疫情之后,医美如何春暖花开系列之会员沙龙的奥妙

原创 宋红现 [医美现象]

关注“医美现象”认知不一样的维度,医美的星火燎原;我们储存思维,探索未来、唤醒梦中人。

引言

2019年12月以来,新冠状病毒从武汉瞬间蔓延到全国,2020年1月23日武汉封城让事情的重视程度达到顶点,全国戒严,居家自我隔离,让庚子年的春节独具特色,能获得长时间的阖家团圆。截止2月21日22点,全国累计确诊人数75571人,累计治愈18670人,累计死亡2239人,疫情总体已经被控制住,希望大家齐心协力共度难关,为武汉加油,为湖北祈福。

一场突如其来的疫情打乱了所有人的部署,让艰难的医美行业更是雪上加霜,在2020年的新年伊始如何春暖花开?是摆在所有医美老板及管理层面前的一道坎?迈过去是否度过难关?迈不过去是否意味着淘汰?

如果一家医美机构具备会独立思考的高层,这家机构逆则不退,顺则功倍,老板从中受益与沉淀颇多,有更多的时间去布局未来;如果一家机构具备高度执行的高层,这家机构借势而行,势消能退,老板要时刻蓄能,准备下一站的挑战;如果一家医美机构全是唯命是从的高层,这家机构逆则慌乱,顺则平坦,老板总是把心操的稀碎,稍有不慎全盘结束。很多时候我总是羡慕别人的好,这种好其实你也能做到;有些时候我们指责别人的恶,这种恶你无法兑现,如果没有这种恶如何做到好;****正如黑格尔说:****世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。评论别人的时间不如用来正视及改正自己。

****疫情又一次让大家处在同一起跑线上,这时候有人在思考未来,有人在等待召唤,有人在消遣度日,有人在吃喝玩乐……****

因此,这场疫情对新机构意味着灭顶之灾,对医美老机构来讲可以把孕育多年的会员有更多的时间精心的打理。她们有可能会员是很多医美机构渡过难关的有效资产,真可谓养兵千日,用在一时,不仅适用于战场也是用于一种救赎。

流量一直是制约医美发展的窗口,对部分的机构已经形成了依赖性,特别是渠道机构流量就是生命线,断流就意味着断命,这种对流量依赖的机构几乎不会在客户维护上花费时间,院内相关流程都是流水作业,因为有渠道的源头在教育服务,我们做好配合工作即可。

在回顾下百度竞价之所以被很多机构所“认可”从本质上是花钱买资源,孵化资源。从流量的端口就开始竞争,这种竞争拼的是机构的资金链,竞价团队,网电咨询团队的综合优势,到院之后由咨询师负责,成交后流入会员中心,就是大家所谓的“鱼塘”,鱼的养护需要人力成本及时间成本,并且需要设置标签不断的更新,同时要具备持之以恒的精神,在稳定的大环境下才能有条不紊的健康成长。竞价时代虽然鱼苗较贵,能做好鱼塘管理可再生能力强的全部都是稳赚的生意,客户的主动权掌握在自己手里面。如果你只是买到个电话号码成交一次缺少维护管理的,不好意思恭喜你买到一条会飞的鱼,从你的鱼塘里跳走了。因此,百度竞价时代的魅力就在于此,一次付费,终生繁衍生息。因此,在窗口短暂封堵之后,留量显得弥足的珍贵。但是,并不是每一家医美机构都是具备鱼塘管理能力的?假如具备这样管理能力的机构也会遇到飞来横祸的“非常6+1们"的业绩收割机,所到之处寸草不生。

何为”非常6+1们“是指低价疯狂收割老顾客的营销活动,比如,非常6+1,闭馆活动,72小时狂欢等;

今天我们共同来探讨分享会员中心如何做到小投入高产出,举办一场精彩的院内沙龙;

如何规避过渡营销的伤客行为

非常6+1真的能提高业绩么?

能,我回答的非常坚决,它只能提高短暂的业绩,是过渡的收割,同时有可能伤害顾客;活动结束后,业绩喜人,人气鼎沸。口碑不断的传开,连二连三的机构去做这样的活动。每当业绩不行的时候,这种活动走一波,事后发现业绩越来越不行了,老顾客的流失率不断的增高了。迫于业绩指标的压力还是咬紧牙关努力冲刺一波,依然无力回天。这就是我们所说的杀鸡取卵的故事。

这种类似的营销方案有问题么?

方案本身没有问题,问题出现在局部使用的全盘化;

方案的目是低价把顾客邀约到院。准确的说,方案应该把留了电话未到院的顾客成功激活到院。同时准备相应的老顾客的优惠方案。结果成了管理系统的顾客全部邀约到院,那么便宜的所有的顾客肯定疯狂的购买。16年的时候我记得有家机构的进口肉毒素瘦脸卖到999元,成本价1280元。要么管理者进水了,要么被忽悠了,那时候偷梁换柱比较难。

那问题出在哪里?

问题出现在几个层面:

1、管理层对方案的理解不够充分,同城死敌都用了,加上超高的业绩单,你心不心动?当然心动。

低价拓客适合于留电未到院的顾客,吸引他们到院消费,来体验机构的服务;

2、对顾客层次的管理不够清晰,方案本来只能适合少部分顾客,但是你针对全部顾客,乃为下策。

3、管理者迫于业绩压力,能缓则缓,机构的未来已经不属于他了,此为强钕之末。下一任接替者,遇到这种情况,仍旧使用这一招,这样的机构恶性循环,最后的结果只能鸡飞蛋打,没有足够的时间,神仙下凡也翻不了盘。

最终,机构的老板还是要收拾这个破摊子。做这种杀鸡取卵的活动第一波效果最好,随之越来越差,直到无法操作。

因此,客户是要有条件的过滤而不是盲目的压榨,过滤的周期为3-4个月。如果盲目的压榨,就是在为周边的医美机构变相的输送客源。10月份做活动扫一遍,11月做活动扫一遍,每一次大批量的活动,都是超前的消耗顾客。如果这些是充值的储备的顾客,无所无。如果是为了活动而活动,每一次的购买都是一种伤害,一次又一次,说的都是最低,结果下一次更低。顾客看到了机构的底线就选择了永远的离开。

谁也不想看到8月份花1000元买的东西,10月份就降到了600元,你都无法给你的顾客一个心安的保障,你总给他们一个忐忑不安的心,小的是离开了这家机构,大的是看透了这个行业的底线。

做好院内沙龙的宗旨

医美院内沙龙的重要宗旨:

1、回馈老顾客,保持顾客对机构的忠诚度,发展老带新

2、保持回馈的公平性,不能暗箱操作;

假如本次活动的奖品投入为1万元,礼品券为100张,实物奖品的占比为40%(包含特等奖2名,一等奖8名、二等奖10名、三等奖20名),项目奖品的占比为60%(增加二次开发的几率),参与活动的人数为100人,中奖概率为100%。

以上这种设置各家机构都不会出问题,无非实物奖品的占比比例有波动,我是喜欢实物奖品比例高点,因为顾客抽到实物奖品的兴奋度会比较高,感染力比较的强,营造的氛围就好,就达到了沙龙很重要的人气目的;

问题出现在部分销售者的心态了,其中一个销售的至尊VIP现场充值5万元想要其中的一个奖品去给领到申请,也不知道谁就出了一个馊主意,内定就可以了,结果领到同意了,这个VIP美滋滋的走了,她下次参加活动一定会走绿色通道,不给就有可能翻脸。天秤一旦倾斜不仅意味着机构诚信的崩塌,同时也会起到连锁反应,机构的腐败瞬间会在销售团队中蔓延,进而会在你的VIP会员中蔓延,会员再也没有中奖的喜悦。

假如那个销售遇到我是他的领导我会告诉她两个方案,第一个直接参加抽奖你有可能收获更多;如果她总是感觉自己的运气不好,我会掂量她的消费是否能达到她所期待的礼品,如果差不多不就会直接赠送给她,其他的销售如果达到也会赠送,这就是规矩;保存整体的完整性,这样才能保持公平公正的达到沙龙的持续性。切记千万不要掩耳盗铃,若要人不知,除非己莫为,顾客永远比你要想象的聪明的多,只是嘴笨不是而已。

记得有家机构搞年度盛典砸金蛋,高端礼品全部都集中在一箱金蛋里面,不知道出了内鬼搞事情还是机缘巧合,被一个顾客指定要砸这箱。只能用本山小品的台词来形容:悲哀,悲哀,你可真让我悲哀。心术不正,永远逃离不了悲哀的命运,因为他给执行者带来很大的挑战。稍有不慎就可能被别人一窝端。

院内沙龙要本着心诚则灵的法则,出发点是好的,部门多分析总结肯定会越来越好,当初我们运营部的同事都属于比较有正义感,坚持下来的十几场沙龙从20几万到接近200万的业绩,是对我们对好的汇报,任何事情都没有捷径,只是在某种细节上你准备的是否充分与真诚。

做好院内沙龙的礼品设计

小礼品,大智慧

院内沙龙的礼品如何设置?

1、签到礼品:所有在邀约名单的顾客参与沙龙签到都可以得到一份签到礼品,放在机构准备的礼品袋中;

2、会员等级礼品:在医美机构中大部分会员都有等级(按照累积消费的金额来定)根据会员等级来设计精品奖品一般都是项目,等级越高项目权重金额越大;所有签到会员,会议结束时都可以获取,由会员中心的员工负责系统录入;

3、互动礼品:沙龙过程中一般都会设置专家讲课,针对部分集中听讲及踊跃参与的顾客的奖励,问题设置比较简单,回答正确即可领取,由礼宾人员当场赠与;

4、消费奖品:现场所有参与消费的顾客每消费1万元即可获取一张金蛋券,凭金蛋券可以获取砸金蛋的资格。通过砸金蛋来丰富获取礼品的过程及体验感。

金蛋礼品的物品奖励的大概配比:一箱金蛋里面45枚,我一般设计为20个实物,25个项目;实物一般为iphone1台,黄金手链2条,品牌香水3瓶,品牌彩妆4盒,品牌口红5支;其他的25个蛋为微整及皮肤科的项目;

院内沙龙一般会准备4-5箱金蛋,运气好会砸出很多好女孩子喜欢的东西。这些实物奖品因为离香港比较近,几本都想那边采购过来,因为很多女性对香港的东西还是比较认可,投其所好,礼品的选择也是比较倾向于大众化,自己可以用也可以送人。不像很多人送锅、送电饭煲等居家的要好一点。

最后,所有的砸金蛋的顾客统一到会议结束时开始,氛围、人气又集中火爆了一把,获奖者及销售者的喜悦感都是源于这是一场由财力与运气所组合的一场公平竞争。也有运气很好的,一个蛋秒中iphone,也有十几个不中,这也是其中的一种博弈。

做好院内沙龙的氛围营造

氛围的重要性彰显出你是否对来宾有足够的重视程度;五星级酒店的厕所永远比公共厕所所受人喜爱就是他时刻准备迎接贵宾而来。

院内的沙龙氛围也是如此,早期的沙龙我们也没有想到设计,后来一次偶然的机会我们尝到了甜头,后面全部用合作厂家的产品主色调为主,来进行氛围的营造,因为总体的质量还不错,后来厂家主动来承担这笔氛围营造的费用,其实也不高大几千块。

好的氛围让顾客会感觉到你的诚信;

好的氛围更容易让顾客集中注意力;

好的氛围更容易让机构与产品走进顾客的内心;

…………

总结,谁用谁知道

做好院内沙龙的流程设计

院内沙龙是任何一家医美机构必不可少的一环,如何在流程环节上做文章;

之所以做医美正品联盟,我把厂家当作很重要的一环。所谓的医美铁三家:机构、顾客、厂家;用机构衬托厂家,应厂家赞扬机构,顺便教育顾客;可以这么理解:机构搭台,厂家唱戏,观众是顾客。

第一个环节:播放宣传片

播放双方宣传片来衬托沙龙的重要性,引导双方领导致辞的环节;一般宣传片拍的都比较大气;

第二环节:双方领导致辞

双方领导致辞,机构致欢迎词,厂家致辞一般都是介绍双方的品牌地位,产品优势,合作的目的以及未来的展望,沙龙做到了都有模板了。主要目的还是起到烘托的效果;

第三环节:授牌或剪裁仪式

可以设置授牌或剪裁的仪式,对于新产品、新技术一定要加入这个环节,所涉及到科室的医生最好都参与,增加机构的权重。

第四环节:课件分享及互动

这是整个沙龙非常关键的核心所在,所有沙龙的课件都是我亲自制作,容不得半点差错,后来我制作了一个万能课件小到机构医生大到业内大咖都可以轻松分享。

课件的设计要巧妙,尽量图多字少,以医学为前提经得起推敲无漏洞,可以选择女性顾客比较喜欢关注的焦点做图片所以加入你设计的语言,为你销售的项目做铺垫。

课件以分享事实为依据,客户自然会自我对照,因为你所选择的图片与顾客自身本来就存在差距,他会很自然的会认为他们偷做医美项目才达到的结果。

最后,要用你自己的专业,用医学的基础辅助产品才能达到相应的和功效。

讲完课与顾客互动下拉近与顾客的距离。

第五环节:集中火力抽大奖

占便宜是所有人的天性,赌博更是天性之最,这两个完美的有几组合最能让人兴奋。

沙龙结束抽奖或砸金蛋都是防止顾客中途离场,金蛋券是有编号的,所有的砸金蛋都是按照编号来进行,除非前面的不在场,当日不砸蛋会失效,放心都会咋的。

以上的流程看似简单,如果你真正的领会到,你们的沙龙一样做的很出彩,细节很重要,多花点时间琢磨。

做好院内沙龙的小成本投入

院内沙龙一般由运营部发起,会员中心执行网电及现场咨询负责配合即可,企划及网络推广负责宣传。

会员中心4-5人即可完成邀约;

邀约的范围根据沙龙的性质及客户属性的标签而定;圈定范围后,会员中心负责人每日汇总邀约数量(网电主管、现场主管每日汇报)直到沙龙开始前,统一汇总电子签到;

会员一旦参加一次类似的沙龙会有3-4个月的休眠期,保持顾客不被持续消费而反感。

因此,一场高质量的院内沙龙对机构的业绩还是起到很关键的作用,小投入高产出。

做好院内沙龙的科室组合

按照以往沙龙的经验,皮肤微整形的比较多预计占到7成左右,因此课件的设计都是这两个科室的组合。以面部年轻化(包含线雕)为噱头的课件,往往最容易让顾客认可。

暑期期间的沙龙,一般为整形居多;还有上下半年的胸部专场,鼻部专场等。

做好院内沙龙的战略伙伴

医美正品联盟是最佳的合作伙伴,因此我才把他们从幕后推向前台,机构搭台,厂家唱戏就是最好的完美搭档。医美的营销点与快消品相比都是小儿科,我们真心希望有更好的创意来服务顾客,给他们正确的引导。

请大家不要在用扭曲的价值观去引导顾客消费,所有的人都会觉醒,与其说成人之美,不如说助人为乐。多年之后你依然是她值得信赖的美学设计者。

推荐阅读更多精彩内容

  • 原创: 宋红现 [医美现象] 2018即将过去,早上被一篇文章《2018,为何如此艰难?》(因违规删除)甩屏。每个...
    医美现象阅读 570评论 0 7
  • 风华易逝,转瞬流年。时间匆匆,我们都已经长大,无意中走过你家楼下,看着那片一起走过无数遍的林荫小路。突然间感觉好温...
    一坏宝贝一阅读 37评论 0 3
  • 2018二模考试作文: 请以“触动心灵的风景”为题,写一篇作文。 吴老师弟子 赵妞妞 那怯懦的...
    吴老师教语文阅读 213评论 0 7
  • Date Calendar 获取任意年的二月有多少天。 思路:根据指定年设置一个时间就是c.set(year,2,...
    一亩三分甜阅读 91评论 0 1
  • 亲爱的宝贝,就在爸爸妈妈还沉浸在前几天你良好状况的喜悦中时,今天一大早就接到了医院的紧急电话——你的肠胃感染了。 ...
    Sunnydd阅读 10评论 0 0