首先,想一想为什么我们要用社群营销?很简单,是因为现在互联网和传统行业的营销手段越来越难做,,我们必须找到一套适合传统行业老板的社群玩法。
其实玩转社群的门槛并不高,现在还处于红利期,呈上升阶段,但是真正透彻了解社群的人并不多,社群的六个正确步骤:社群策划-文案引流-群员筛选-运营社群-社群变现-粉丝裂变,深入思考和研究。实体店运用社群的营销模式是最容易见效的,最多15天就能明显的感受到业绩的提升;而线上社群的运营则需要两、三个月时间的铺垫和价值输出。线上线下相结合呢?
传统行业的老板如何用社群的方法来提升自己的业绩,我们可以看到无论是马化腾、刘强东、马云等都提出了新零售概念,什么是新零售?
新零售就是利用互联网的技术拉近用户和商家的关系,而不是单纯的比拼价格、成本、促销手段、地段,而是用互联网的方法让你和客户之间产生粘性,让用户的体验度得到提高,带来更多的消费,进而延伸出更多的商业模式。让我们由原来卖货的模式变成拥有资源,拥有了资源,你就可以往品牌、资本的方向去发展。
一 .实体店的问题和经营模式
1.实体店的问题,你在经历吗?
开实体店的老板对于这两年的生意是深有体会,一些批发市场从2015年的下半年客流量减少,生意一落千丈,对于2019的市场行情大家普通不抱有太大的希望 。你是否也遇到以下的四点经营难题呢 ?
进店顾客越来越少经济行情下滑,互联网对于线下实体店的冲击,导致店面的人流量减少,销售额降低,利润少。促销效果越来越差
现在促销、搞活动已经没有什么效果了,大家都习以为常,并且促销压缩了纯利润的空间,甚至有些活动套路很深,让消费者产生反感。库存越来越多
终端实体店的销售量在下滑,但品牌商或者厂家为了转嫁压力,会要求终端实体店囤货。未来经商最大的特征就是轻资产化,资产越来越轻,不需要囤那么多库存,卖多少存多少。
轻资产模式是指企业投入资本较低,周转速度较快,资本收益较高的运营模式。竞争对手越来越多
很多大企业已经开始转战线下,跨行业领域的争夺市场份额。他们懂得互联网的运营和用户思维,如果他们用价格和资本去挤压传统实体店,那小老板的日子就更难过了。
例如:阿里巴巴的“河马生鲜”,天天果园,马云的“无人超市”。
社群裂变营销 社群运营体系,社区化新零售 ,社群运营低成本获客 社群引流
2.实体店的传统经营模式
地段
商品
促销手段
我们现在所看到的大品牌:李宁、安踏、森马等服装行业,因为产品同质化,市场饱和,而企业依然一如既往地依赖于产品,但今天,他们的优势已经荡然无存。如果我们所持有的竞争力跟别人是一模一样的,无论是比价格还是促销手段,最终都将落得两败俱伤,那我们如何突围呢?
以后决定我们命运的是:你与客户的关系如何,客户的忠诚度。如果客户忠诚度够的话,他不会在乎你的价格。
实体店顾客社群粗髓:产品可以被模仿,店铺可以被模仿,顾客和你的关系别人模仿不了。
一 .实体店必须要转型的前提
既然实体店遇到这么多的难题,那我们就要站在一个宏观、格局的层面,从产品思维-流量思维-用户思维,从根本上解决问题的关键。
产品思维
在这个时代,我们跟人家拼品牌 、拼价格,拼质量,实际上我们是毫无竞争力的。
因为传统流量的费用越来越高是不争的事实,低成本的流量是所有的商家追寻的目标。
流量思维
在互联网时代流量为王,我们通过线上、线下、朋友圈或者美团网、百度、饿了吗等平台曝光自己,吸引流量进行转换。
流量是我们赚钱的核心,但是现在流量的成本越来越高,如果我们无法把流量留住,就很可惜。在流量思维的基础上升级成为用户思维,让客户不是一次性消费,通过社群的方式把他们圈起来,成为我们的粉丝,进行价值塑造,情感链接,自然能够提高转化率。
我们要注意两点:1.前端,加大我们的流量。2.后端,用社群圈住用户,建立更强的链接关系。
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流量思维:
花钱买流量——吸引需要的人——激起他们的购买欲望 ——促销引起购买——复购。(进店的人可能100个,到最后产生购买的有10个人左右,有90个流量白白的流失。)
升级为用户思维,必须这样:
社群思维:
用价值吸引,进社群——激活老顾客——与顾客产生对话——营造口碑带动顾客参与——促使顾客推荐和传播。(当100个流量进来时,产生消费的是10个人,我们把另90个流量用社群的模式圈起来,后期进行价值的塑造和培养,进行转换和裂变。)
如果要提升实体店的业绩,我们必须从这三方面来提高:
1.提高新顾客数量。
2. 增加老顾客复购。
3. 提高老顾客转介绍的频率。
二 .实体店社群的运营模式
第一步:社群策划:
我们为什么要做社群?有什么商业计划书?如何建立一条完整的策略,设计一个有价值、能够成功的社群模式。
门店消费的顾客导流进微信群,目的:是为了和顾客建立信任,让顾客习惯他的世界有你的存在。 通过微信培养客户的感情,增加信任后,目的:是为了让他想要买你东西的时候,第一时间想到的是你,并在你这里消费买单。 所以我得出的一个结论:线下门店顾客倒流进群培养信任,群里的顾客引流进店消费,这样就形成了我们实体店顾客社群。线上和线下的完美结合,不管你这个店有多差,随着时间的关系,你的生意会越来越好,实体店事实证明,这种没有错。
在建群初期,我们首先要把以前的老客户进行引流进群,预估要有 150-200 个进群的流量。
朋友圈的引流文案、图片要设计好。 接着就是社群运营的细节,这个是重中之重:《怎么互动》、《怎么抽奖》,《怎么发红包》,《怎么发群公告》,《客户在群里捣乱怎么处理》《线下怎么做活动赚钱》等等在实操当中你都可以学到,做好充足的准备开始建群、抽奖、互动,这个时候用红包和福利刺激老顾客拉身边的朋友进群(裂变新顾客)。 紧接着引流顾客进店领奖品,记住一定要拍照、拍视频、合影,目的只有一个,收集素材! 把收集到的素材发在朋友圈,发在群里 每个人都有三种利用价值,领奖的顾客进店后也有三种利用价值:
1、客户见证:我们把拍的照片,视频,发在朋友圈,微信群,可以让客户见证我们是不是真的有抽奖免费送,
2、消费:可以领奖的时候,也会顺带进行信息传播。
3、宣传:客户在进店领奖的时候,也会吸引店里的顾客参与活动,甚至会把店里的福利活动告诉亲戚,朋友,邻居,给我们带来流量。
在线下引流其实更加简单,通过前面三个步骤引流到群,然后拍照、拍视频、合影,又把这些素材发到群里。 我们通过把顾客圈在群里,又是抽奖,又是发现金,还配合他们玩,目的就只有一个:收集素材,通过素材,事实证明,来打消顾客的顾虑,建立信任。 实体店就是通过用这种方式,吸引到更多人认识我,认识我的店,人多了,实体店业绩自然就提升了。
你要知道你的行业属性和做什么样的社群方可盈利,我们把实体店分为这三种:
刚需高频:餐饮、生鲜、母婴等
目标用户吸引进群,通过社群的运营,提高客户数量,激活老客户,建立信任和塑造价值,提高他们的消费频率,然后批量成交。
刚需低频:摄影、建材、家电等
低频——顾客很难复购,那么建立社群后,就必须延伸供应的产品,或者联合其他周边关联商家一起做社群,相互转介绍。比如有的人是做建材的,你可以联合卫浴、厨卫、门窗、家具、家电行业的这些商家一起做社群,每个人贡献上百个社群成员,总的社群成员有上千名。你的顾客不复购,可以买别人的产品,别人的顾客也可以买你的产品,其实就相当于一个社群端的家居商城。
细分小众:字画、乐器、文玩、工艺品等
那些小众的行业,就需要去建立内容输出体系,通过内容吸引同频的人,把顾客延伸到全国范围。
第二步:礼品选择
做实体店社区,礼品的选择很重要,更多的是以福利来吸引顾客,除了福利就是内容价值的输出。
社群里面有三种礼品:
1.引流产品,实惠实用。价值不用太高,能够吸引别人进群。
2.抽奖礼品,多样诱惑。吸引客户感兴趣,愿意参与互动。
3.变现礼品,高价值。高价值的,促进客户消费。
送福利并不单纯的发红包,而是创造与客户建立链接的机会,邀请客户到店里面来领取奖品,设计一系列的流程,促进客户购买并转发朋友圈。
礼品的选择最好是使用频率高,性价比高,价格便宜的产品,并且要符合你的客户群体的需求。例如:有人卖的是一些高端的产品,但是在引流的产品上不舍得花钱,或者突出不了价值,最主要的还是礼品涉及到钱的问题,要大气,有投资才有回报。
第三步:吸引流量:
1.店内顾客进群送礼
首先要把到店的顾客吸引到群里来,送小礼物加微信,礼品成本控制在 3 元以内。
2.线上顾客进群文案
设计一个走心的文案,打动顾客,让他自动扫码进群。
3.代助他人店铺引流
帮助其他商家送小礼物,扫码加你微信进社群,然后到你店里来领取小礼物,现场让他加钱买券升级换礼品,他加的钱可以弥补你的小礼物的成本价格,这样你一分钱不亏从别人那里引流。
你是美容院,你找内衣店,化妆品店,服装店合作;你是餐厅,找水果店,超市合作;对方为什么会和你合作?因为你在帮他促销。
第四步:社群运营
抽奖规则
如何让每个人都有中奖的机会,如果有人一天同时中奖两次怎么处理?所以要设计好玩法。
群规设计
在群里水聊,打广告,投票怎么办?
小号互动
群里面没有人与你互动怎么办,利用小号互动,把自己打成一个专业的人。
娱乐主题
群里面一定要有活动,例如:猜迷语,猜物等,让群里面的气氛活跃起来,至少有100多种活动方法。
计论主题
可以设置一些讨论生活,社会热点事件的话题,例如:在宝妈群可以设置晒孩子、夸婆婆、晒晒厨艺等活动,让大家能够有收获的,提高成员相互之间的了解和感情。
分享主题
作为群主,在社群里面一定要打造自己的个人品牌和号召力,就要主动站出来为大家分享,包括:你的创业故事,建群的初心是什么?在这个过程中遇到什么难题,你是如解决的等触动大家情感的故事。
除了群主分享,我们也要给成员分享的机会,听别人的故事反省自己的人生,给他们提供展示自己的舞台,让群保持活跃度。
第五步:活动变现:
活动设计
活动是作为社群变现的一种重要方式,把线上的活动转到线下,比如说餐厅等,当你与成员的情感链接到位的时候,您可以设计多种变现方式,例如带大家团购水果,农特产等,所以我们满足客户的方式是多种多样的,设计一个顾客无法拒绝的活动。
一般社群有三个群:免费群、顾客群、VIP群,每个群的内容和待遇都不一样。
讨论引发
顾客不喜欢直接打广告,我们可以用小号来提问,进行讨论来引导消费。
限时抢购
设定任何活动要让会员觉得是福利,而不是您在搞促销卖货打广告。
私聊沟通
大部分的成交,最后都是通过私聊沟通的,并且能够带动群里其他成员的行动。
第六步:顾客裂变:
1.邀请有奖。让顾客邀请好友进群,有奖。
2.成交有奖。顾客发圈,带来朋友充值,有大奖。
3.社群联盟。组建社群联盟,联合其他周边商家形成一个有黏性的商圈。
4.社群电商。就是我们所说的异业联盟。
三.切忌盲目建群
有些人学习了好几天,非常认同学习内容,是不是已经拉打算建群了,我慎重提醒:不要现在学完就盲目建群。
你可能会觉得:老师,你不就是怕我们学会了徒弟饿死师傅呗 。对于敢把这些内容拿出来分享的人来说,还真不是怕大家去单干,而是在这个过程中我们见过太多自己要实操,结果玩坏了的人.
听这课程就单干的人,把顾客硬拉进群,结果同行进来捣乱,这个就是听完就开干了,把顾客拉进来,结果有一个同行进来捣乱,说他家的东西差,骗人的,最后无法收场,不仅社群没有建好,还把自己的业绩搞的更惨。这些问题我们都有完美的解决方案。用过渡群+福利群 设置一道闸口,用提前设置好的话术,双保险。
四、本地社群联盟
为什么要做社群联盟?最好是的商业模式就是利他!资源共享合作共赢!本地社群联盟的建立一共有三大步骤:
1、利他导流联盟。社群的核心在于:“利他”,所以需要你自己把自己的流量先贡献给其他合作商家。
2、流量共享联盟。走到第二步,社群联盟的雏形才算完成,以前我们做的联盟都是“各怀鬼胎”,所以大家联而不盟。这一个阶段就是把投机的联盟商家筛除,如何筛除,这个时候就必须借助第三方。
3、支付锁定联盟。到第三步,基本上你的本地社群联盟已经很稳固了,必须消费者的支付会被锁定。今天的消费者出门都不带钱包啦!都是通过微信支付和支付宝
支付,如果我们在用户支付的时候,设计一个机制,那么客户就会被锁定在联盟中消费。 本地社群联盟是未来社群的趋势,希望各位实体店老板能够去抓住这波。
社群联盟带来的后果就是:流量垄断!未来要么你垄断别人,要么你被别人垄断,加油吧! 今天我的分享就到此结束,期待在下一次我为大家分享更多精彩的实战干货。记住, 做社群,一定要去实操!实战!关注我,领取福利!
凌霄说社群,开口说真相,闭口观核心。感谢大家关注!