登门槛概念：一般人，都难接受难度高的要求/任务，却易接受较小的要求/任务，完成后再慢慢接受更高点的要求/任务。关键词：循序渐进，登门槛台阶。

案例1

        竖小心驾驶的标语牌---属于登门槛在沟通上的运用。说服居民先接受一个易接受、对自身没影响的有益大家的事情（支持安全驾驶的请愿书上签字），然后再接受一个和此相关，有延续性的事情（在房前树立标语牌“小心驾驶”）。

案例1体会

1、这个实验证明，一个人接受一个小的要求后，往往愿意接受一个更大的要求，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易顺利地登到高处。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。因此，这属于心理学上的一种现象，意思是门槛从0到高，逐渐往上攀到门槛高处，用来降低人们心理上的抗拒、排斥、担心、顾虑，在一步步中逐渐解除抗拒，由低到高，敞开心扉，到登上门槛。

2、这种“先答应小要求就较容易答应大要求”的说服法，也可以称为“一脚踏进门缝法”。如同上门推销那样，在对方开门的一瞬间，为了避免对方把门关上，所以把一只脚迈进门缝中。只要能让对方看见自己的脸，就算对方有千百个不情愿，也只好听你讲话了。

3、市调登门槛效应产生的奥秘：

1）不知不觉：这主要是因为人们在不断地满足小要求时已经逐渐地适应了，觉察不到答应对方慢慢提高的要求其实早已背离了自己的初衷。

2）想保持前后一致形象的心理。人们都渴望在别人面前保持相对一致的形象，不想被别人视为“喜怒无常”的人，如果表现出了合作、助人的言行，就算别人后来提出的要求过分了点，他们也愿意接受。或者在接受了别人的请求、向别人提供了帮助后，再去拒绝别人就相当困难了。假如答应这个要求而造成损失并没多大时，人们往往会产生一种“反正也已经帮了，再帮一次也不算什么”的心理，所以登门槛效应就产生作用了。

4、应用思考

大量普遍运用在人们的生活、工作中。如日常沟通、说服别人上面，想让别人按自己希望的去做，要设置几个相似的目标，并把目标设置的低一点，循序渐进，不知不觉中让对方达到自己希望的最终目标。

工作中的应用：员工管理、推销过程、谈判过程等活动中。

1）销售过程中的应用

推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲，最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说他的推销已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这种方法的确是个达成自己目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候，偶尔使用一次成功率还是挺高的。

2）登门槛效应在员工管理方面的应用

在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的较小的事情。同样，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求。这样的话，员工比较容易接受，预期目标也容易实现。这里面的心理变化是多么微妙啊！

3）如何学以致用？

我们要学会思考，设定多个相似的小台阶，用登门槛战术去一步步登别人的门槛；同时要保持清醒，看住自己的门槛，以免被别人登，哈哈。

（三）案例2

卖报童---三星集团创始人李秉喆小时卖报纸，属于登门槛在销售中的运用。李秉喆到了车站，没像其他孩子四处叫卖，而是不停地往侯车乘客手里塞报纸！等一个区域的乘客发完，这才回来收钱，然后再到另外一个地方如法炮制。这时大家正看得入迷了，已经是鱼儿上钩，一般都不好意思拒绝小孩，都会购买了。

案例分析

从竞品角度分析：他看见别的小孩常规地卖报纸，卖不出多少份。一定要不走寻常路，要不一样，要用非常规的卖法，如何把100份都卖出去，而不是砸在手里损失了呢？

从消费者角度分析：在候车室等车无聊，用报纸打发时间是刚需，说明是有市场需求的。这些消费者人群中包含了4类：有看报纸习惯并愿意购买的、有看报纸习惯但不愿意购买的、没有看报纸习惯可能愿意看愿意买的、没看报纸习惯也不愿意买的。别的孩子卖报都是卖给了第一类人，属于雪中送炭型销售。后面三类人的心理，人们都喜欢接受免费的，先把报纸发给大家看，都以为是免费的，看得津津有味，利用人们的免费占便宜心理用0门槛培养起了消费习惯。当消费习惯一旦培养起来，突然要终止的可能性就小了。

从自身角度分析：发挥了自身最大优势----小孩相信大人，大人不忍欺负小孩、不好意思不给钱。把报纸发给大人看，很便宜的报纸，没多少钱，已经看了报纸的大人一般不好意思不给钱。抓住了主要人群成为购买者，使得常规做法下卖不出去报纸导致的损失大为减少。

【学习体会】

1、小小年纪就深谙消费者心理、细分消费者人群、对比竞品，发挥自身最大优势，不走寻常路，卖出大量报纸，简直是奇才，小时候就会思考，思维缜密，会观察和分析，会想出不同寻常的好方法。我等平庸之辈，该如何做好工作和过好生活呢？同样需要会思考、会分析和解决问题、会执行，需要学习+训练，培养训练后拥有科学的思维能力、行之有效的好方法、高效的执行力，即会思考、会操作、能做好。

2、登门槛战术在销售过程中的运用，可分为两个阶段：

1）培养消费习惯，营造好的体验：试吃、试用、试玩、沉浸享受其中；

2）成交是顺其自然、水到渠成的结果：

a.从消费习惯角度：消费者的消费习惯一旦养成，就不那么容易突然中断，习惯成自然，成为必需品，就很容易成交；5

b.从体验角度：人都是感觉动物，所谓欲罢不能，体验感觉好，就很容易成交；

c.从敬天爱人的主动付出角度，将欲取之，必先予之：

假设我们是甲方，第一、有些小东西不值多少钱，如报纸、价值低的产品试用，别人主动给咱先看了，先用了，信任咱们，咱们也不好意思不买单了；第二、对方先给了我们礼物、信任、以德报怨、主动付出了关怀，似良师益友，我们就感受到了这份真情，属于人情做透了，心扉打开了，为感动和信任而买单了--而且这还可能是大单。---这常用于追讨欠款、追踪大单、攻克大客户。

假设我们是乙方，第一、花小钱办大事，大气提供免费试用、试吃、试玩、免费礼物等，0门槛占便宜，吸引大批客户围观，营造人气，营造良好大气形象；第二、遇到问题，主动从自身角度，多想想可以为对方做些什么？可以为改变现状和解决问题建设性地做些什么？怎么从长期合作长远角度想想，如何舍弃当前的小利而获得长利？大度妥协和让利，促使事情尽快得到向前推进或画上句号。人生有时是妥协的艺术，来日方长，让人不弱，能屈能伸，方为大丈夫。很多情况下，这样的主动付出、关爱，或主动退让，也属于登门槛的一种，登上了客户的心智阶梯第一名，输了一时，却赢了一世，输了当下的小钱，赚了长远的大钱。