销售笔记3.8

1、拜访1400户开三单(宙斯盾应用案例)
三大发力方向
方案A:挑选一个或两个行业的客户继续单爆,熟悉该行业的知识和营销套路,找到与客户做沟通的桥梁
方案B:查阅第一次拜访记录,挑选300个潜力客户继续跟进
方案C:激发自身优势,以成交客户为中心,方圆50米为半径,围绕三个支点做密集拜访,继续寻找潜力大的客户。
方案A.B.C这个阶段=雷达自动跟踪100个目标
在宙斯盾案例挑出有危险的目标,也就是已经有潜力的目标,缩小跟踪范围
实操的时候是“方案A”+“方案C”,或者是“方案B”+“方案C”,这样效率是最高的,
决战阶段,集中力量进攻最有潜力的客户群,天天去那上班,决战阶段=雷达引导导弹攻击16个最危险目标的阶段。
宙斯盾案例与销售工作我们相结合,是一个学以致用的示范,更是在制定高明的销售战略。
2、转化率低的本质是人情没有做透
金融理财产品的客户,因存在不可控因素,取得客户的信任非常的重要,也就是要人情做透+利益驱动,人情做透是基础,利益驱动是必然。
玩透数量级才能成为三大的知音,烧水的例子非常形象地比喻了玩透数量级,量变到质变的过程。
两千四百个商户看成是一壶水,一年时间,刚刚开始烧这壶水,才冒了三个泡,就决定,撤掉柴火走人了,不烧了,这就亏大发了,真正的做法是继续烧水,直到这壶水冒泡,而且是冒出一串一串的泡,大有斩获在后头。
3、目标细分啦与单爆有的时候也能找到正确的战略方向,但不是每次都OK,而提问思维模式是万能的,它能把所有的问题都找到正确的方向。
4、为期三个月的《客情修复计划》
1)秋天到了,淘宝2箱苹果。
短信:“王总好,我的好友在烟台有货源,最近淘宝苹果店开张,特为其捧场,快递两箱与您公司同事一同分享,咱们同喜同喜... ...啊小D。”
关键点:与同事分享,王总不好拒绝。给足面子。
万一拒绝了呢?这个世界上啊,没有百分之百的事情,我们只做大概率。
研究客户花费多少时间都不为过,我们不论做任何销售动作,都要研究透彻客户的心理变化做到有的放矢。
2)两周后淘宝2箱雪花梨
关键点:两周后这个时间选择是避免时间过于频繁;巩固关系,拉老板员工当挡箭牌;不是太清楚客户的喜欢的时候就送大众礼品。
短信 : 王总好,古语呀,养生有说“金秋之时,燥气当令”,自古秋为金秋也,肺在五行中属金,故肺气与金秋之气相应。
5、送礼六个说明
1)两个月完成四次送礼,OK了,外加周末愉快短信。
2)前期销售急功近利,就给客户留下不良印象。
3)第一次送礼,是见面还是淘宝?一定要具体事情具体分析
4)前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假的太多了
5)如果你麦凯运用的不到位,送带有普遍意义的小礼品,应季的水果或者是特色的美食,不求有功了,但求无过。
6)送礼话术要简单,要特简单,越轻描淡写,客户感受的压力就越小。
6、要紧的是对重要的客户长期关怀,做好固化才是最佳的送礼策略。
A类客户
A类客户就是即将开单的,额开比较大单的额,或者已经开单的,做好固化送礼动作+短信祝福+增值服务。固化送礼动作的频率,完全跟据客户的大小,和贡献来做决定,大客户,送礼就要频繁一些,
B类客户
B类客户基本属于潜力客户,可能会开单,2个月或者是一个季度,或者是半年,送礼一次,具体情况,具体分析,可搭载短信祝福,增值服务,
C类客户
C类客户是刚认识的客户,或者是认为潜力不是那么大的客户,不必送礼,以周末短信祝福为主。
首先是建立 C类客户群,从C类客户群做筛选发力于B类客户群,再从B类客户群发力筛选出A类客户群。 这就宙斯盾案例实际应用。100个C类客户,选出来30个B类客户,B类客户最后选出5个A类客户。

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