微商8个关键技巧降低客户获取成本

客户获取成本(cost of customer acquisition,COCA)的高低是影响企业尤其是初创企业成败的重要因素。在流量越来越贵、获客门槛越来越高的今天,如何有效打开市场?阅读本文,听听麻省理工学院斯隆管理学院创业导师的8个关键建议。


作为创始人或管理者,在确定客户获取成本时,你必须对稳定销售状态下,企业获取一位客户所需的全部销售收入和营销成本加以量化。


需要注意的是,客户获取成本不包括固定生产成本和销售与市场部门以外的费用,如研发费用、财务管理和经营开支。它只包括销售成本和市场成本,哪怕潜在客户最终没有购买你的产品。


企业要不断开拓和创造市场,就导致初期客户获取成本总是很高。只有想办法降低成本,才能提高利润水平。


以下是8个降低客户获取成本的常见做法,希望对你有所启发。


真实而客观地评估客户获取成本非常重要,你可以以此为基础对错误的成本进行调整。


01. 谨慎使用直接销售手段,虽然有效但这种方式成本很高


创业初期组建销售团队似乎是不可避免的,但要牢记这是成本极高的销售方式。


作为替代选择,可以考虑投资技术手段,如利用电话营销、网站推广、社交媒体等方式降低销售成本。


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02. 尽可能实现自动化销售


如果有可能,即使需要巨额投资也要开发自动化客户获取流程。


通过拥有海量会员的网站推广产品,如Facebook、LinkedIn和亚马逊等,可以形成产品信息的病毒式传播,让大量客户了解你的产品细节。


产品营销也可以实现自动化,你可以像雅芳那样推出用户奖励机制或参考Groupon团购网的做法,利用好友口碑的传播方式迅速拓展销售机会。


03. 提高销售机会转化率


你应当努力把潜在销售机会转变成真实销售,提高销售机会转化率。


销售人员可能联系了很多潜在客户但最终并没有形成销售,这些工作也投入了巨大的成本。提高转化率可以打开销售漏斗实现更多有效销售,从而为企业增加收入和降低客户获取成本。


04 降低销售机会开发成本,提高销售开发质量


在行业展会上收集一堆名片会带来很多销售机会(这种销售开发方式成本较低),但大部分都是无效或低质量的销售机会。


利用HubSpot网站(注:HubSpot,一家美国明星SAAS数字营销公司,提供一站式的内容营销工具)的嵌入式营销等策略,你可以在保证销售机会质量的情况下降低销售开发成本。


你可以在销售流程中利用各种工具和技术手段提高销售开发质量,同时聚焦销售机会的主要来源,这样才能有效提高销售机会转化率。


05. 加快销售流程


通过聚焦潜在客户销售周期的速度,你可以缩短销售周期,进而对客户获取成本的降低产生积极影响。


06. 选择商业模式时注意思考客户获取成本


商业模式的设计对客户获取成本具有显著影响。


对此,IntraLinks公司的吉姆·多弗迪深有体会。这家公司为投资银行家和律师等专业人士提供和客户共享文档的在线管理平台。


一开始,其商业模式是根据使用量收费,但因为搞不清楚客户会花多少时间使用产品,导致产品很难销售出去。


后来改成了“手机”模式,即客户每月支付一定数额就可享受既定的服务,附加付费根据用量购买公司提供的其他服务。经过这样的调整,公司的产品销售马上顺畅起来,销售周期也大大缩短。


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07. 口碑效应


降低客户获取成本最有效的方式是建立企业和产品的正面口碑。


这样可以极大地缩短销售周期,削弱客户的议价能力,吸引高质量客户聚焦产品,有效推动销售人员实现更多销售。


如今的企业不论大小,都喜欢利用净推荐值(net promoter score,NPS)数据了解自己的产品口碑。它们密切跟踪这些数据,在业务会议、执行会议甚至董事会上认真探讨。


事实证明好的客户口碑的确可以为企业带来巨大回报。


08. 持续专注目标市场


持续专注早期选定的切入点市场,而不被后来的其他市场分心,有助于提升产品口碑,让销售代表的工作更加高效。销售代表将会变得更加专业,销售周期将会缩短。


重复销售同样的产品和重复的获客流程,让销售代表的工作更加高效。据此,也可大大降低获客成本。

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