《细节如何轻松影响他人》

1.向“大众”借力

毕竟,如果遵从绝大多数人的做法,就很有可能得到他们的认同,扩大人际圈子的概率也会增加。

在什么情况下,人们会有意地避免从众呢?

2.“小众”的反作用力

人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致,同样,他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开,避免与那些人一样做出相同的行为。

3.非常态VS常态

如果你想劝说他人,在思考如何措辞之前,应该先完成一个很小却十分重要的任务:

先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况,然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。

4.强大的环境暗示

当人们看到其他人违反了某条社会规范之后,他们不但更有可能亲自去违反以下,而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。

5.改个名字,改变一切

从参与这个项目的员工名单中选择一个出现率最高的名字,没准这样你获得的支持会更多。

6.如何化敌为友

当你需要鼓励大家联手合作的时候,应该把重点放在他们的共同身份上。因此,如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的氛围,多花点儿时间去关注成员们的共同点是非常明智的做法。

7.预测他人的喜好、渴望与需求

无论你是跟一个认识多年的老客户打交道,还是跟一个合作了很久的工作搭档相处,要跟他们定期交换新资讯,安排一些非正式的沟通机会,增进彼此的了解,这样做的重要性怎么强调也不为过。

8.主动承诺的力量

9.承诺要行动,要公开

10.“心安理得”效应

如果人们在使用和丢弃产品时产生了内疚心理,那么通过回收利用的行为,他们就可以减轻这种因过度消费而产生的负面情绪。当然,负面情绪的减轻使得他们心安理得地用掉更多纸张,因为过度的消费可以被回收弥补。

11.如何为员工鼓劲儿加油

无论是在私企还是在公共部门或社会企业,几乎每份工作都有自己的意义和重要性。管理者应当做出的小改变就是,要采取一些行动,确保员工们不会忘记工作的意义。

12.如何避开决策陷阱

让一个人做出谈判决策,再让另一个人去负责执行谈判。把决策者和谈判者的角色分开,承诺升级以及财务上的风险就可以避免了。如果你在组织中负责某个项目的执行,那你最好把评估它成功与否的工作交给组织里的其他人来做。这是因为你很容易过高的估计该项目的价值——有时候高估的程度会很惊人。此外,评估人跟你之间的联系越少越好,他的客观程度就会越高。

13.巧用“执行意向”

非常简单却经常被人忽视的办法,可以让人们说到做到:让他们做一个具体的计划,说说他们打算再何时、何地、准备如何执行这件事。

14.推迟一点儿会更好

如果你希望别人马上改变某个行为,而且你确信会遭到拒绝,那么你就换个方式,让对方答应在未来的某个时段做出改变。这样你的胜算会更大。

15.为了将来的自己

有什么能让人们意识到“为了将来的自己好”的重要性呢?答案是有的:给他们看一张未来的照片,让他们看看自己将来会长成什么样子。

16.目标设得好,干劲儿会更足

目标要具体,但是比起单一的具体数字,把目标改成一个上下浮动的数字范围,会更加有助于人们鼓起干劲儿,重新投入。

17.损失规避原则

无论你的目的是什么,两步法的关键都是一样的。首先迈出一小步,构思两个选择,让受众从中主动挑一个。然后,再多往前迈一小步,把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出,如果不这么做的话会损失什么。

18.如何克服拖延症

为了让目标受众响应你,不要把时间期限放得太长——以为长期限会让你的提议变得更有吸引力,这是个错误的想法。相反,这项研究建议我们,应该把时间期限大大缩短。

19.如何留住顾客跟定你

排队的顾客在思考“该走还是该留”。等到一半的时候放弃,这个不够理想的决策多半都伴随着厌烦,挫折和不高兴的情绪。如果这些潜在顾客等待的是你的公司的服务,这情况可就不妙了。给等待的顾客找点简单的事儿干,让他们分分心。

20.把潜力变成现实

比如在求职中,强调自己以后在这个新职位上能做出哪些成绩,而不是立即摆出之前的成就。

21.把会议开得更高效

第一,请参加会议的人在会议开始之前提交信息

第二,组织会议的人最后一个发言

第三,做个任务清单会很有用的。

第四,对会议的座次安排作出微妙的调整,就能够影响人们的注意力重点。

22.服装的影响力

如果场合与时机合适,你可以采取与对方相似的穿衣风格——但要往上升一个级别。比如说,如果你要去一个大家都穿的比较休闲的办公室,你就可以打上领带,或是穿件西装。

23.亮出专家身份

为什么专家的话总是那么管用。人们会允许权威的意见统领余下的所有因素。实际上,人们甚至把认知的渠道都关闭了,根本就不会考虑其他因素。

除了向受众强调你和团队成员的专业程度以外,还有一点同样重要:如实地说出你的背景、经历和技能,不要夸大。你要用这种方式来保护自己的专业性。也就是说,如果我们夸大了自己的本事,却被对方发现,那么我们的专业技能就失去了说服力,就算是真的也没人肯相信了。

24.不确定的说服力

最令人信服的往往不是那些听上去最自信的专家。相反,他们的研究发现,自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。当问题没有清晰明确的答案时,就更是如此。由于人们一般都会预料到,专家对自己的看法肯定是非常确信的,所以,当专家流露出不太确定的感觉时,人们的注意力反而被吸引过去了。结果就是,语气中带有某种程度的不确定的专家,会引起人们的兴趣。

25.中心位置的影响力

并不是放在中间的东西更容易吸引人的注意力,也不是因为人们更容易记住那个位置的东西。放在中间位置的产品之所以最抢手,主要是因为人们以为那个东西是故意放在那里的——因为它最热门。

26.如何激发创意

找一个天花板高的房间,这样做可以提高激发创意的概率,让大家的思维少受局限。

27.主场还是客场

下次谈判的时候,如果对方邀请你去他们那儿谈,那么较为合理的做法是,你提议对方做个小调整,换到某个中立的地点去谈。更好的是,请他们到你的办公室来,因为这会帮助你取得更好的结果。

28.如何让自己变得更强大

写下自己感觉强大有力的经历,这么一个小小的举动就能让结果大为不同。

29.你所需的只是爱

象征爱的东西犹如一个提示线索,会让人们做出与爱有关的行为。

30.完美礼物哪里找

想要送礼物的人在买东西之前应该先问问朋友、家人和同事,请他们把想要的东西列个单子,然后从这张清单上选一样送给他们。

31.为互助留出余地

第一,我们应该大方主动地在工作中帮助他人。

第二,要把你提供的帮助或有价值的信息做个定位,把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来。

32.表达感激好处多

对给予帮助的人真诚地表达了谢意,就能把整个人帮助陌生人的意愿程度提升一倍。

33.出乎意料与抛砖引玉

用对方意想不到的方式率先给予。

34.如何获得帮助

尽管开口

35.先下手为强

只要你的最初开价处于合理范围内,你就应该率先出招,不要让对手先发力。如果没有抢占先机,开场铃声响过没过几分钟,你大概就招架不住了。

36.报价精确一点儿会更好

37.定价末尾数字有玄机

38.顺序改一改,生意滚滚来

比如:我在那个岗位上完成了23项重大项目,工作时间2.5年

39.如何事半功倍

第一,你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上,这就好比往热水里加温水一样,只会降低整体的温度。

第二,通过为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠,你触发了互惠原理。

40.化整为零

如果帮助一个人你愿意捐多少,如果是40个人你愿意捐多少。

41.鲜明生动的细节

在寻求他人帮助的时候,任何人都可以做的一个简单改变就是,在沟通的早期就强调一些关于受助者的、小而具体的重要特征,塑造出一个活生生的鲜明形象。

42.指出机会成本

决策的机会成本指的是,当人们选择了另一个方案时,可以获得的直接受益。

43.如何激励他人(还有你自己)完成任务

“已经做了多少”

当进度过半的时候改成“还剩下多少”

44.如何提高客户忠诚度

制订一个结构清晰、按部就班的行动计划,并且对大家强调,一旦行动开始,这个项目就会以明确的方式一直往前推进。

45.如何让一加一大于二

同是一样东西,人们对失去它的担忧更胜过得到它的渴望。在得失之间,经济学中一模一样的东西,在心理学中却有了不同的比重。

46.退后一步看问题

47.从他人的错误中汲取教训

能帮你在商界里做对事的一个小举措,就是列一张“别人做过的错事”清单。

48.对错误进行管理

49.当天就点评

50.给邮件加点料,让谈判更顺利

哪怕多花一分钟,给你的邮件里添上几分人情味儿,也是很重要的。

51.碰触的魔力

碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感。

52.把最好的留到最后

峰——终体验

53.过犹不及

虽然有越来越多的证据表明,某些影响力策略组合起来使用效果很好,但也有证据表明,在某些情境下,不但它们会相互抵消,而且还会导致更糟糕的结果——还不如干脆一个都不用。

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