关于《精益创业方法论》

一、老司机与方法论


世界上的大部分人在实现自己目标的过程中都会陷入「掉坑」与「爬坑」的循环。最终能不能实现目标,取决于坑有多深以及自己有多能扛。

于此同时,总会有一小撮人可以从鼻青脸肿受伤不止的前辈和自己身上总结出类似「如何做到眼中有码心中无码?」或「岛国、大陆、欧美拍摄手法之规律」等经验之谈。与其说这些老司机聪明,不如说他们比那些愣头愣脑的同行者更愿意花时间去研究和总结。这些思考让他们比其他人更容易成为方法论的提出者,因为方法论是一般性的原则,这意味着任何时候听起来都是振奋人心的,尤其是在创业领域。

二、 创业的本质


一切创业的本质都是围绕着为用户创造价值进行的,而创业者自身和新创企业则从中获取一部分价值。也就是说,价值创造是一切创业的本质。

在价值创造的过程中,有两个最关键的要素:一个是用户痛点的捕捉,也就是说,我们需要解决的问题到底是什么,用户痛点到底在哪里;另一个是如何提供一个解决方案,从而来解决这个用户痛点。一切企业的关键所在无非这两个要素,即捕捉用户痛点和提供解决方案。

在定义用户痛点和解决方案时,不管使用多么精妙的方式,那都只是前提和假设,它和真实的用户痛点和解决方案有一定的差距。所以精益创业方法论的重点就在于如何去定义用户痛点和解决方案,如何去验证用户痛点和解决方案。

三、两种思维


1.火箭发射式思维——以自我为中心

依赖于天才人物的天才设想,创业过程中,创始人自以为“能够高度控制创业环境”,自以为“参数是有限的,数据是已知的”,自以为“可以对未来进行一个准确的分析和预测”。而事实上这些都只是假象而已。

在“火箭发射式”的创业方式中,用户需求/用户痛点被认为是已知的,整个过程只是一个计划和执行的过程,需要做的无非就是调研、思考,然后执行,在执行过程中进行适当优化。“火箭发射式”是一个非常线性的思维,它基于商业计划的完美执行。在火箭发射式的模式下,强调两个完美:完美的计划和完美的执行。

2.精益创业(走着瞧)思维——以用户为中心

最基本的前提是认为用户痛点和解决方案在本质上是未知的,创业者不知道也无法完美地去预测用户痛点是什么,也无法完美地去设计一个解决方案。

我们永远也无法百分之百地捕捉到用户真实的痛点。我们只能通过不断地科学试错以及不断地逼近用户的真实痛点,而不是幻想能够百分之百地捕捉到用户痛点。

同理,我们想象中或计划中的解决方案和有效的解决方案也永远无法重叠。我们只能用不断迭代的方式去不断逼近有效的解决方案。

3.精益创业五项基本原则

第一,用户导向原则。精益创业的核心是围绕用户,所有的认知、所有的迭代都是围绕用户而展开的。而火箭发射式创业是自我导向——从初创公司或者创始人本身导入创业过程。

第二,行动原则。行先于知,而不是用知来引导行,从计划导向转为行动导向。

第三,试错原则。从完美预测转向科学试错。

第四,聚焦原则。从系统思维转向单点突破,甚至在单点突破时,主动过滤市场中部分噪音客户,聚焦在最关键的天使客户上。

第五,迭代原则。从火箭发射式创业中的完美计划、完美执行,转换到精益创业的高速迭代。注意,迭代和速度都是非常关键的。

4.思维小结

假设本身并不科学,可证伪的假设才是科学的!——卡尔·波普尔

四、精益创业的逻辑框架


1.试用范围


精益创业并非一门关于执行的科学,而是一种关于探索商业模式的方法论。

新创公司与大公司的真正区别在于商业模式是否已知。大公司已经有了被验证的商业模式,而新创公司没有。大公司执行已知或者已经确认的商业模式,更多是运营和执行的层面,而新创公司则是探索未知的商业模式。


2.逻辑框架总览

精益创业逻辑框架


用户探索


这一步最基本的任务是定义两个基本假设,用户痛点假设和解决方案假设。

在探索环节,倾听的技巧非常关键,观察、访谈、倾听、用户,不能急于推销解决方案,甚至在很长一段时间内,应该对推出自己的解决方案保持克制。通过不断探索,不断迭代,最终把认知推升到一个新的阶段。


用户验证


这一步的关键任务是验证用户痛点和解决方案假设,同时验证商业模式是否可重复、可规模化。与天使用户之间的大量互动,正是验证这两个假设的途径。


轴转


如果在第二步中得到的验证结果是没有天使用户,那么就需要回转到第一步,即用户探索阶段。所以这是一个不断迭代及循环的过程,逐渐积累认知,迭代是模型的关键。

轴转是用户开发非常重要的反馈机制。通过轴转,我们将在市场上获取的认知回溯到计划,再通过迭代,不断的获取对产品和市场的认知。


轴转周期


轴转的关键在于快速、敏捷,以及把握时机。

在确定一个商业模式之前,企业的资金流是负的。这就要求一方面创业者要去积极探索,积极调整商业模式;另一方面,初创公司的现金流有限,必须在有限的时间内完成探索。


3.逻辑框架细则


3.1精益创业第一阶段(用户探索):定义用户痛点假设和解决方案假设。


所谓痛点,逃不出七情六欲。七情:喜、怒、忧、思、悲、恐、惊七种不同的精神活动在情态方面的表现。六欲:生死眼耳鼻口的欲望。

定义用户痛点假设,主要观察的是用户痛点的大小以及用户痛点的持续性。用户痛点本身会不断演进与变化,有的痛点会消失,有的痛点的重要性会发生变化,所以痛点本身具有时效性。用户痛点的大小决定了商业模式的空间,用户痛点的持续性决定了商业模式的持续性。

定义解决方案假设要关注两点:第一,解决方案和用户痛点的匹配度,是否能够解决这个用户痛点。第二,解决方案和用户痛点的吻合度,即产品和市场之间的吻合度有多强。

方式方法(how to do)

用户探索的认知

推动创新的,不是市场调查和没完没了的焦点小组,而是生气的用户!——汤姆·彼得斯

iphone被乔老爷子创造出来之前,没有人告诉他世界上应该有一个长成如此这般,具备某某特性的智能设备。在微信被龙哥创造出来之前,也没人告诉他什么样的产品可以解决人类深入骨髓的孤独。请允许天才的成功具备一定的不可思议性,因为你所同样不能理解的还有他们研究人性的痛苦与快乐。

下面是几种供凡人使用的科学方法:

第一种:头脑风暴。

基本规则:①推迟判断②鼓励大胆的点子③基于他人的点子④不要偏题⑤一次只有一个人说话⑥利用视觉效果(但大声说出来)⑦注重数量

强调:第一,推迟判断。不要过早的引入价值判断,在积累大量点子之前,不要过早判断它们,价值判断留待最后。第二,注重数量。头脑风暴的关键作用是打开个人思维的局限性。

第二种:深度访谈和参与式观察。

基本规则:①不带预设,不过早引入价值判断②深入挖掘和预期不相符的维度③不止关注于用户自身体验,深入挖掘用户相关利益方体验

很多时候观察的结果超出预期,因此在观察中非常重要的是不要加入预判,不要过早地引入价值判断,而是让自己用开放、透明的心态介入参与式观察和访谈的过程,深入挖掘那些和预期不相符合的维度。这些维度往往就是用户痛点的真实维度。而且在观察过程中,不要单纯地关注用户本人的单独体验,还要深入挖掘用户相关利益方的体验。

第三种:从别人的失败中学习。

利用好各个平台上的评价系统,从同类产品的用户给出的差评中寻找灵感


3.2精益创业第二阶段(用户验证):验证用户痛点假设和解决方案假设。


MVP


MVP的两个关键点:第一,它只针对天使用户;第二,它只是一个最小、最基本的功能组合。


方式方法(how to do)

用户验证的认知循环

使用MVP验证两个基本假设的三个步骤:第一步是设计MVP,即针对天使用户设计一个最小的产品集合。第二步,将MVP投入使用,进行测度与数据收集,并将数据和预设的指标进行比较。第三步,从中获得认知,学习和迭代。关键点:速度

第一步:设计MVP

MVP的设计过程中有两个关键任务:第一,用户排序,并不急于放大用户群,而是主动做减法,主动过滤和筛选用户群,找出最核心的天使用户;第二,功能排序,对功能组合进行排序和筛选,找出最核心、与痛点最相关、最小的功能组合。

这是设计MVP最核心的两点,其本质是在资源有限的前提下,加快迭代速度,快速获得认知。

天使用户定义:第一,痛点很迫切,所以愿意尝试不成熟、不完美甚至有一定缺陷的产品;第二,愿意积极提供反馈,并愿意积极推广这个产品或解决方案。

痛点/功能排序:从最重要的痛点/功能开始,剔除“可有可无”和“暂时不需要”的功能点,之后目标切换到第二痛点/第三痛点。

第二步:测度与数据收集

评估成型产品与测度MVP的关注点不同,前者关注总数指标,后者关注分期指标;前者关注事后的因果分析,后者关注实时对比测试。

测度工具:①对比测试②同期群分析③净推荐值(NPS)

第三步:学习与迭代

基本原则:

第一,也是重要的,迭代出来的后续功能,必须靠用户催生,而非简单堆积。

第二,尽量限制添加的功能数量,不紧急、不重要的功能不需要修改。

第三,整个学习和迭代的过程应该是非常开放与透明的。


五、总结


基础的逻辑和科学实验方法一致——基于一个基本假设,从实验中收集数据,最终验证假设。

世界掌握在少数理科生手中。╮(╯▽╰)╭

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