【文案密码11】为什么选择你的产品?

产品分析力部分问题,主题就是解决客户大脑潜意识的三个问题。第一个,为什么选择你?;第二个,你的产品如何帮助我实现梦想?;第三个,怎么证明你的方案能得到我想要的结果?

今天就和大家分享,客户为什么选择你的产品,在那么多的产品当中,客户为什么要去选择你的产品呢?如果你购买过产品你就知道,客户选择一个产品有很多理由,这么多理由当中有哪些理由最重要,最能够决定他选择你的产品的呢?

理由一:你卖的产品正是客户想要购买的;

理由二:客户看到了解决当下痛苦的可能性;

理由三:选择你的产品,客户的风险最低;

给客户介绍产品的时候,拼命的吹产品有多么好,多么牛逼,多么便宜,多么适合他,其实这些话,并不是客户想要听的,客户想要听的话是什么?

客户最想听的是这些话,你的产品对他有啥好处。通过你对产品的展示与描述,传达给客户的一些产品信息,客户能够清晰具体知道,这个产品能否解决当下面临的痛苦与困惑,当客户看到了实现梦想的可能性,付出的代价是最少的,那么客户一定会选择你的产品。

这段话不好理解,下面说一个案例:前天我家里的美的电磁炉坏掉了,我要到超市购买一个新的。

换位思考下,如果你是我,你去购买电磁炉,那么多的品牌,那么多的品种,那么多的类型,你会如何做出选择?你的大脑此时是如何思考的?

所以,首先要切换身份,你就是我,你此时在超市,在看各种各样的电磁炉,到最后做出选择时,把整个的流程想明白,然后再顺应大脑思考的逻辑,然后通过文案呈现,就是你想要买的产品。

整个大脑思考的路径:

第一,挑选品牌。一般消费者对于电器产品,都有品牌忠诚度,会优先选择有品牌知名度的电器品牌。比如美的,苏泊尔,九阳,格兰仕,格力,海尔等,我个人偏向美的,家里的电器多数都是美的品牌。

第二,挑选款式,型号,价格,体形,配件,赠品等等。大脑迅速抓取这些产品信息,然后锁定最合适我需求的1-3款电磁炉,有没有煲汤,爆炒,蒸煮,保温,火锅,炖奶,煮早餐等功能,最终确定哪个款式性价比高,帮我省钱又能解决问题。

第三,考虑售后服务。坏掉了能不能保修,全国联保多少年,承担多大的风险等等,大脑对这些信息综合的判断,最终选择299元的美的电磁炉。

这个就是大脑从思考,分析,判断,再到决策的全部路径。既然我们搞明白了大脑的思考逻辑,思考的原理,那么我们写作文案时,就顺应这些逻辑就好了,那么大脑最终得出的答案,就是选择你!

说到这里文案呈现的理论和逻辑,你就会明白对吧?其实就是一篇文案,针对某一类特征的客户,解决一个核心的需求,和医生看病是一样的道理,什么样的病,用什么样的药治疗,当然,每一种治疗的方案,会有好多种的配方,但是最终的结果就是药到病除。

每一种的疾病,有多种的表现症状。比如感冒,有的呕吐,有的发烧,有的口干,有的流鼻涕等等,每个病人的症状不一样,也许就是其中一种,也许是多种混合,要想把感冒治好,必须要挖掘背后的病因对症下药。

所以,销售文案是针对某一个特征的客户,最核心,最关键,最主要的痛点,用文字呈现出一个对客户毫无风险的解决方案,然而解决方案的落地就是产品,这个产品就是客户最想要买的。

有很多人想通过广告文案卖出产品,但是犯了一个错误,一篇文案设置了多个战略目的,想把品牌形象搞好,词语用非常华丽,又想要有大的阅读量,还想卖出产品,定的目标太多了,不能聚焦一个核心战略目标,最终的结果就是文案的威力发挥不出来。

那么,怎样发挥文案的威力?

第一,只有一个战略目标,就是用文案销售出产品;

第二,聚焦最想要购买你产品的那一群客户;

第三,聚焦那群客户,最痛,最核心,最主要的痛点;

如何做到这三点,如何用文案呈现上面的三个理由?

上面说了思路,这里插入用销售文案,卖“豆子猪肉罐头”的案例,看完案例相信你会一目了然……

卖“豆子猪肉罐头”上半部分文案:

你的方式(标题)

你使用家庭的烤箱来烘烤豆子。(开头就切入你当下场景,指出你烘烤豆子的方式)

最高热量是200度。在烘烤菜肴中间,它的实际热量大概是100度。要分解豆子的内部纤维,是要求一定高度的热量,而你无法提供这种热量。因此你在家里烘烤出来的豆子便是一种油腻的食物,很难消化。(清晰具体指出你面临的困惑,同时描绘出烘烤豆子的过程)

你是通过干热来烘烤豆子的。(指出你另一种烘烤豆子的方式)

这样烘烤出来的豆子,最上面的都会全部碎掉,而中间部分的豆子甚至都考不到一半熟的程度。(指出客户遇到的核心问题和核心的痛点)

你把豆子的外表皮都烤裂了,以至于烤完之后的豆子是糊状的,而非分酥状的。实际上每颗豆子都应该是完整的。(这样的方式,会产生的一系列问题)

之后,你添加的番茄酱。然后,它就会成为一种调味品,而不是豆子的一部分。

你要花费数小时的时间去浸泡,煮沸和烘烤,要消耗大量的燃料。

这其间的麻烦会让人很讨厌,而最终做出来的食物对您来说却不是特别好。你觉得,一周做一次就够了。(告诉你这一切的问题都可以解决)

但是这并非你的错,你只是缺少专业的设备罢了。(通过一系列的文字塑造烘烤豆子的专家角色,最后推出完整的解决方案)

我们的方式(小标题)

我们会将自己的烤箱加热到245度的高温。(我们的方式能保证的结果1)

每个烤箱中都会附加一个温度计,从而保证其热度恒定不变。我们会将豆子烘烤90分钟。(我们的方式能保证结果2)

那种极好的热度会将每一个食物原子都分隔开,从而使得助消化的汁液也能够进入它们的里面。如果热度不够,是做不到这一点的。(解决客户当下的痛点)

一定是工业烹制的豆子,才是最容易消化。(与前面你的方式,做鲜明的对比1)

我们在流通的蒸气和金属灌口烘烤豆子。(与前面你的方式,做鲜明的对比2

烘烤出来的豆子,粒粒饱满,并且所有的豆子都是一样。没有烤成褐色或者烤裂的豆子。(与前面你的方式,做鲜明的对比3

我们将豆子,番茄酱和猪肉全部放在一起烘烤,最终混合出来的味道是很可口的。(激发你想尝试的欲望)

我们随时为您送货上门。(过渡段落)

请你先把罐头瓶放在热水中泡10分钟——然后打开即可。接下来,你便可享用到热腾腾、新鲜的美味了。(告诉你品尝的方法)

对于这样的一种美味,你的家人在品尝之后,一定会每天都想吃xx罐头的。所以请你在家里多储存一些,以备随时享用(为引出产品做准备)

让你们去细细品味,品味就是晚安,女婿仔细回想一下,这里面的保安当中,又没有让你,如果你是,要购买多少烤肉,在等一个客户,你会不会,因为看到这样的文案需要你心里打动你了,让你去购买,是这样子。

XX豆子猪肉罐头

用番茄酱烘烤而成(巧妙引出产品,产品就是一个解决方案)

……

当你看完以上“豆子猪肉罐头”文案,是不是非常想尝试,是不是非常吸引你,你知道为什么文字会有这样的效果吗?

其实非常简单,以上所有的文字,就是顺应了你大脑思考的逻辑和工作的原理,让你大脑体会到了品尝罐头的那种感觉,然而这种感觉勾起了你曾经吃罐头的记忆,激发你的大脑调动了吃罐头的场景,然后这个场景让你产生了想品尝的情感,觉得罐头非常的美味可口,到底这个罐头是否好吃,你根本就不知道,因为你没有尝过……

上面那段文案,就是销售文案的一部分的结构,我们归纳一下,就会得到以下规律:

1.描绘客户当下烘烤豆子的场景;

2.描绘出烘烤豆子的过程;

3.清晰具体指出你烘烤豆子面临的困惑;

4.指出客户几种烘烤豆子的方式;

5.指出客户遇到的核心问题和核心的痛点;

6.两种烘烤方式会产生的一系列问题;

7.告诉客户这一切的问题都可以解决;

8.侧面塑造烘烤豆子的专家角色,推出完整的解决方案;

9.给客户植入新的认知,加深客户的认知,提升了烘烤豆子在客户心中价值;

10.采用前后鲜明对比的表现手法;

11.激发客户的购买欲望;

12.植入“整个的解决方案就是产品”的认知,最后引出销售的产品;

这12个步骤,最终的目的,就是说服你“为什么选择这个产品”,当然,文案后半部分,还需要接上“0风险承诺+产品价格”,整篇文案才算完整的销售文案……

温馨提示:以上12个步骤,直接套用,销售罐头产品,就是“罐头产品的销售文案模版”,后期再把模版公开,请理解……

本章分享就到此为止,下一章我们分享,另外一个问题:你的产品如何帮助我实现梦想?

下章预告:你的产品如何帮助我实现梦想?请给我一套满意的方案……

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