第七章 SPIN发挥效力的基石

1.定位解决难题

把眼睛从产品和服务移开,转到以定位解决难题为基础的康庄大道上。也就是说以产品能解决的问题来代替产品本身。

例如:远距离复印机。以它们能解决的问题为条件去考虑产品介绍,一台远距离复印机解决了一台打字电报不能解决的问题,问问自己,哪一个客户可能仅凭传输一副图画就可以解决问题。(这也是帮助市场定位,产品定位,但公司一开始生产的时候为什么没有考虑?是原始的推销观念而不是现代的营销观念),也就是说,以产品能解决的问题为出发点来考虑产品介绍。

例如:现在检查一下你列出的可以为所选出的客户解决的问题:

①你描述你能解决的具体问题了吗?(像“低噪声使得设备数据读取和记录变得容易了”而不是“安静的抽水机解决了噪声难题”。)

②你是不是站在买方的立场上描述难题呢?(像“实验室人员发现很难测量在表达式中添加剂的确切量”而不是“确切的仓室容量增加了精确度”)

③你有没有描述至少一个难题,而对这个难题你的产品或服务能提供比你的竞争者更优越的对策?(产品差异性

2.正确定位你的想法

当他们试图理解时,他们问的比讲述的多(好奇,而且是有策划的好奇)

如果你出发时的目标是理解客户而不是要说服他们,那么你会发现你自然而然地就会多问一些问题。

你永远不要劝服客户什么,客户只能自己劝自己。你的职责是真正理解你的客户关心的事,你必须像他们自己感觉自己的难题一样去感觉。你必须坐在他们一边,站在他们的角度来看那些问题。

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