知觉、记忆、情境和提问方式

我们的知觉常常被各种因素欺骗，从而产生不协调的反应，这些反应可以被归结为四种：支配（由“知觉性否认”引起，因某种因素占支配地位而另一种异常被预先期望同化了）；折衷；分裂（认知上出现崩溃）；再认（明明觉得不对却说不出问题所在）。这些结果都表明，建立在过去经验和当下情境上的预期在很大程度上影响了人们的知觉。知觉本身是具有选择性的，而且在很大程度上取决于认知和动机因素。

根据大量选择性知觉实验，“认知不协调”理论被提出了，它认为当人们同时有两种心理上不一致的想法时，他们就会处于认知不协调状态。而人们会尽一切可能减少认知不协调感。（p.s.其他理论还有“自我知觉理论”，认为人们可能并不知道自己的感受，需要外部引导来认识。）“认知不协调”理论导致当人们为一件事情付出越多，他们就越认为这件事情有价值，并越有压力为这件事情继续付出。决策前的不协调影响的是人们所做的决策；决策后的不协调是由已经做出的选择引起的，增加或者减少这种不协调会影响到以后的行为。

储存在脑海中的记忆并非固定不变的，且每个记忆也并不是与其他记忆分开来单独存储的。——“事后聪明式偏差”将已经发生的事视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到已知结果的影响。（如果人们开始考虑有哪些原因可能导致所做的事情出现不同结果，事后聪明式偏差就会消失）至于如何避免记忆偏差，最好的办法就是做记录。

在决策与判断领域，情境依赖性主要有四种表现方式：对比效应；初始效应（先入为主）；近因效应（一般以3分钟间隔区分）；晕轮效应（e.g.看脸的世界）。

态度、意见和选择往往具有惊人的可塑性，提问的方式和情境、答案设置的顺序（近因效应）都能够影响我们的选择。态度和行为只有微弱的联系（对于我们自己来说也是一样的）。问题的措辞、加入引导选项都能够左右选择的结果。

“决策框架”是决策者所拥有的有关动作、结果以及某一特定选择可能引发的有关情况的一系列概念。比如面对获利时，人们往往规避风险；面对损失时，人们喜欢赌一赌运气。另外，决策者不仅会构架他们的选择，也会构架选择的后果。这被心理学家称为“心理分账”。心理分账是指，某一结果只是从动作直接结果的角度来描述（简单账户），还是需要综合考虑这一动作与其他行为的先前关系（综合账户）。

在决策和判断时，一定要考虑以下因素：问题呈现的顺序、问题出现的情境、问题是开放式还是封闭式、问题是否经过了过滤、问题是否包含了某些时髦的词句、答案选项的范围、答案选项出现的顺序、是否提供了中间选项、问题是从收益还是损失角度来提问的。

决策的经典模式

“边际效用递减”理论；

“期望效用”理论的大多数公式都至少包含以下六条原则中的一个：有序性（决策者在对任意两个备选方案进行比较时，要么偏好其中一个，要么两个都无所谓）；占优性（理性的个体永远都不会采取一个被其他策略占优的策略，即使是一个弱式占优的策略）；相消性（如果两个有风险的备选方案所可能产生的结果中包含了某些完全相同且具有相同概率的结果，那么在对这两个方案进行选择时，就应该忽略那些结果的效用）；可传递性；连续性（对于任何一组结果，如果出现最好结果的概率非常大，决策者总是偏好在最好和最坏的结果中进行赌博而不是选择中间值）；恒定性（决策者不会受到备选方案的表现方式的影响）。

“主观期望效用”理论；

随机选择模型；

综上，“期望效用”理论是一个不断发展的理论体系。但有时也并不那么好用。

新模型：描述性决策模型

1）满意模型：人们在决策时追求的是满意而不是最优；

2）前景理论：用“价值”概念代替“效用”概念，比较结果与某一参照点的收益或损失；

3）确定效应：当一个因素的改变能影响结果时，决策者往往对确定性的结果以较大的权重，而对可能性结果赋予较低的权重；

4）虚假确定效应：表象的确定，e.g.免费服务比折扣服务更有吸引力；

5）后悔理论：人们将某一决策质量的衡量建立在与其他不同决策的后果相比较的基础上；

6）多属性选择：当需要在不同标准中做出选择时，通常没有一个客观的最优化决策，人们只需要与他们的目标和价值观保持一致，而不是追求客观最优化。

非补偿性原则：人们在面临具有多个备选方案的复杂情况时通常采用非补偿性策略。

1）关联原则：排除预定范围以外的备选方案；

2）析取原则：衡量每一备选方案的标准是这个方案所具有的最好的属性，而不管其它的属性有多差；

3）词典式策略：首先选出最重要的衡量标准，然后选出第二重要的衡量标准，如此反复；

4）逐步淘汰制：首要标准淘汰后再选择次要标准，如此反复。

代表性直觉

代表性决策是人们喜欢选择毫无根据的细节化情境的原因。相对于一般情境而言，表述非常具体的事件似乎更可能发生。其另一个结果是“小数法则”，比如赌徒谬误、手热现象。人们忽视基线值和数据回归使得人为预测的准确性低于数据预测，即使决策者完全掌握了数据的信息。因此决策时不要被很细节的情境所迷惑。

易得性直觉

决策者通常会依据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次或者事件发生的概率。如果一个容易被想象的事件被判断为更可能发生，那么对一个事件刻意想象可能增加其易得性，从而使它看起来更可能发生。

决策者也更容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者是统计的数据。

概率和风险

在概率理论中，单个事件被认为是简单事件，而多个事件被认为是复合事件，复合事件有分连续事件和非连续事件。人们通常会高估连续事件发生的概率，也往往会低估非连续事件发生的概率（可以将复合事件分解为简单事件）。同时，人们还具有不愿意改变先前概率估算的惰性“保守主义”。

风险知觉中三个基本维度分别是“恐怖风险”“未知的风险”和“面对某一特定风险时个体的数量”。

锚定效应

对于“锚定效应”最有效的方法是针对原来的极端锚定值，确定一个反方向相等的锚定值在做出最后决策之前，考虑多个锚定值是非常有必要的。

另外在判断时还需要正确理解随机性、相关性和因果性。相关关系不等于因果关系。

团体判断

“社会易化”效应；

社会性懈怠：责任分散会对决策和判断产生强有力的影响；

从众心理：群体盲思（群体具有凝聚力而且相对不受外界影响的时候，群体的忠诚和从众压力会导致“群体盲思”）；群体偏差（基本归因误差和群体归因误差有一个共同的基础，那就是倾向于忽略行为的外部决定因素，并且想当然地认为行为和一些内在的态度之间存在关联；外群体同质性偏差）；群体讨论容易增强群体成员达成一致的倾向，这种现象被称为“群体极化”。

群体讨论的优越性主要在于汇集的功能，而不是实质上的群体互动。从实际角度来看，这意味着解决难题最好的方法是几个人独立思考问题然后汇集他们的想法。

群体往往能选出一个判断相当准确的独裁者，但独裁者总是变得更加民主而降低判断的准确性。

常见陷阱

应对过度自信：标记出那些需要特别考虑的判断，当判断难于做出或极端自信的时候，谨慎前行非常必要；“重新校准”判断。

人们总是更多的实证规则，而不是证伪规则，这种倾向被称为“证实偏好”

1）“延期陷阱”是指暂时的满足与长期的后果相冲突；在反陷阱中，对目前不愉快事情的逃避，最终可能会导致问题的发生。

2）“无知陷阱”中，行为的负面后果并不被理解或者开始时没有遇见到。

3）“投入陷阱”常在以前花费的时间、金钱或者其他资源方面让人们做出了他们本不会做出的选择时出现，导致沉默成本效应。

4）“恶化陷阱”，原先高回报的行为逐渐变得不那么有收益或者变得更具有惩罚性的时候。

5）“集体陷阱”，对个人利益的追逐导致了对集体不利的后果。