传统汽车后市场破冰之锤砸向何处?(中)

注:本文作于2015年。立文为证,看思维到底错了多少。

用“忽如一夜春风至,千树万树梨花开”来形容汽车后市场互联的整个态势,一点也不过。

几乎是骤然之间,大大小小的汽车后市场线上企业比传统后市场那些经营了十几年的企业,风口要来得快了很多,那种凶猛几乎吞没了行业整个链条。

天使,VC也高挽裤脚,兴致勃勃的对汽车后市场新兴的创业者们给予了几乎在过去十年里从未有过的恩惠。
我们看到动辄上千万美金的投资案频频出现在人们的视线中,而且从A轮到B轮到C轮,一路车轮滚滚,扬起漫天风沙。

传统的汽车后市场无论从4S店(尽管新兴的势力总是拿4S店来做反面导引),还是维修厂,还是用品批发,还是终端汽车美容机构,几乎都愕然了。

不明白所谓O2O的魔力为什么就这么大?
不明白为什么自己惨淡经营了十几年看不到的钱,就这么几千万的在行业纵横驰聘?
困惑之中,惶惶然不知所以然。

然而,亲们,仔细看,把能所谓立得住的后市场APP品味一遍,你会发觉原来事情是这般的。哪般的?

有人会说。现在逢会不讲O2O几乎就不是会,逢会没有所谓融资成功的大咖们在讲道,它就不是一个我们期待的会!那么到底互联先行者在后市场的耕耘成果是怎样的?翻开这本颇有些骨感的书,我们会有以下发现:

一、线上互联以洗车为切口进行对在线客户的深层挖掘,企图实现高频次动作背后的留存和高客单价的转换,这个策略思想在商业计划书中几乎无懈可击。但是在实际操作中也仅仅是重复获取了本来洗车店的静态数据(进店频次和少得可怜的车型及集成服务人的关联)和部分动态变量数据。也就是以此制造了本来不痛不痒的“痛点”而后去解决这个“痛点”。

头上按一个头后再斩杀。好理解吗?于是我们看到投资商的钱进行了史无前例的终端补贴。

补贴对不对?

滴滴也补贴,而且好几十亿,但人家定位清楚。你几千万花到洗车上的场景是怎样的呢?
我们来看看情况吧。以某养车APP看,以1元钱的切口在聚合流量,笔者亲身体验了这样的服务,跟现场交现金不一样的感觉都不用说了,等到第二次再去洗车的时候就变成了红包一半现金一半,而且获得那一半的红包是要靠好评写上去才会有的。

才想去进行二次消费时,忽然觉得手机上下载了N个洗车切口的APP。5毛的,5分的都有,甚至没钱洗的也有。如是,还花一半的钱再去这家洗车意义何在?再去进行其它消费的所谓高客单价转换的动机成立吗?

所以,结论是洗车项目没有优惠了,这个项目也结束了。

二、源头的B端无法掌控B端的资源和行为,那么谈C端的变量利润几乎是天方夜谭。甚至实现静态数据延伸为可资利用的大数据云海和边际串联也几乎是不可能的事情。

这样当互联人拿出所谓的大数据呈现给资方时,数据啊,有柴静妹子那种穿透力和合并力所展示“穹顶之下”的景色吗?

为什么互联人掌控不了中间的B端?有几个因素:

1)终端店永远是利益的寻租者。今天你给每车10元的补贴,明天他给每车15的补贴,后天如果淘宝或腾讯给到每车20元,那么终端店永远是追逐最贵的那个补贴。背叛只不过是一夜的事情。

2)目前互联人只给钱,也就是鱼的概念,可鱼终究会吃完的。想给到渔不是现在的构架和战略所能够支撑的。所以能看到早先融资成功的人开始反哺终端店了,以软实力来进行栓牢是不得已的办法。这在传统汽车后市场早已不是什么新鲜的做法,而互联人这个学费交得一点也不亏。

因为不明白终端店的形态和作业惯性,妄图在蜜月期结束后还能够延续“感情”,这怎么能够?!
而且危险的是,一轮轮融资眼看着如泥牛入海不见了骨头,仍然撼动不了终端的芳心,最终的结果就是失败!
3000万美金,建立100个终端机构更是自己能掌控的为什么不做?只能说互联网投机的心理极度膨胀,没有彻底颠覆旧习,而是彻底颠覆了规律。

三、如果互联人只为了寻求后市场的消费线索,那么大可不必搞那么多题目来粉饰传统经济下的工具集客手段。本来很简单的模式叠加或穿插,将传统进行再造,何必如此铺张浪费?

而且第一个联盟对象本身就错误了,今后怎么能顺利的铺展下去?去中间化只是认为把原来跟终端关系密切的经销商给砍掉就万事大吉了,岂不知砍掉的经销商恰恰是最可联盟的资源。

因为无论从哪个角度看,汽车后市场经销商层面对终端流量的掌控和联结是最密切和深入的。而且运用的操作手段几乎轻驾就熟。在这个层面,如果有互联人或者投资商进行肢体再造,这比纯粹互联人这样的弯路曲折不知要好多少倍。

从另一个方面说,用品经销商,尤其是在本领域内经营多达十年以上的企业是最适合进行互联平台构架以及与投资商的勾连。只是做惯了山大王猛然间又做县衙,习惯是需要时间的。

谁在风口中起舞,又谁在风口中迷失?
钱是万能的,又是苍白的。钱可以造出数据,钱又能造出软实力的根植。如果在热潮中的汽车后市场只是为试错而试错大可不必如此兴师动众。试错是因为规律无法明了和经验的匮乏。
可如盲人摸象般去把后市场翻个底朝天,需要的是精准和定位,场景的植入和入口的明晰。

如此,线索只是盘中餐也。

推荐阅读更多精彩内容