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双赢过程

赢/输的方法不可能带来双赢的结果。你总不能要求别人:“不管你是不是喜欢,都要以双赢为目标。”问题是怎样找到双赢的解决方案。

哈佛法学院的教授罗杰费舍和威廉尤里在二人曾合作出版的《走向共识》一书中建议在谈判中坚持“原则”,而不是“立场”。虽然他们并没有用“双赢”一次,但是倡导的精神和本市不谋而合。

他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来,要注重利益而不是立场,要创造出能够让双方多获利的方法,但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程:

首先,从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需求和顾虑,有时甚至比对方理解的更透彻。

其次,认清主要问题和顾虑(而非立场)。

再次,确定大家都能接受的结果。

最后,找寻实现这种结果的各种可能途径。

I:

双赢是一种有利于建立长期稳定关系的谈判,在双赢模式下更注重原则和利益,而非立场。生活中有许多需要谈判的场景,例如大到谈一笔生意,参与跨部门项目,小到在家里谈家务分配等等。这些场景都需要双赢,来维护长期的关系。在谈判时想要达成双赢,应该遵循以下四步骤:

1)站在对方的角度考虑问题,清楚对方的想法,顾虑和需求,甚至有时比对方自己更了解。

2)认清主要的问题和顾虑。

3)确定双方都能接受的结果。

4)找寻实现这种结果的各种可能途径,并选取最优方案。

A1:

刚刚毕业自己负责了一个跨部门的项目,一开始有些部门的同事就不是很配合,每次谈事情拿结果都是能拖则拖,问问题的答案也是能含糊就含糊。后来,老板介入了,我学会了用一些强硬的手法来跟踪,但始终觉得不是自己的风格,不是很利于建立良好的关系。

现在回想起来,发现是自己没有首先站在对方的角度考虑问题,所以无法理解对方的顾虑及需求,所以很难解读对方含糊不清的语言,也就没有了对策。

A2:

想要学习一些分析方法,恰巧有一个朋友的强项是这个。计划在下周出差回来,去找朋友,我帮他做些分析的事情,然后让他顺便教我一些好的分析技能。

1)站在对方角度考虑。我想他会担心时间问题,因为他很忙。其次,他不知道我的现有能力水平,会不知道给我什么样的事情练手会比较好,也会担心给他的东西的质量。

2)主要问题是让他清楚我的现有水平,以及他需要做的事情是什么。

3)双方都能接受的结果是,我学习了他分析的思路以及技巧,他也有人帮他做了一个项目分析。

4)我帮他做一个项目分析,整体框架由他事先和我一起讨论出来,工作内容我来做,完成后请他帮忙点评修改。可以通过实时语音讨论,也可以周末约一天一起做事。

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