掌握这些销售话术,你将在职场受益无穷

一、破冰话术

1、顾客看中了一台电脑,想买下来送给自己的家人(孩子、爱人、父母),但却说要把家人带来再决定

销售员:

我真是太羡慕您的家人了,有您这么一位贴心的父母\爱人\儿女。上个礼拜也有一位顾客给他的老婆买电脑,我当时还不理解呢,后来才知道他只是想通过这种方式给他老婆一份惊喜和浪漫。我相信您的老婆在用上您给她买的这台电脑后,一定会非常开心,您说呢?(如果对方不确定家人是否会喜欢)其实,我觉得这已经不是一台电脑的问题,您的老婆感动还来不及呢!您说是不是?再说啦,如果她有什么不满意的地方,只要卖给您电脑所有的部件齐全,不影响再次销售,我们特别允许您在2日内可以拿回来调换其他产品(视店内情况而定),您看这样行么?

2、顾客说:XX品牌的跟你们这台机器配置差不多,到底哪个好呢?

销售员:

(1)其实我们方正和您说的那个品牌都听不错的,只是各有特色而已,主要还是看您喜欢哪种风格,是外观靓丽炫酷的,还是性能稳定的。我们品牌的特点是…我认为它特别适合您的是…

(2)您真是好眼光,您说的这几个牌子都是很好的品牌,各有各的特色,因此根据您自己的需求来决定买谁家的才是关键。请问…(引导顾客说出自己的购买偏好)如果是这样,我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求,因为我们品牌强调的是…我们的特点是…先生,产品一定要自己亲自来体验才能深入了解。来,这边是我们的体验区…

3、顾客总是觉得促销产品的质量有这样那样的问题,我们应当如何消除顾客的疑虑

销售员:

您这个问题问的非常好,我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责人的告诉您,不管是原价,还是促销价,其实都是同一品牌的同一机型,都是从生产线生产出来的,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证、售后服务都是一样的。而现在正值促销时节,所以现在买这款机器真的是非常划算。您完全可以放心选购!

二、应对节假日话术

1、如何面对既要降价格、又要赠品的顾客?

销售员:

(1)我也看得出来您很喜欢我们的赠品,只是真的很抱歉,活动期间我们只能给顾客一种选择,选择直降价格或是选择赠品。其实我个人觉得这次的赠品确实很有价值,如果您在外面买,得花好多钱,而且这些赠品确实很实用(介绍赠品优点)

(2)真不好意思,我们这次活动的内容就是让顾客选择直降价格或赠品。其实我还是觉得给您直降价格好一点,最主要还是因为这款产品非常适合您,您也不是因为赠品才看重这款产品的,您说对吗?

(3)哎呀,您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客在降价和赠品之间二选一,确实没有办法让您同时拥有两个选择,还请您多包涵。(如果顾客仍然不愿意接受)看来您的确喜欢我们的赠品,那这样吧,如果这次活动结束了以后,确实有多余的赠品,我一定给您留一个,然后打电话通知您来拿,您看这样好么?(节后要给顾客回电话,告之有无或改赠小礼物)

2、顾客说:XX品牌不光降价,而且还有赠品呢?

销售员:

(1)您说的对,我们会立即向上面反映赠品问题。在此,我个人也给您点小建议,我觉得除了赠品外,其实更重要的还是产品是否令您满意,毕竟赠品只是附属的东西,不能抢了您要买的产品的风头才是,您说对么?况且羊毛出在羊身上,卖给您的机器有利润,自然可以送这送那了,您说对不?请问您今天来主要是看…?

(2)您说的赠品问题,我们已经向上面反映了,很感谢您提醒我们。因为我们方正一直都在产品品质与服务上下功夫,希望可以提供更好的产品给顾客,所以我们在赠品环节上,做得不够灵活,不过对于我们的产品,顾客的满意度还是很高的,回头客、帮忙介绍过来的顾客也很多,您这次过来就是为了买电脑,电脑只要性价比高,质量好,肯定比多几样小赠品强多了。请问您今天来主要是看…?

3、顾客说:像我这样多年支持你的老顾客,还老介绍亲戚朋友过来的,怎么说你也得再给我多降点钱吧?

销售员:

(1)是的,这一点我当然知道,我都已经服务过您好几次了,只要有一段时间不见着您,我还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要降100、200元的。这样吧,我个人送您一个小礼物,一定让您惊喜(转移焦点到赠品上)

(2)谢谢您对我们的支持,只是真的非常抱歉,因为我们店在定价上一直都很诚信,而这也是许多像您一样的老顾客信任我们的原因,所以在价格上真的邀请您多包涵。不过我会再给我们的老板打个电话,如果价格确实统一的话,我个人送您个小礼物,您看行么?其实咱们方正电脑更注重的是产品质量和售后服务,价格只是购买因素之一,如果这件产品您不喜欢,我想再便宜您也不会考虑的,您说对么?(转移到介绍产品)

三、应对竞品话术

1、经常有客户来到方正的专卖店说华硕的电脑售后服务好,还带有2年全球联保,如果店员遇到这样的情况如何应对?

销售员:

第一、华硕是全球联保没错,可是您知道具体的保修细节吗,它在很多国家只有一个维修站点,比如美国,只在内华达州有一个维修站,如果您在别的州使用时出现问题,您需花费几个小时,甚至要十几个小时才能赶到那,还不如拿路费的钱就近找一个维修点花钱修呢,还节约时间,所以华硕的所谓的全球联保服务站形同虚设。

第二、华硕并不是所有的配件都提供2年的全球联保的,大部分配件还是一年,主要配件是很少能出现问题的,再说,它的电脑只有指定的机型才可以联保,您看的那款电脑可能根本不在那个范围之内。

第三、方正的服务立足本土,是咱民族的品牌,您是在国内用的时候多,还是在国外用的时候多呢?与其考虑那些莫须有的东西,还不如享受现在服务,方正给您提供的是真正的好品质电脑和实在的售后服务。

2、顾客:联想b500用的是23寸显示器,为什么方正的一体机大多使用的是21.5寸的显示器?

销售员:

其实判断机器的好坏不是看显示器的大小,因为人体最适合观看的距离是显示器对角点的三倍,您买电视的时候也不会让您的卧室买一个42寸的电视,因为他并不适合您的观看,21.5寸是最适合桌面操作的显示尺寸,显示器达到近24寸后,用户在阅读或游戏时候需要左右来回转动颈部,久而久之会造成疲倦和眩晕,很不利于身体健康。

3、顾客:HP是国际大品牌,朋友、同事建议我看HP的电脑

销售员:

您想看惠普?我个人给您点建议,不知道您留意没,在3.15晚会曝光HP种种恶习后,前段时间惠普又在全国销售翻新电脑,各大网站可都登载这条新闻了!HP经销商内部人员爆料:终端销售中出现了有问题的机器(机器来源为购机7天内的退货、15天内的换货),店面退还给惠普公司,惠普维修 “翻新”后,居然又提供给各经销商,以旧充新出售给消费者。现在已经证实有大量“翻新机”在全国的店面进行销售,几位顾客前往工商局投诉后,均已退货并拿到补偿金!这件事情说明惠普仗着自己是国际大品牌,又一次欺负了咱们中国老百姓,3.15过后,还不思悔改!您说您敢买惠普么?我建议如果您的亲戚朋友在用惠普,赶紧让他们拨打惠普售后服务热线,查查自己的机器是不是“翻新机”。而我们方正是咱国人自己的品牌,骗谁也不敢骗咱们中国的老百姓啊,质量、售后肯定没问题!

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