IT行业新人开单秘笈

他:“我刚毕业没多久,刚到一个IT行业,有没有好的办法,

可以让我在一个行业扎根立足。”

我:“你有沉下来扎根的耐心吗?”

他:“有。”

我:“我问你三个问题:1、你现在身上有多少现金?

他:“为什么?”

我:“没有本钱你就会心乱缺乏安全感,这时你会心浮气躁,

总想走捷径,‘病急乱投医’的结果只能是‘竹篮打水一场空’。”

他:“我现在的现金储备超过8000。”

我:“2、你能不能接受三个月没收入还拼命工作?”

他:“我能接受。”

我:“这三个月你啥也不需要学习,啥也不用看,只需要干一件事:就是‘练死’客户。”

他:“我想多练习,但公司不愿给练习的机会。”

我:“你的客户是自己接触还是公司领导接触?”

他:“肯定是我,但公司领导会问。”

我:“你是实话实说还是……?”

他:“我知道该怎么做了。”

我:“谁豁出去谁成功。做销售也一样,你越是担心得罪客户,越是服务不

好客户,你越放得开,越容易成交客户。”

他:“过去我就是因为这个原因一直放不开。”

我:“当你畏首畏尾的时候,客户也会觉得不自在,甚至会觉得你心里有鬼,

客户在选择的时候就会迟疑,客户购买意愿只是一瞬间的,错过了就错过了。

相反如果你很放得开,起码你是正常发挥,说不定还会超常发挥。”

他:“有时我状态好的时候,我就很正常、很自然、很随意地发挥,最后客户

‘莫名其妙’的就签单了。”

我:“这就是销售,过程越自然越好,真正的高手修炼的是两个字:放松。越是

高手越淡定、从容、冷静,这时你需要的话术、思路、主意如行云流水般冒出来。

但是一旦你紧张的时候,即便你想破脑袋,也想不出一个所以然来。”

他:“这个我太有感触了。”

我:“当你不想去成交客户,只想着练死客户成长自己的时候,你根本就不会被结

果限制和束缚。如果成功,你当是惊喜。如果失败,觉得正常。你的情绪不会受到任何影响。”

他:“当没有压力的时候去发挥,往往都会出现超常发挥。”

我:“3、这三个月你能不能做到砍掉一切娱乐和屏蔽一切干扰?”

他:“这个我能做到。”

我:“有个公式是这样的:潜能-干扰=能力。人有无限潜能,但人会面临各种

干扰,人最大的干扰是来自内心的恐惧。”

他:“我一直存在恐惧心理。”

我:“你什么时候会有恐惧心理?”

他:“这个我还没专门研究过。”

我:“让我来告诉你答案。就拿拜访客户为例,什么时候最恐惧?决定要去拜访的

时候最恐惧,这时你会有各种猜测和担忧,怕被客户拒绝,怕被客户赶出来,怕……”

他:“你对这些心里把握的真准。”

我:“当你一旦下定决心去拜访的时候,内心就没那么怕了,反正都要去拜访,怕也

没用,大不了被拒绝,最差就是被骂着赶出来。”

他:“曾经我就是这样想的。”

我:“因为做业务的都知道,不拜访客户比拜访客户更危险,不拜访客户就没机会开单,

压力和危机更大,去了最多被赶出来,这时业务员的心里会逐渐趋于平静。”

他:“过去我走过这样的心里,但当时没总结,也没办法用准确的语言表达出来。”

我:“还有一个恐惧期,就是在拜访客户的路上,这时业务员又开始各种担心……但只

要咬紧牙关,心里一狠,老子豁出去了,直接就去拜访客户。”

他:“当时我是硬着头皮上的。”

我:“刚开始见到客户会略显紧张,要么跟客户交流,要么被客户赶出来,无论什么结果,

你会突然发现,心里没那么紧张了,拜访客户并没想象的那么恐怖,等这样反复两三次后,

你会有种迫不及待想拜访客户的心理。”

他:“这些你是怎么总结出来的?这些心里把握的太精准了。”

我:“这哪是靠什么总结,都是过去我经历的,现在只是做了一个总结,这就是‘练死’客户

的过程,前几个客户只能充当你的炮灰,即便你准备的再好,刚开始你见到客户还是会语无伦次。”

他:“当时我准备挺好的,但到了客户那里还是会紧张。”

我:“这不是靠准备就能做好的,必须通过多次历练,没经过历练,即便准备的再好也白搭。”

他:“过去我以为是准备不够充分。”

我:“本事不是学出来,而是练出来的。准备的再好也只能是‘纸上谈兵’,只有实践才能把

一个人的本事锤炼出来。”

他:“看来我还是缺乏行动。”

我:“在刚入行的前三个月,只需要全力以赴去‘练死’客户,根本不要想取得什么结果,

只学与行业有关的知识,比如行业的发展历史和前景等,需要什么学什么。尽量少跟家人

和同学连接,他们会干扰你的思想和情绪。”

他:“有时担心三个月没结果无法给家人一个交待。”

我:“告诉你一个事实:凡是这么干的,三个月内很难不开单,除非这个行业需要周期不

止三个月。如果三个月不行,就再给自己三个月……”

他:“我还是过于着急。”

我:“人生不需要给任何人交代,只需要给自己一个交待。人生需要对别人负责,

但更应该对自己负责。经营好自己是未来立足于世的唯一出路。”

他:“我只需要立即行动就行。

鉴峰笔记:人生需要对别人负责,但更应该对自己负责。经营好自己是未来立足于世的

唯一出路,而立即行动是你开始的第一步。

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总有一个人在坚守,

总有一件事要完成,

茫茫人海,

不喧哗,自有声。

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