产业互联网产品的需求确认方法

作为产品经理,前一段时间也面试了很多人(有toB有toC的),大部分人的能力模型擅长点是:逻辑思维、沟通、项目管理能力、执行力、自学能力,略微好一些的具有数据分析能力、决策能力。对于商业思维、用户思维和投入产出思维,我面试的候选人中都不具备,或者只是略知皮毛。

今天得知同事向甲方演示产品后,收到了产品需求大幅变更的通知,可能的是从头做的结论。

以上两点让我对B端产品有了新的思考。

B端产品的本质是什么?

传统行业做互联网,更加注重业务和产品的结合,本质上是解决传统行业中的痛点。

B端产品可以是给企业内部员工使用,也有给企业外用户使用的。企业内部员工使用的产品形态很多,ERP、OA、考勤、数据分析系统都是这种产品,这种产品在企业中的目的就是管理,提升效率,减少成本。给企业外用户使用的产品形态更是多种多样,比如O2O产品的商户端等等,这些产品是结合业务形态的产物,根据行业千差万别,这种产品在企业中的目的也不太一样,有管理用的、有结合C端产品使用的,当然也可以是提升效率减少成本的,甚至是拉新流程的。

企业用户选择那家的产品通常是结合业务和提供的服务。对于提供to产品服务的公司,只要满足客户的目的中的一点,就可以说是买点,在目前市场B端强大竞争下,当然一旦被客户接受,对其他竞品的门槛也很高。产品只要结合行业痛点不断的优化迭代,就会不被企业所抛弃。

B端业务考虑整体的把控,如果要做到精准需求把控,需要对业务和系统相对很熟悉。对于B端的沉淀和发展是一个很长的过程。在这个过程中,产品需要不断的学习和调整,验证自己的决策,不断的成长和积累。

B端产品的产品经理应该如何提升自己呢?

自认为toB产品经理的要求比toC高:从理论知识上,行业内很多产品经理的方法论适用于2C,但不是特别适用于2B,不断对行业中深耕,从实践中不断总结是2B产品经理的必备的出路。

为何中国的toB行业如此乱象,很难出现向toC行业的巨头公司呢?

现实中,2B公司的组成人员有销售、技术、产品等。很多公司是以获得销售额为目标的,因此销售会提各种各样客户的需求来帮助他们承担,有些需求对产品线长期规划是不利的,这种销售驱动的公司,产品团队往往不可能顶住销售抛来的压力。这种公司的产品要么是提供定制化产品的,要么就是产品是超多功能的堆砌,长期规划是空中楼阁,开发苦不堪言,底层架构很烂。

不可否认比起toC产品的精细化,toB的公司更粗放,产品经理的思考和做事方式、产品方案也粗糙些,应为toB产品的路很长,如果向toC产品那样做到精细化规划,中途改变方向和优先级的情况太多了,这就造成了人力的浪费,甚至是自信心的打击。但toB产品发展道路上,一定有一天会出现从“渠道为王”“销售为王”变为“产品为王”的。只有长期沿着产品价值的真正方向去走,才是长远的。销售只会看到眼前的利益。

销售为王的ToB产品大多数是各种功能的堆砌,不求多好用,只求功能满足客户所述的要求,销售在应标或者商谈的时候,客户说啥,啥都能做,完全没有考虑这个功能是否鸡肋,这个功能究竟有无人用。而买断型 toB 产品(各种定制化系统,本地化部署产品)更加明显,用户的数据完全没有收集回来的机会,对于产品来说不知道市场走向,不知道各功能使用情况,无法根据数据来做迭代。上级方面(包括销售)就一直拿竟品进行对比,是单单对比功能,别人有我们要有,别人没有我们也要有,这就是行业优势之类的,从而导致toB产品只做功能堆砌,恶性循环。

toB产品的未来在哪里?

B端产品近几年面向中小企业的SaaS产品做得风生水起,不乏一些优秀的产品,它们设计精良、功能简洁清新,体验和toC产品相当,而且后台/数据收集功能完备,这些产品就更容易获得客户。80后90后已经开始成为企业或者政府的主力力量或者决策者,这代人对优秀的产品设计更加看重,传统笨重难用的系统将逐步被淘汰。

我相信toB产品经理需要更多具备的是toC产品经验,只要有了这种思维和能力,业务都是可以学习积累的,而且业务也不是一成不变的,B端的经验并不是长期不变的。

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