15年家电从业者的渠道开发经验--市调1·

拿到了资料后,李成这一天什么都没有干,只是对公司最优势的产品进行了市场分析和产品优劣势的分析。果然,结合自己搜到的资料有很大的用处。公司的试用期是三个月,打不到要求就会滚蛋,李成给王总的答复是两个月就可以搞定。

第三章  市调加执行,规划小目标(渠道拓展篇)

第二天一早,李成就开着公司专门给业务经理们配的捷达到市区外阜了,逐一的拜访外阜客户,在此之前,李成把客户按照渠道进行了分类,把传统的家电渠道放在主要的位置,这样的门店或客户有一定的资源,而且会给产品一个很好的展示。第二就是建材卫浴渠道,因为公司的产品线从制冷、生活电器、厨卫电器到净水产品都有。所以整个的产品线决定了渠道不是单一的。所以必须丰富客户群,李成给自己定的客户群任务数为200,这个任务需要一个月才能完成,这里面包括意向客户,准客户和客户。再有就是其他渠道,比如礼品渠道,会销渠道,装修公司渠道,小区推广渠道。这几个渠道也是相辅相成的。所以李成要做的事情还真是不少。

在市调过程中,李成自己总结了不少有用的经验。

1、扫街式拜访,不仅看白电店铺,更要拜访黑电店铺以及其他行业有发展潜力的经销商。

乡镇市场的客户不同于一、二级市场的客户,由于渠道上的共用性以及销售上的互补性,他们往往在白电的淡季做黑电,旺季做白电。像空调,一般在三四月份就要对三、四级市场的三八店做筛子般的重点开发,全力抢夺三八店在春节期间的套现资金。据说业务员一次下乡返回营销中心后,叹口气说白去了,所去的乡镇没有一家做冰箱、空调的。李成转而问他有没有做黑电的经销商,进一步问TCL是哪个店?创维是哪个店?康佳是哪个店?长虹是哪个店?这几个店哪家没有兼做白电?李成公司可不可以做进去?经销商有什么意向?做进去的契机在哪里?……禁不得三问两问,李成已经开始拍脑袋了,第二天重返该镇,临晚有了成效,和做创维的经销商达成了意向。有经验的业务员在偏远的乡镇里开拓网点,往往专找黑电经销商谈意向,为什么?因为黑电利润没白电高,渠道却共通。

在适当的条件下,开发其他行业的店铺也是可能的。李成的一个业务员朋友,在某乡镇开拓网络时,不仅黑、白电,连一家做风扇的小电经销商都没有。但他在街上认真地转着,发现该地摩托车行非常多,于是抱着试试看的心态走进一家地段较好的摩托车行与老板谈,老板正为当地竞争激烈挠头不已,虽然不懂空调,但业务员的一个思路却打动了他。正值空调旺季,该地居民家里装两三套空调的比比皆是,老百姓富裕起来,也纷纷进行着摩托车的更新换代,推出一套买高档摩托车送空调或买几套空调送一辆摩托车的促销方式,正好充分利用二者产生的协同效应来招徕顾客。对此两人一拍即合,在旺季售出空调80余套。例子虽然特殊,但从上可见,拜访客户不仅要有扫街的勤劳,更需要用心琢磨开拓网络的各种可行性,这也从侧面反映出三、四级市场更需要营销人的智慧与技巧。

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