21/100 生活中随处可见的锚定效应 | 《思考,快与慢》第11章

很早以前 CCTV2 有档一节目叫做“幸运52”,其中有一个“看商品、猜价格”的环节。游戏规则很简单,就是主持人给出一款商品,然后嘉宾给出一个试探价格,如果这个价格给高了,主持人会反馈说“高了”,价格给低了当然就说“低了”。这个节目当时非常火,据我观察,嘉宾大概总得猜个5、6次才能慢慢地靠近真实价格。

这个节目这么火,肯定是有原因的。我觉得至少有一个原因是,它提供给了每一位观众(包括电视机前的观众)一种实实在在的参与感——每个人在看嘉宾猜题的同时,各自也都在默默地猜测商品的价格。如果降低点难度,为这个猜价格的游戏设置一个价格变动区间,有最低值和最高值,那么每个人都会轻松很多,猜对答案的速度也更加快。

上面所说的就是一种“锚定效应”:人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。这种现象在日常生活中非常常见:商店在原价基础上的降低价格,谈判时各自的筹码,以及通过一个人以前的表现来预估他之后的水准。

本质上,这种“锚定效应”涉及到一种对于期望的理解和管理。

我们常常认为自己比较理性,很冷静、够客观。但是,却经常在不轻易间就中了“瞄定效应”的招,等意识到的时候已经很晚了。比如一直以来很流行的一类话题《三十岁后,你必须要具备的X个能力》、《毕业五年,你要拥有的几个能力》、《我是怎样靠写作,一天赚到10万的?》......这些都是一些很明显的刻意锚定,如果我们读这些文章的时候没有意识到作者所使用的一些技巧和手法,那么就很容易顺着作者的套路去理解和思考,然后焦虑和紧迫。这些文章的问题在于经受不住追问——为毛非要“三十岁”必须具备五个能力呢?三十一岁行不行,六个能力OK不?如果一天赚到10万,能不能透露一下准备了多久?前期投入有多大?

一切的锚定都是针对于特定语境而言的,都是一种预期管理的心智模式,要有随时跳出特定语境的觉察和能力。

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