【记】谈判技巧概述 - 记924读书会线下活动 - 梅林老师分享

很高兴的在昨天我第一次参加读书会的线下活动,由于连续加班加之昨天到家已过1点,我就还是放到今天来分享(其实今天也没有早多少。。)这次线下活动是一个非常良好的沙龙,不说别的,所有的人都是为了吸收新知识来到这里,这些对知识渴求的眼神是不会骗人的,加之梅林老师精彩的分享所以全场无尿点,我现在就以模糊的记忆把我记录的一些特别的知识点分享给自己和大家:

目标目标目标 ---- 这个大家都好理解,但往往谈判时大家都陷入了具体事务中,这件事你做的对还是不对,这件事情让我不高兴了,这件事情我并没有这个意思 ---- STOP! 请自知并抽离,你已经偏离了你的目标你已经专注在这件事情上了(这件事多数是无关痛痒的小事),这里可以用《情绪急救》中提到的方法,放电影般的看自己,这样就可以发现自己出问题了,好了,问自己目标是什么(其实我觉得对于我这种脑子经常不清楚的人可以写在小卡片上粘在手上,随时拿起来看体型自己),知道目标后,你往往会发现你前面和你的对手撤了一堆有的没的的废话浪费了很多时间而且造成了很差的场面,所以请不要让这件事情发生。

不是所有情况下双赢都是最好的解决方案 ---- 这是这节课中提出的一个很有意思的问题,往往我们会觉得WINWIN是一个最好的局面,看起来没有错,但在实操张是错的,正确的答案应该是--------看情况。这节课上我学习到了,如果是WINWIN是最好的选择,这件事情必须有个前提,前提就是你的谈判对象也希望WINWIN,如果你对谈判对象根本没有这样的想法,徒有你自己一厢情愿WINWIN是毫无意义的,你完全可以选择WALKAWAY(转身走人,不必要浪费时间和资源来进行这场谈判)或者 WIN LOSE(强力主控压制对方,不用顾忌对方的面子,因为他根本也不在意,用各种武器说服对方),这些都不失为更好的方法,所以。看情况。很关键!

总共有3张谈判桌,你对面的直接谈判对手很可能是你最亲密的战友 ---- 我们很多人都忽略的事实,表面上我们只有1张谈判桌,事实上还有2张 ---- 1张在你背后,是你的大老板,1张在你谈判对手背后,坐的是他的大老板。 其实很多时候进行谈判的双方所有的考量都是在基于他们彼此背后的那张桌子的利益进行的,所以中间这张桌子的双方,之后相互合作配合把各自背后桌子的利益明确才能互相更好的谈判合作将这件事情谈成。所以从某种角度上来说他们更是亲密的战友。

永远不要在没有BATNA的情况下去进行谈判 ---- BATNA(音译备胎)(BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATE AGREEMENT,最佳谈判备选方案)。如果事先没有做好这个准备直接去谈判,你就变成了破釜沉舟,背水一战,行也得行,不行也得行,这样的压力可想而知,你得到的结果就很容易妥协,因为在心理上你已经输掉了。但如果你已经准备好BATNA,情况往往会完全不同,你有底气去争取你想要的东西,因为你可以放心的知道如果你谈判破裂,你还可以有BATNA做一个安心的备胎。

谈判武器库 ---- 上手谈,有各种超NB 力量的POWER武器:

竞争的力量 - 对不起这个房子在今天上午已经有5个人来看过了,下午还有8个,加上你,总有有4个客户有意向,我真的觉得您应该快些做决定。

惯例的力量 - 我给你看账本,从上周到今天,每一台这个型号的手机我们都是这个价格,从来没有便宜过!

情绪的力量 - 在对方容易的尴尬的情况下,怒拍桌子:什么!??上次你已经让我降价10%,这次又要我降价20%,你还给不给我们活路了!!!这不可能!! -- 补充,此招慎用,最好是有红白脸的情况下使用,一个人发飙,另一个人就可以马上接上安抚。

法定的力量 - 对不起,合同法规定这样的条例是无效的。

专家的力量 -  在谈判之前让双方公认的权威专家来做出数据论证我方观点,专家到场则更好。

冒险的力量 - 这点坦白说我没有听到,希望大家补充给我。

投入的力量 - 这点我也没有听到,但我觉得应该是指循序渐进,让对方先投入小部分,再投入小部分,如果这次案子谈崩,则他之前的投入都会水票,这时投入的力量就显示出来了。

道德伦理的力量 - 看在上帝的份上,你不能这么做,你想想你的孩子会如何看待你这种行为!?

坚持不懈的力量 - 所有的谈判都是慢慢磨,1次不行2次,2次不行3次,3次不行4次。。。你懂。

不要纠结立场请纠结利益 - 其实更通俗一些,就是不要碍于面子,只看彼此利益,只要彼此利益不冲突,就有的谈,面子这种东西有了利益就自然可以自己长出来。

谈判前请画清楚这张定位表 - 请在任何维度(价格,时间,交货方式等等)都请仔细画出这张表找出自己心中的定位,这样你才能有备无患,更明确你自己的定位帮助你明确谈判目标。

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高开目标           较爽目标              可谈区            我的底线                      滚蛋

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ok,这基本就是昨天晚上梅林老师分享的课程的简单笔记,记给自己也记给大家,希望对大家有帮助,时间不早,晚安:)

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