房地产开盘是营销的大事

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开盘策略,是与项目总体营销策略紧密相关的。在蓄水期开始前,就要考虑好开盘策略。

认筹方式影响开盘方式。因此,以什么样的方式认筹蓄水,是营销操盘早期一个关键点。


开盘策略,也与推售策略紧密相关。开盘推售房源的体量与蓄水的筹码量有一个比例或配比关系。

一是蓄水期需要有一定的长度,需要广告推广的配合,二是开盘前需要做客户意向试探和价格试探,以保证一个理想的解筹率。

开盘销售率在60%-70%是一个理想目标,低于这个目标会给后面销售带来压力。

高于这个目标,可能会是“价格偏低”的结果,比如某些“日光盘”。

如果在开盘策略中你确定了“低开高走”的路线,那“价格偏低”是有意的,结果也是可以预期的。

这会给后期带来人气,所以,开发商并没有利益损失,它会在后面补回来的。

“日光盘”和排队购房现象,是“波销售”的“波峰”现象。

波峰的形成,主要依赖于营销策略、方式、产品、价格、时机等因素,具备天时地利人和,所以,出现热卖场面。

波销售的“波峰”,是策划人的追求,但也是在没有软销售环境条件下一种无奈的选择,毕竟策划人是要凭成果说话的。

有个别楼盘排队现象的背后是一些“托儿”混进排队的队伍,人为地制造“热卖”、“抢购”氛围。

需要指出的是,这种行为,也是不讲商业诚信的一种表现,更不是什么营销“策略”。

在策划操作一些楼盘中,我总是主张,用策略来赢得营销的业绩和成果,而不是用不诚信的行为。

其实只要定位精准,注重品质,打造价值,策略得当,准备充分,团队合作,同样可以取得好的营销效果。

开盘方式的关键点在于客户如何选房定房号,方法有多种多样。

一般主要为两种。一种就是常用的排队选房,就是开盘当天确定开始选房时间,之前客户按照来的时间先后排队。

选房开始后,客户分批进入售楼中心对照销控表选定房号。

另一种是开盘前已经确定了选房顺序号,开盘当天客户按照确定好的顺序,依次分批选房。

两种方式各有优劣势,需要开发商或开发商与策划代理公司根据自己的情况确定和运用。

不管用哪种方式,都需要精心筹备和组织安排。

开盘策略与方式的选择,不仅取决于楼盘自身的情况,还取决于竞争楼盘的情况。

为了取得竞争优势,吸引和争取更多的犹豫型客户,开盘时,会结合大型的公关活动和促销策略。

促销的方式,除了在价格方面给予一定的优惠外,还会有抽奖、送礼等引客举措。

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