500强医疗集团销售团队赋能工作坊复盘报告

后疫情时代,环境变化更加频繁、不确定,这也意味着组织中团队成员面临的挑战及压力会越来越大,会需要一次次跳出舒适区,去打破去创新去迭变。在此过程中,团队成员很容易陷入心理、情绪、认知的漩涡暗涌中,难以仅凭自身力量实现反转,跃迁。尤其对于在一线浴血奋战的销售们,而他们自身的状况又直接影响着企业的业绩表现。所以对这类群体的赋能往往需要借助外部专业顾问/教练,帮助他们尽早跳出漩涡暗涌,所以为变革赋能,为销售赋能越来越成为当今组织的刚需。

  加瓦这次支持的500强某医疗集团西区的销售团队在国家不断出台医疗器械相关政策,加大对行业管控背景下面临越来越严峻的挑战,简而言之,国家就是要企业降价,有些品种几乎砍价到脚踝,以前带金或是所谓学术推广的老路子都过时了,需要销售们在实现业绩指标的前提下,不仅要有迎难而上,敢啃硬骨头的勇气与决心,还要能够创新地去探索新的营销方式,找到突破点。经过与该医疗集团内部金牌教练Linda的沟通访谈,加瓦与客户达成的初步合约是:

1.    个人和团队层面:提升信心和迎难而上的勇气,表现出在现场愿意设定挑战性业绩目标。

2.    个人层面,围绕目标分解里程碑到Q2-Q4季度+未来4-7月的关键工作计划。

4月15日加瓦教练团6名资深带组团队教练与朱虹主教练一起为西区近60名销售员工交付了一天的赋能工作坊,获得了客户及被教练团队对交付超出预期,随需而变的高度评价。在工作坊结束后,看到了现场学员状态的变化以及满满的落地行动计划,客户内部金牌教练甚至给朱虹主教练抛出了下一次工作坊的橄榄枝。

满满地产出、深深地自豪


作为参与整个项目访谈交付实施的带组团队教练,我总结了如下推动工作坊成功实施的要素:

一联席教练,内外呼应,珠联璧合。

  这是此次工作坊的最炫的珍珠,也是加瓦首次尝试与甲方sponsor一起co-facilitate合力共舞,不断撬动场域达到深度赋能的效果。相信这也是市场上绝大多数专业培训引导师觉得不可思议很难接受的地方,因为按常理说,我在现场就是权威,我要对交付对结果负责,我精心设计每一个环节互动以确保效果,甲方内部教练一起联席参与进来的话,又是首次配合,也没有事先预演,要是搞砸了咋办?一般内心都会夹杂着担忧及不舒服。而加瓦教练团恰恰不按常理出牌,与客户内部教练收尾呼应,唱和配合,完美呈现了一场结果导向的赋能工作坊。现场实施的流程环节拆解如下:

1 暖场设框 Linda 负责  2 双线冲浪 朱虹Tracy负责    3 利益相关者空椅子 Tracy负责  4 上午复盘及行动转化 Linda负责  5 五力站位及知识输入 Tracy 负责    6 高峰故事萃取个人及团队卓越品质 Tracy 负责    7 逻辑层次 上三层个人愿景画面、身份、目标里程碑 Linda 负责    8 ORID 总结及收获关键词收尾 Linda负责

从上面的流程环节可以看出,上午、下午的开场及收敛环节,以深谙业务的内部教练借助在内部积累的信誉、口碑来hold住全场,并不时引用内部实际案例和集团head在内部说过的话来使被教练团队全情投入,积极参与;而在发散,震荡环节则有专业的外部教练进行引领,提问,输入以第三方视角帮助学员见系统、见团队、见个人从而触动内心,产生深度觉察,内在思维转化促动外在改变悄然发生。就像一曲完美配合,无缝衔接的双人舞,随业务场景及场域需要穿插变幻着领舞者伴舞者的角色,带动全场能量实现深度赋能效果。

二 主教练之核心稳定性VS 如水般包容接纳。

  现在如此纷繁多变的环境下,客户要持续实现高业绩目标的焦虑及高压背景下,就不难理解有时候客户也不能清晰厘清自己的诉求到底是什么,对自己想要的合约产出也一再地调整、变动会越来越成为常态化,而如何回应面对甲方不断变化的需求、期待也是非常考验团队教练功力的。你可以想象吗?4月15号交付工作坊的日期,4月11号我们还在和内部教练Linda 洽谈形成初步合约,4月12号 主教练召集带组教练团队,提供客户背景信息,医疗行业业务知识语言了解熟悉。4月13号 教练团会议,方案共创讨论,第一版方案流程出炉。4月14号 到达客户现场,临时通知西区销售总监希望加瓦与Linda co-facilitate工作坊,与西区销售总监当面访谈,介绍工作坊流程,倾听销售总监反馈,做出第二版方案。4月14号深夜12点,Tracy与Linda进一步沟通,根据Linda对业务的了解洞察产出第三版方案。4月15号清晨 Tracy 根据第三版方案,大幅更新了PPT。4月15号上午9:00-下午6:00,根据现场学员的反应及销售总监的反馈实施了第四版方案如上我所拆解的流程。 这几乎是看似很难实现的任务,硬是被Tracy接了下来并大获成功。我和同是带组教练的Nancy老师在14号晚上探讨过这个可以说疯狂crazy的变化,并对工作坊需要在如此短的时间内做好更新调整在明天顺利交付有些隐隐担忧。事实证明,Tracy主教练强大的核心稳定性让人深深折服,她硬是不着痕迹稳稳地接下来所有的惊涛骇浪,工作坊超预期交付。而这所有的看似毫不费力的背后都是默默付出的巨大努力。

  当然本场工作坊成功实施的珍珠还有很多。比如销售总监对工作坊开场定调并全程带头积极参与;学员的高素质高潜力;教练团的默契配合相互补位;以及一定一定一定要对业务leader亲自访谈。

  工作坊后的教练团复盘宴上,我们开玩笑说,我们做足了准备行驶42公里的装备弹药结果现场只拿出行驶1000米的试用装备就完美搞定了。但不正是有了行驶42公里的严阵以待才有了如今行驶1000米的气定神闲吗?正所谓:千磨万击还坚劲,任尔东西南北风。

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