关键词：
客户需求 竞品情况 自身优劣
引子：
今天老曹不小心丢了一个不大不小的行单，虽说金额不大，但在寒风未退的3月足以让他一声叹息了。
事情的起因是一个断断续续有合作的客户发过来一个需求，让他报价，误以为稳扎稳打的将一个不高不低的价格回过去后，就没了回响。直到今天才知道，颇为看不起的竞品G虎口夺食了。原因是竞品G的报价中有对客户的客户赠送适宜的赠品和增值服务。
颇为懊恼的他，拉我一起絮絮叨叨的做了一个简单的复盘，给自己的大意提个醒。
分析：
其实，太多的销售卡在报价这个梗上了，我和老曹也将一些不好的经历做了分类梳理，总结出我们的一些小看法。
首先我们要明确一点，客户让我们报价时千万别高兴得太早，具体事情具体分析，我们要对客户的行为进行矢量提问：
1）从自身角度看：
这个项目自己了解多少？
花了多少时间去跟进？
我们的产品是否符合客户的需求？
我们跟客户的关系如何，是否有足够的信任？
是否熟悉客户的兴趣、爱好、公司地位、家庭情况和职业预期？
是否和客户对合作的核心点取得过共同的认可？
这个项目上我们是否是最有力的竞争者？
我们的优势在哪里？
在合作中我们的优势是否发挥出来？
我们之间的合作是否排除了其他竞争对手的干扰？
2）从客户的角度看：
客户是决策者、使用者、购买者的哪一个角色？
他的意见是否决定最后的成交对象？
我们的产品是否符合他的需求？
我们的报价及相关增值服务是否获得他们的认可？
我们的产品是有力竞争者，陪标者 还是围标者？
他们的采购流程是怎样的？
会不会有乙方杀乙方的习惯？
3）从竞品的角度看：
我们是否充分市调竞品？
竞品有哪些？
优势是什么？
劣势是什么？
有无采取特殊政策支持？
之所以要对自消竞展开提问，就是要明白咱们的产品在项目中的地位，搞明白咋们的人情是否做够，能获得客户关键人物的信任。
从一个客户的开发之日起，我们不仅仅要从产品成交的角度同客户建立联系，我们还应该对客户的兴趣爱好、家庭关系、公司地位等诸多信息的搜集中找到客户的痛点和需求，有针对性的找准产品使用者、购买流程发起者及最终决策者做好客情及一定的增值服务。（这里强调的增值服务反对大家用回扣、大吃大喝来解决问题。一是因为开销过大，可能超出我们公司的标准和个人预算太多。二是我们要长期的稳定合作关系，最好是发至内心的关怀和认可，比如：帮助客户解决工作难题；帮助客户解决竞品；帮助客户解决家人难题；帮助客户对他的客户做增值服务等等方法。）
大多数的项目我们都长久，想要复够率就要加强人情的维护，特别是决策者是公司中高层时更是如此，因为一般的职业经理人都习惯有一些稳定的合作对象。
如果咱们的产品给客户带来的价值利益驱动不够，信任度也一般的话就会出现：
1)反复抱怨我们价格过高而被离场（有可能是真高了）；
2)客户的心思不好对你直说，比如要到个人好处；
3)客户需要你做陪衬，帮助他们杀一杀他们真实的合作对象。
其实出现这种现象在每一个销售身上遇到太多了，大家不要当成灾难来看待。客户关系不够，项目的优势之处包装不够，客户没看到产品带来的价值，这些都是我们可以通过我们的工作予以解决的。
问题的关键在于我们的销售心态是否够好，能真正从客户的需求着手，找到正确的切入点，从陪衬到陪标到小单到领跑者，这都是需要过程和耐心的。
因此，做销售切忌急功近利，一上来就拿利益诱惑客户，不能摆正心态，我们就不能客观的看待问题，找到双方合作的基础，发挥自身优势去搞定客户，从而造成一堆一锤子的断头买卖。
总结：
销售过程中的得失本身并不重要，重要的是要知道自己的优势在哪？是否足够发挥？我们的劣势在哪？是否能隐藏或改变？
销售重来没有必胜之师，要想常胜唯有比竞品更努力更用心！
自我提醒：
成交就是要随时将自身优势发挥到极致
