带你打单带你飞——售前专家讲售前

专家谈

1、售前顾问是什么角色?

“售前”——签单之前的所有事都属于售前的范畴,指导整个销售过程顺利进行。

讲方案、演示产品、了解需求。                                                                                                     核心——得到客户认可!  →打动客户!!! 

售前本质——如何满足客户真正的业务价值?

举例:二维码点菜vs人工点菜   优点:顾客自主点菜不用看服务员的颜色、不用被服务员催着,感觉自己得到了尊重很满意,不用占用服务员的时间,节省了人力。综述:体现了人性。使用点餐APP,一举三得:对顾客、对服务员、对饭馆老板都有益处。

 2、项目分类:

1)老客户升级:为什么要升级?有什么诉求?升级的难点?障碍是什么?

2)新客户快速推进:找到决策关键人、找准决策人的关注点、直面客户关注点、打动他             

3)大项目售前:决策流程很重要、参与人都要重视、方案和关键点都不能少、一定要打动他

搞清楚项目决策者(站队很重要),关注每一个细节(重庆日化公司,一支烟的故事)

Q:如何了解客户需求?

A:1)通过各种途径发现问题、找到问题:找到老板的原话、从网站上找到老板最新公开发表的文章或发布的言论、客户是商品流通行业的可以去店里实地走访、找对这一领域有了解的熟人咨询、站在消费者的角度反推客户的需求。

   2)将上述问题进行归纳、汇总、分类,得到老板的关注点

Q:如何打动客户?


打动客户

A:和客户聊的过程中,要get到客户的点(美容美发行业的会员制,西凤酒的赠品问题);大量积累行业的知识,让客户感受到你的专业。

Q:展示过程中有哪些技巧?


方案展示技巧

核心是:换位思考

专家答

1、销售和售前有什么区别?

可以把销售比作一条绳子,售前就是绳子上的一些节。实际工作中,售前和销售是相互配合,相辅相成的。从了解到客户的购买意愿起一直到签约,销售要全程跟进,售前需要在关键节点出现,推动整个销售过程的顺利进行。

有些项目,售前从项目最初进入,和销售人员对项目的整个销售过程进行详细规划,以明确销售的不同阶段和不同阶段的具体工作。

2、售前顾问和咨询顾问的异同?

咨询顾问主要是解答客户的现存问题,出具相应的解决方案;售前顾问的主要作用是促成销售,实现签约。

3、给售前新手的建议

1)积累经验,要清楚行业是怎么做的。(如果客户是商品流通企业,例如一家百货商场,你可以到商场里看商品的吊牌、和店员聊天,思考自己会不会买店里的商品,为什么?)

2)听懂客户的真实需求。要多问几个为什么,找到真实需求所在。

3)每一个售前顾问都要有自己的风格和套路。

4、售前的准备工作有哪些?

老板的关注点、项目发起原因、行业的难点&痛点、项目的所有参与人及其所承担的角色和各自的关注点(大项目尤其关注)

圣诞树模型:

[四个收获]

->1、对于售前顾问的工作有了更进一步的认识:不只是能说会道,更要讲的有道理,打动客户。                                                                                                                                                ->2、案例:王老师分享了大量的实战案例。(美容美发店的会员管理、重庆日化公司的一支烟、母婴网站还原老板信息化建设的初衷、衡水老白干ppt演示“业务员”引起老板兴趣、西风酒赠品问题提前打断......)                                                                                                                      ->3、积累:售前顾问需要在平日里做大量的积累,对于行业的情况有深入细致的了解,这是和客户建立信任的关键;要打动客户,需要让客户认可你所讲的。                                                    ->4、察言观色的能力:王老师多次提到自己讲完某句话,客户脸上的表情以及客户的反应,进而做出判断,开展下一步的行动。这一点是很值得我学习的。

[三个感受]

->1、 每个人都有从稚嫩走向成熟的一个过程,这是从菜鸟成长为大咖的必经之路。不要焦虑,更不要害怕付出。专家也是一点点积累,逐渐成长起来的。“罗马不是一天建成的”,学会在平凡中成就伟大 。                                                                                                                                 ->2、复盘是个很好的习惯。王老师说他每完成一个项目的工作以后,会在返程的路上仔细回忆细节,思考做的好、做的不好的。指导自己的下一次行动。                                                          ->3、深度思考,积极动脑: 站在百货商店里思考自己会不会买,为什么?遇到难题,没有抱怨而是积极想办法寻找解决办法(母婴网站找突破)。方法总比困难多!

[两个改变]

->1、拒绝焦虑,开始行动 。成长的过程总是很缓慢,所以要对自己有耐心,慢慢来,持续做    ->2、事后总结。对自己的所做进行回顾,好的继续保留,不好的要改正。

[一个行动]

->阅读售前书籍,结合自己过往的实施经历写心得。

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