R:阅读
——《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人——即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。这些人也许是鬼魂和过去的精灵，也许是谈判者告之以谈判的对象——配偶、同事、朋友——在这些人面前，谈判者需要保持面子。他也有可能是老板。问题的关键是，要想实现你的目标并获得更多，你必须对这些人负责。例如，就谈判对方个人而言他也许会同意你的意见，但他/她有一个不讲道理的顶头上司。在这种情况下，你可以和对方联手找出理由去说服对方的顶头上司。斯科特·布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理。有一件事令他十分费解，一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现，原来他的老板正在监视他，而且经常在事后批评他。”斯科特说。在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准以及他们的需求得到满足的过程。“他告诉他的老板，这是他所能达成的最有利的交易。”斯科特说。最后对方同意了协议。很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
I：用自己的语言重述知识
在谈判中，不管是商业谈判也好，生活谈判也好，除了在场的谈判双方，一般都会有第三方，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。如果我们在谈判中忽略这样的第三方，就会直接导致谈判的失败。所以，在谈判中，要想赢得谈判，就试着找出第三方，甚至可以联手和对方去说服第三方。
A1：描述自己的相关经验
自己在卖房子的时候，作为卖方一直在跟买方交涉周旋，而实际上，这场交易中，起决定性作用的是我前夫的妈妈，她是不在场的第三方，只有她对价格满意，这房子才能顺利地卖出。
A2：以后我怎么应用
下一次，到小店买衣服的时候，跟店员谈衣服价格的时候，找出决定这个买卖价格的第三方，试着说服第三方，达成交易。
