小卖家如何跨出运营的第一步!

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1. 不管是线上还是线下,都是屌丝有屌丝的玩儿法,土豪有土豪的玩儿法,根据自己的实际情况,别强求,适合的就是最好的;

2. 所有的方法和技巧都有适用性,我讲的方法不一定适合你的店铺,但是思路你可以借鉴;

3. 玩儿淘宝就像高考,每一种运营方法和技巧可以做到让你加分,但是无法做到让你考上重点本科,成功者都是一个细节一个细节的积累下来的。

关于全店爆款群打造,也是一个系统工程,不会说一个方法就搞定一切,“一招鲜,吃遍天”,不是没有,但是越来越难。

如何通过完美营销活动的设计去做出第一批基础销量。?

第一个问题:必须把基础优化做好

包括关键词的布局、下架时间的布局、类目属性等基础优化、详情页首图等的优化,只有把这些做好了,你的营销活动的设计才是有意义的。

第二个问题:搜索引擎一定会给新品新店的机会

也就是说,只要你符合相关性了,不违规了,是新品新店,搜索引擎是一定会给你机会的,如果你的宝贝足够新,给的机会还会多。关键是:给你机会了,你能不能抓得住。

那么,我们来想一下,在你得到展现机会的前提下:为什么你得到的成交的机会要比那些大卖家小。其实很简单:信任度的问题。因为你作为一个新店(尤其是淘宝店),店铺信誉是0,没有任何积累,对于大多数消费者来讲,他们都有理由不信任你!

而这种不信任,你会发现,是可以归结到一个最根本的问题上:消费者怕承担风险!当然这种风险不再是你不给我发货怎么办等等。这种风险主要是,衣服不合适怎么办、宝贝不好用怎么办、东西不好吃怎么办、服务不好怎么办等等这些具体的问题上。

所以,所有营销活动的设计都堆积到一个点上:把消费者承担的这种风险降到最低,甚至是零。然后在这个根本点的基础上,能够让消费者得到更多的实惠,督促他们尽快的转化。

所以,我们要谈到两个词,作为这些营销活动设计的核心,这也是你能用很正规的方法做出第一批基础销量的核心:零风险承诺策略、割肉破零策略!

1. 首先说说零风险承诺

不要让消费者承担风险,消除消费者的“核心焦点”(对什么是最在意的),比如鞋子不合适、衣服的颜色跟描述的不一样(这也是为什么DSR评分中专门的一项就是:商品与描述不符)、东西没有效果、坏了等等。即使7天无理由退换货,在很大程度上也不能完全解决这个问题,比如运费问题等等。那么怎样做才能真正的让消费者觉得是零风险呢?很多东西我在前面的文章当中分享过,

(1)加试用包装的产品

这种方法适用于那些比如零食、茶叶、以及其他的可以做出小包装的产品。操作方法很简单:

在你的详情页当中说明,随着顾客购买的赠品,你会邮寄一个试用的小包装,确保跟正品是一模一样的,然后要求顾客收到商品后先用试用包,如果觉得没问题的话,再打开正式包装。只要觉得不好,就可以把正式包装退回来,并且你为了彰显诚意:承担来回运费(搜索公众号:电商逸飞,更多干货)。这种方法主要是为了应对这种情况:包装拆了以后,就没法卖了,不像衣服,不好看退回去,不影响二次销售。你说,你买一包瓜子,吃了以后,不好吃,怎么退?而这种试用小包装的方法就可以解决这个问题。

我曾经指导过一个店铺,做山西当地的特产小零食的,就用这个方法,迅速的积累了第一批销量,并且当时完全靠的自然搜索,第一个月结束的时候,基本可以实现每天50单左右的发货量。转化率比同行高了很多。


(2)赠品吸引突围

这种策略适合绝大部分类目,但是如果单价太高就不太合适了(最合适的就是100元以下的产品单价)。我们拿下面这种儿童学步车举例,如果是一个刚开始的店铺,怎么通过赠品的方式做出基础销量。


价格都在100元以下,购买这种产品家长,小孩子都在1岁左右,那么你就想:1岁左右的小孩子除了需要这种学步车,还需要什么(你的目标受众会同时有不同的真实需求)?比如这种东西


宝宝吃饭训练器!一般情况下,需要到这种学步车的时候,差不多都要学习吃饭了吧,那么这种东西可不可以作为赠品呢(当然,我自己也不是孕婴专家,我只是举例子,也许不恰当)。那么在做这件事情的时候注意两个问题:

第一:赠品不能用次的动词,一定要精致,一定要有吸引力,价值一定要匹配,这也是为什么我说价值太高的东西不适合这种方法,你的单价三四千,你去匹配低价值的赠品就不合适了,高价值的赠品又无法满足下一个条件;

第二:如果商品不满意,赠品可以不退。然后要求顾客直接把商品发回来,然后全额退款,但是赠品不退!这对于买家来讲,吸引力是很大的。相当于,你给了她一个提前的补偿,这个补偿足够把东西不合适的风险降到最低的程度。

(3)试用与试吃策略

这种方法适用于价值不是特别高,可以重复性消费的东西,比如像面膜等等。但是这个方法最有效的就是:有一个圈子,其实就是相当于刷单。只不过你刷的是真实目标顾客,刷的是真实包裹。连包裹的成本在内,加起来差不多每单控制在15元之内。亲,想想你的刷单成本吧!

而这个要是一些小类目的话,可以用很小的成本做到前面,比如你做零食特产,很多的有上百十来个销量,排名就会非常靠前!而你百十个销量,成本基本1000多块钱就可以搞定了。有人说,去哪里找这个圈子?其实想想,你的微信朋友圈有多少人,免费赠送东西费劲么?即使真的人少,你找两个人多的朋友!

但是这种方法有一个前提:东西价值不能太高,太高就不合适了。零食特产、面膜等等,都可以采取这种方式的。

巧用PS

说明一点,如果你没有什么资金投入,完全靠自然搜索,那么可能有的类目靠这种方式积累的基础销量会是杯水车薪。如果想做爆,前期需要通过一些方式带流量进来,因为这些营销活动的设计,更多的是让你的转化提升!而转化,对自然搜索的帮助是非常大的!

2. 再来说说割肉破零

做期初销量一定要懂得“割肉”,有很多人宁可刷单也不愿意割肉,可是随着刷单成本的提高(更关键的是,越来越风险高),那么为什么不把这部分利润直接让给消费者呢。这种策略的方法非常多,我在这里告诉大家一个核心:在你成本价的基础上,再让利15块钱,一般情况下,这个价格都是比较震撼的了!

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