销售大师哈维·麦凯的文风轻松幽默,智慧飞溅，尤其是哈维66条，令人惊叹！

1生意以人为本。并不是所有人都是为钱而经商的。

2销售不仅是销售的艺术，不只是说服某个人买东西那么简单，而是创造出一种让购买者想购买的情境----最好的方式莫过于让人感觉僧多粥少。

3重要的是价值判断（创造购买情境）

4让客户自动上门

“我真正的客户是谁？他们真正想要的是什么？”

了解你的客户与了解你的产品一样重要

“在选择策略的时候，你最好搞清楚你在同谁打交道。”

“知道客户是谁并不意味着你要直接去打动这个客户。”

“了解你的客户是指了解他们真正想要的是什么。他想要的也许是你的产品，但也有可能还有其他东西：赞美、尊重、诚信、关心、服务、自尊、友谊和帮助等等-----作为一个人，我们对这些东西的重视程度超过对购物中心和信封的重视程度。”

麦凯信封公司66问

客户档案

日期

最后更新日

填表人

客户

1.姓名昵称称谓

2.公司名称和地址

3.家庭住址

4.电话号码：公司住宅

5.出生日期及地点籍贯

6.身高体重

突出身体特征（如：秃头、非常健康、有关节炎、北部有毛病等等）

教育

7.高中和在校时间

大学

毕业时间学位

8.大学所获荣誉高等学位

9.大学所属社团

擅长的体育运动

10. 参加哪些大学课外活动

11.如果客户没上过大学，他/她对此在意吗？

没上大学的这段时间他们在做什么？

12.服兵役情况退役军衔

对幅兵役的看法

家庭

13.婚否配偶的姓名

14.配偶的教育状况

15.配偶的兴趣/活动/重要关系

16.婚姻纪念日

17.子女姓名及年龄

客户对子女有监护权吗？

来自非传统家庭（如单亲家庭、继父母家庭等）的孩子越来越多。有关他们的父母和姓名等问题的注释

18.子女的教育状况

19.子女的兴趣（爱好、成长问题等等）

工作背景

20.过去的工作（最近一个靠前）

公司名称

公司地址

受雇时间职务

公司名称

公司地址

受雇时间职务

21. 在目前公司任何职务：职务受雇时间

22.办公室里有任何身份象征吗？

23.参加的专业或行业协会

在这些协会的职务或所获荣誉

24.是否聘顾问？

25.本客户与我们公司的其他人有什么业务关系？

26.他们的关系好吗？为什么？

27.我们公司里还有谁认识这位客户？

28.他们的联系方式关系性质

29.客户对他/她的公司是怎么看的？

30.他/她的长期工作目标是什么？

31.他/她的当前工作目标是什么？

32.他/她目前最关心的是什么：是公司的发展还是他/她自己的幸福？

33.客户考虑的是现在还是将来？

为什么？

特殊兴趣

34.客户所属的俱乐部或服务社团

35.积极参与政治活动吗？党派

客户重视的是

36.积极参与社团活动吗？如何参与？

37.信仰的宗教热衷于宗教活动吗？

38.客户不愿意讨论的高度隐私问题（比如离婚）

39.（除工作外）客户对哪些问题有强烈的兴趣？

生活方式

40.病历（目前健康状况）

41.客户喝酒吗？如果喝，喝什么酒，喝多少？

42.如果不喝，是否也讨厌别人喝酒？

43.如果客户不抽烟，他/她对待在吸烟者饿旁边或有吸烟者的地方有多反感？

44.最时的午餐场所晚餐场所

45.最喜欢的食品

46.客户是否喜欢别人为他/她付帐？

47.兴趣爱好和休闲活动

客户喜欢读些什么？（包括网站）

48.度假习惯

49.对热门体育项目的兴趣：项目和秋队

50.开什么车

51.感兴趣的话题

52.客户看起来很想给谁留下印象？

53.他/她希望给这些人留下什么印象？

54.你会用什么词汇形容这个客户

55.他/她最引以为豪的成就是什么？

56.你认为客户的长期个人目标是什么？

57.你认为客户的当前个人目标是什么？

客户和你

58.当你接触客户时，你最担心的道德和伦理问题为何？

59.客户对你、你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗？

如果有，感激什么？

60.你提出的建议是否要求他/她改掉某个习惯或采取有违其习惯的行动？

61.他/她内心在乎别人的看法吗？

62.他/她是不是一个很自私的人？

很讲道德的人？

63.客户认为自己所面临的主要问题是什么？

64.客户所在管理层最重视哪些事情？

客户与其管理层有任何冲突吗？

65.你能帮着解决这些问题吗？

怎么帮？

66.对以上问题，你的竞争对手能给出比你更好的答案吗？

你有没有用Google搜索过客户？

是否有附加的重要资料？

其他注释：

5面对客户时，放低你的姿态

“不管我们是推销员、谈判代表、管理者还是企业家，我们都得让目标客户在面对我们的提议时看到他们自己的优势。了解对方的个性是至关重要的。不要在推销时耍个性，要让客户出尽风头，而我们本身应甘为配角。”

6老二总有一天成为老大

“一个优秀的销售人员是指能从一个已经有其他供应商的客户那里拿到定单（并多次拿到定单）的销售人员。”

“一切都是从拜访客户开始的。我一辈子从没搞过突然袭击。”

7把一座城市里最好的餐厅变成你的私人俱乐部

“事前计划让你实现了两个重要目标：第一，你不用当场签单或付现金，避开了这种对你的客户来说非常尴尬的场面；第二，你已经把这座城市最好的餐厅变成了你的私人俱乐部。”

8让卖给你东西的人也来买你的产品

“如果说20%的客户相当于80%的生意，那么当你的角色是客户而不是推销员的时候，你也把80%的采购单给了你20%的供应商。”

“看看你的供应商名单。难道这些靠你谋生的人不该成为商机和潜在客户的重要来源吗？”

9世界上最美妙的声音

“问任何一个推销员世界上最美妙的声音是什么，他们会告诉你那是其他人说出他们名字的声音。”

10一个销售卖的不是别的，而是他的时间

“销售需要活力和自律。”

“他只需遵守一个简单的规则：制定计划，规定每个工作日多少客户，然后去完成计划。如果你去了10个地方但只见到了一个客户，你只是完成了一次拜访而已。”

“做为推销员，你注意自己的时间应象减肥者计算热量一样。”

11没有目标，就谈不上实现目标

“设定目标，就是为了在长期内最充分地利用时间。”

12不要放弃，永远不要放弃

“谁说你不如竞争对手坚强、聪明、优秀、努力、有能力？他们说你行不行并不重要。唯一重要的是你自己怎么想。在班尼斯特到来之前，我们都相信专家。班尼斯特相信他自己….于是改变了整个世界。”

13你永远需要榜样

“他们学习榜样，模仿榜样，与榜样竞争，甚至试图超越榜样。”

14交易很少会因为你离开谈判桌而变糟糕。

所以要随时准备离开谈判桌……而且是坚定的离开。

你会回到桌旁，得到更好的条件。

15笑着说“不”

“有关谈判的两个最重要的道理。第一个，你要做好说‘不’的准备。从来就没有一个人因为说了太多的不而破产。第二，在任何谈判中，信息都是最强大的武器。”

16记住：银行家们是要把他们的钱“卖”给你，他们才是卖方

17有时候，离开谈判桌是达成交易的唯一方法

18最重要的条款不在合同里

“最重要的条款就是与诚实的人做生意”

“次重要的条款就是拥有审查与协议有关的帐目和记录的权利，包括纳锐记录和来往函件等。”

19口头承诺多么动听都比不上立字为据

20他们让你等待越久，他们就越想交易

“留心那些迟到的谈判者。如果你不够警惕，你可能完全误解他们的意图，最终放弃你的利益。装作漠不关心或时不时地忽视时间表往往只是个狡猾的谈判手段，目的使让你相信他们多谈判毫不在乎。”

21用心脏决策，你会得心脏病

“有的人会说，这绝对是你接受他们慷慨条件的最后机会，有的人会试图提出一个让你无法拒绝的交易。每一个步骤都是精心设计的，每一个细节都在把你带向最后哪个时刻，在这一刻，说‘是’是你的姿态，你的责任，你的义务。”

“但你必须说‘不’。”

22经验来自挫折

23只要有效，邋遢也无妨

24绝大多数公司都需要“外部先生”和“内部先生”的搭配

“大多数组织（特别是制造业）都需要这两种人：能带来生意的推销人才和知道如何做生意的管理人才。”

25不要自己扮黑脸

“你得有一个能做出强硬、卑劣、不受欢迎的决策的人----一个能在这些决策太过强硬、卑劣或不受欢迎的时候充当替罪羊的人。”

26如果你想自己扮黑脸

“换句话说，你得有军事教官那样的心态。你的士兵们不会爱你，但他们回尊敬你----只要你能证明你比他们还要强悍，而且你对自己的要求比对他们的要求还要严格。”

27想胜利就得有副胜利者的样子

“胜利是所以环节的胜利----你必须把所有事情都做对。”

“没有人认为细节是重要的，除非老板证明细节的重要性。你必须身体力行”

28熟不能生巧，纯熟才能生巧

“你可以把这个原理应用到你的企业中。雇一些仍在学习的人，一些信奉活到老学到老的人，不管他们是在教师、办公室还是在家里学习。通过为员工们制服学费鼓励他们学习，建立一个企业图书馆收藏文献、CD、DVD，他们知道你希望他们不断成长----你的企业也会不断成长。”

29知道何时减速与何时加速一样重要

“最高效率者知道真正的效率和无用功的区别。”

“是的，勤奋的工作是必不可少的，但事事全力投入是没有必要的。”

30欢迎合伙人

“当我看到麦凯信封公司在斯科特的领导下蒸蒸日上时，我没有等他来找我，就给了他一些股份，而且远不止1%。此后，我的几个主要竞争对手曾试图把他挖走，但他没离去。因为他现在是个股东了。”

31承认问题才能解决问题

32能用钱解决的问题并不是真正的问题

33表示慷慨时不要太冲动

34 如果不能原谅敌人，那就忘记他们

35 麦凯“12P”竞争对手档案---一份战略计划

“营销学上的4P：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion）”

麦凯信封公司的“12P”

竞争者档案

日期

最后更新日

填表日

1.从属关系（Pedigree）

公司名称

总部所在地

子公司还是独立公司？

如果是子公司，谁的子公司？

公共/私人企业

2.物理规模（Physical Scale）

工厂数量

工厂所在地

雇员数量

他们能在哪些地理区域提供最佳服务？

他们在哪些地理区域能提供良好服务？

3.投资绩效（Performance as an investment）

会计年度结束日

上年度收益

上年度利润

过去2-3年内的发展趋势

有什么不寻常的财务问题？（如：存货过多）

负债比

整体财务状况（在相应选项后打勾）：很好令人满意不稳

4.定价（Pricing）

他们的定价态度（在相应选项后打勾）：

光明正大

不道德的

他们对价格竞争做何反应？

5.人（People）

是否有工会？（如果有，是谁组织的？）

写出该公司的两三个重要人物和他们的职位

作为雇主，他们的声誉如何？

6.定位（Positioning）

他们的目标市场

他们有什么独一无二的产品（特征）？

这家公司的短期战略

7.计划（Plans）

他们想用积极的策略保住地位/继续成长吗？

他们是否正在考虑收购其他公司/是否是传闻中的被收购者/是否有可能与其他公司合并？

是否有消息说他们正在开发新产品或服务？

8.作为供应商的表现（Performance as a supplier）

平均交货时间

服务质量

服务优势

服务弱势

很难/很容易解决客户的问题

他们与哪些客户关系最好？

失去哪些客户对他们影响最大？

他们在招聘和赠礼方面有什么习惯？

他们最重要的供应商是哪些？

他们的商业声誉如何（打勾）：

非常好

说不上太好

9.在商界的声望（Prestige in the Business Community）

描述他们的整体声誉

这家公司（或它的负责人）有任何法律或形象问题吗？

这家公司（或它的负责人）热心才能于任何慈善、社交或公共活动吗？

这家公司的最高管理层有上述问题或活动吗？

本行业的人怎么评价这家公司？

我们的行业协会怎么评价这家公司？

10.资料收集（Probing for Data）

有没有刚从这家公司跳到我们公司的人？我们可以向他们了解这家公司情况？

有没有客户过去用过这家公司产品，或者既用他们的产品也用我们的产品？他们是可靠的信息源吗？

你知道还有其他人能提供有关这家公司的信息吗？

我们知道这家公司如何评价我们吗？（懒惰、积极、有技术优势，等等）

网上的综合、金融或商业媒体会定期刊登有关这家的新闻吗？谁是这方面的负责人？这家公司以什么方式透露他们的重大进展？

11.我们与他们的竞争（Prize Fight….Them and Us）

他们有哪些我们也想要的客户？

哪个（哪些）销售人员负责这些客户？

他们的市场领地（地区、局部市场、等等）在哪里？我们如何在保证利润的前提下提高我们的市场分额？

我们（或其他人）曾经从他们手中抢走生意吗？如果有，是怎么做的？

12.结论（Postmorterm）

如果我们把以下5件事做好，我们能打败这个竞争对手：

A.

B.

C.

D.

E.

36征服听众的11种方式

“一个人在两种时候是最孤独的：一是死前，二是演讲前。”

征服听众的11种方式：

1.这个组织为什么要邀请我演讲？他们怎么宣传和定位我的演讲？

2.这个组织的宗旨是什么？

3.这个组织的主要特征是什么？

4.最近还有谁向这个组织讲过话？他们受欢迎吗？我能拿到他们的演讲稿吗？

5.在近期向这个组织讲过话的人里，哪些人的演讲最成功？为什么成功？

6.我如何针对这个组织将我的演讲个性化？什么样的幽默有作用？怎么样的话不能说？

7.在这个组织中，哪些人能决定整个组织的观念？这些人中有谁会去听我的演讲？我怎么联系他们？

8.谁将把我介绍给听众？他或她会怎么介绍我？我能说哪些和他/她有关的好事？

9.他们希望我回答问题吗？估计听众会提哪些问题？我应该注意哪些敏感问题？

10.对这个组织来说，哪些信息有真正的“参考”价值？我应该给他们一些实物参考吗？（图表、纲要等）

11.有没有我的“卧底”能帮我完善演讲，了解听众对我的表现做如何评价？