拼多多产品分析报告

一、 产品概述

1. 体验环境

体验版本：4.22.0
体验设备：Iphone 7
ios版本：11.4.1
体验时间：2018年9月12日

2. 产品概况

2.1 背景：

中国的物流仓储并不集中，很多东西在对于边远地区以及三、四线等城市的人在日常生活场景中根本接触不到，但随着移动互联网的普及，这些用户逐渐成为网购新手开始尝试使用各大电商平台来进行购物，那么上手使用各个电商平台就是最原始的门槛。除此之外，这些用户对品牌的认知程度还不是很高，价格对于他们来说就是首先的考虑因素，因此这些用户只是单纯的想用更少的钱买到更多合适的物品，而目前几乎所有电商平台上均存在卖同类产品的多种商家，这些商家尤其是知名品牌定价较高，且不同的商家又有不同的砍价手段与优惠政策，这使得这些用户在网购时往往难以抉择，较难寻找最适合自己心理价位的商品，同时下单购买的操作也较为复杂，使得该类用户在网购时遇到较多困难。而拼多多的简单、快速、低价的拼团模式便很成功地解决了这个问题。

2.2 产品简介：

拼多多作为新电商开创者,致力于将娱乐社交的元素融入电商运营中,通过“社交+电商”的模式,让更多的用户带着乐趣分享实惠,享受全新的共享式购物体验。

2.3 产品定位：

拼多多推出的购物模式为“”社交+电商“”，旨在让更加注重价格高低的消费者利用拼团的购物模式并借助社交平台分享实惠，从而以较低价格购得商品。从其名称就不难看出，拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。

拼多多首页的功能中有限时秒杀、每日清仓、9块9特卖、天天领现金以及免费团等功能。这些功能无不是让用户通过将产品分享到社交平台，联合其他用户，尤其是未使用过该产品的新用户参与拼团从而以更低的价格买到更加便宜的商品。

2.4 产品slogan:

与众不同的拼团社交APP

3. 用户需求分析

3.1 用户画像

（1）性别分布

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从性别分布可以看出，拼多多的用户中，女性占比明显高于男性，且该比例高于淘宝、京东、天猫，而与唯品会较为一致。

（2）年龄分布
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（数据来源：百度指数）

在年龄分布上，在拼多多的用户群体中以30～50岁之间的用户居多，其次为40～49岁，这个年龄段的女性用户对产品的价格较为敏感，比较追求商品的性价比。除此之外，20～29岁的年轻用户也有一定的占比，这个年龄段的用户多为在校大学生、刚步入职场的新员工以及一些自由职业者，这些用户的消费需求也较大，同时收入水平不高或几乎没有经济来源，较关注商品的价格。

（3）地域分布
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（数据来源：百度指数）
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在地域分布上，虽然用户依旧以人口密度比较大的沿海发达城市为主，但是那些经济欠发达的区域也有不小的贡献。相比较于淘宝、京东、填报等购物平台而言，拼多多在三、四线及以下城市的用户比重要大一些。

3.2 目标用户分类

根据以上用户画像分析，并结合相关用户的基本特征，拼多多的目标用户有两大类-消费者和商家，其中消费者是有基础的手机操作与借助移动互联上网购物与社交的能力，有较多的空闲时间，相比于品质更重注价格的用户。而商家是有一定利用电商平台开店的能力，并有大量售卖中、低端产品的需求的用户。
较典型的用户有以下：
（1）三、四线及以下城市的家庭主妇 ：空闲时间相对比较多、价格对于她们而言是选择商品最重要的因素，有为家庭置办生活必需品，如卷纸，洗衣液等的需求。此外，她们的群体亲密度高，身边亲戚朋友很多，爱好社交以及与亲朋好友相聚，借助团购增加平日闲聊的话题。而且他们在线下的日常生活中，大部分已养成的购物必砍价的喜欢，所以易沉迷与线上拼多多拼团砍价的购物模式。
（2）大学生群体：他们的消费欲望很强但却几乎没有收入，所以，对于他们而言，低价的诱惑力也是很强的，除此之外学生的群体性很强，微信中存在很多群聊，因此联合拼单等行为对于他们而言也是比较容易做到的，所以也是拼多多的主要用户。
（3）职场新人：没有什么积蓄，收入水平较低，但是需要花钱的地方却比较多，也需要置办较多的生活必需品，价格对于他们而言虽然不是唯一但也是重要的参考依据，他们不会以拼多多作为主要的购物平台，但是也不介意在看到低价的物品时进行购买。
（4）中、低端商品供应商与厂家：现在淘宝开店也有一定的门槛，而且还需要学会利用中间商以及一些营销手段才能很好的盈利，所以对于这些商家来说在淘宝等平台实现薄利多销较难，而在拼多多上开店过程十分简单与快捷，即“发一个商品，送一个店铺”，同时拼多多利用拼团的方式以及微信这一流量大平台为他们直接带来大量的流量，而没有中间商赚取差价，让中、小厂家的获客、开店、供货成本都可以降到最低，从而以最为简单的方式可以实现盈利。所以他们为拼多多供应商品的同时也是拼多多的忠实用户。

3.3 用户需求分析

根据KANO模型，将拼多多目标用户的需求划分为三个层次，依次为基本型需求，期望型需求以及兴奋型需求。
基本型需求：可以找到用户所需要的，同时价格又较低的商品，提供多种支付渠道以及流畅的支付体验；
期望型需求：有价格最优的拼团方式，同时能够保证商品的质量与品质，拥有良好的物流以及售后服务；
兴奋型需求：消除假货，同时让该软件能够成为一款拥有社交能力的新型电商软件，从而满足用户之间实现真正的实惠分享以及社交化购物的需求而不是以刷屏等方式以至打扰到其他用户；个性化最优推荐，根据用户的购买、搜索记录向用户推荐价格最优且品质有保障的商品或是能实现价格最实惠的拼团方式等。

二、产品分析

1. 产品结构图

拼多多的主要功能区分为五个区域，即首页、推荐、搜索、聊天、个人中心这五个区域。
产品结构图如下所示：
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从以上结构图可以看出：
（1）拼多多的结构设计和大多数电商产品相同，打开后均有5个一级入口。但不同于其他电商平台在于拼多多没有"购物车"这一入口，这与拼多多主导的是拼团模式，而且先付款再拼团的用户转化的逻辑有关。拼多多的商品走量快,价格低,用户的决策时间短,平台不希望用户先将商品加入购物车,再延后决策。因为这一延后,当用户再在购物车看到商品的时候可能就会犹豫甚至不买，不用购物车缩短了用户下单付款的路径，减少用户放弃购买商品的可能性。
（2）拼多多首页中热门栏目里有很多优惠的购买方式，这与拼多多的产品定位是一致的。
（3）而在首页顶部分类、搜索分类等中女装、母婴、内衣等女性用品分类均考前与拼多多主要目标用户为中年女性群体相符。
（4）此外精选推荐出现在推荐、聊天、商品收藏等多个页面之中，这样有很大的可能引起购物时间充裕的用户的兴趣，从而增加销售量。
（5）拼多多分享至社交平台的功能，也是多次出现，符合其定位的社交属性。

2. 使用流程图

拼多多的各种拼团活动较多，无法全部展现，在这里仅展现登录app以及简单选择商品购买或拼单的过程。
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拼多多登录时除了可用手机号直接发送、输入验证码登录外，接入的第三方平台只有微信和qq账号登录，不过覆盖的用户群体已经非常广泛了。而在购物方面，拼多多的特色功能之一就是拼单功能，在选择好产品之后除了可以单独购买之外还可以发起拼单。发起拼单的价格要比单独购买便宜不少，但是发起拼单需要在规定时间内凑够商家所规定的人数购买才能够发货，这种模式可以激励用户邀请其他的人一起购买，以达到增加销量的目的，另外也可以在该商品下选择与发起拼单的其他用户进行拼单。但是，在退款上，如果是单独购买，发起退款时，必须填写退款理由，且需等待卖家处理，等待时长较长。而如果是发起拼单，则在拼单期间，如想取消拼单，则需使用拼单反悔卡，而该卡获得有较高的门槛（签到满10次+累计消费满1000元），而在拼单成功后想退款，则同样需要填写退款申请，等待商家处理。因此在退款上较缓慢的处理流程，虽然可以减少平台方和商家的用户退款数，但也给用户造成了一定的不便，可能会导致用户购买时的犹豫。

3. 特色功能体验

3.1 拼单购买

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拼多多的特色之一就是增加了发起拼单的功能。
从上面的截图可以发现：发起拼单之后商品的价格都有一定的下降。而幅度则是不一定的，有些商品的下降幅度比较大而有些商品和原件相比几乎没有什么区别。
发起拼单功能是促进销量、增加新用户同时为用户带来优惠的重要方式之一，用户想要尽早的得到自己购买的东西，就会邀请自己认识的人一同进行购买。
这种购买模式对于用户和商家来讲都是有益的，对于用户价格有所下降，而对于商家则是获得了销售量的提升。

3.2 多种优惠活动

虽然大多数电商类产品都有优惠活动，但拼多多则将优惠与各种拼单形式结合做到了极致。
首页中的优惠栏目有很多，比如：限时秒杀、每日清仓清仓、9块9特卖、助力享免单、天天半价购、一分抽大奖、帮帮免费团等，不同活动的规则略有不同。其中：
每日秒杀：在规定的时间段（较短）内，放出可秒杀的商品，需发起或参与拼单即可享受优惠。
每日清仓：在规定的时间段（较长）内，展示今日清仓的商品，较秒杀品类较丰富，需发起或参与拼单即可享受优惠。
9块9特卖：每天早上10点，晚上8点上新，品类也很丰富，且价格几乎都低于9块9，需发起或参与拼单即可享受优惠。
助力享免单：选择商品，邀请微信或qq好友助力，达到规定人数即可免费领取商品，但助力的好友需为未使用过的拼多多的新用户。
天天半价购：所售商品价格为原拼单价格的一半，且无需发起或参与拼单直接抢购即可。
1分抽大奖：花1分钱参与所展示商品的抽奖活动。（但未写明每件商品的中奖几率或名额）。
帮帮免费团：在规定时间内，邀请规定人数的好友以较少价格支付该商品，自己即可免费获得该商品，但成团后暂不支持退款。
天天领现金：在规定时间段内，邀请好哟拆开随机金额红包，达到规定金额（50元）才可提现。
签到领现金：需分享至微信群聊才算签到成功，满10元可提现。其中还有定时领红包，抢红包等繁多的红包功能。

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另外在个人中心还有多多果园，砍价免费拿，边逛边赚，幸运团等活动。
以上各种优惠活动按照分类，可以分为以下几种模式：
直接打折型：用户无需分享或付出其它代价就可以享受折扣。这种模式有限时秒杀、每日清仓、9块9特卖、天天半价购。
需分享打折型：虽然可以享受一定的优惠，但是用户必须邀请其他的用户，有的规定必须是新用户来一起完成，自己独立不能够完成任务。这种模式有助力享免费、帮帮免费团。
现金领取型：现金领取和购物是分开的，用户可以通过这种方式领取现金而不一定要同时进行购物，需分享，达到一定金额才可体现。这种模式有天天领现金，签到领现金等。
抽奖型：这种模式下能否获得商品全靠运气，有一定的彩票性质。如1分抽大奖。

从以上分析不难看出：拼多多的优惠模式多种多样，作为一款主打低价格的电商软件确实有足够的实惠。其助力打折型的优惠通过各种分享玩法，给用户带给优惠的同时也让用户将新的用户带入拼多多，充分利用社交平台的流量，是一种利人利己的做法。而抽奖在补充电商购物玩法的同时，一定程度上能够增加商品的销量，用户抽奖的金额不多，因此很多用户愿意进行尝试，虽然每个人的金额很小，但是当用户数量很多的时候对平台方和商家也是一笔可观的收益。

3.3 频繁出现精选推荐

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在使用过程中，发现除推荐外，聊天，待发货，待评价，个人中心，商品收藏等多个页面中均出现了精选推荐。这一符合没有明确购物目的的用户，打开拼多多只是闲逛，随意浏览，为他们营造了类似在线下逛街的购物氛围，同时也增加了他们购买商品的可能性。

3.4 无处不在的分享功能

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除了在助力砍价、帮帮免费团等优惠活动中有分享至社交平台的入口外，在所有商品的购买页面以及搜索页面，也均添加了分享入口。除此之外，与其他电商产品一致，我的订单一栏均具备的待付款、待收货、待评价等功能。而唯独拼多多设置了一个待分享的功能，其中可查看正在拼单的商品、拼单进度等。突出拼多多无处不在的“社交+电商”的理念。

三、用户意见反馈

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（数据来源：七麦数据）
从上面的数据不难看出：拼多多的好评是远远多于差评的，说明不少的用户在拼多多上既得到了实惠又买到自己想要的商品，用户体验良好。
通过对近一个⽉App Store上⽤用户对拼多多的⼀星评价查阅，发现用户吐槽的问题主要集中在以下几个方面:

(1)平台存在的假货较多、质量没保证

这个问题在用户反馈中最为普遍，拼多多的价格虽然比较便宜的，但很多时候商家为了能够将价格压下来，就会选择降低商品的质量，以次充好，甚至是会有很多山寨产品。
拼多多的特点是让用户得到实惠，但是如果用户低价买到的东西直接不能使用且投诉无门，则会严重损害用户体验，导致用户流失，同时也违背了拼多多为消费者带来切实优惠的初衷，希望平台能够加大对商家的监管力度以及对商品品质的管控。商品可以不具备大牌子，但质量必须有保障，同时商家都能够有自己的道德底线。

（2）分享机制复杂，需下载app才能帮助砍价，提现门槛高

拼多多的分享机制的目的是为应用获取足够多的用户，但很多分享的过程对于用户是很不容易的，有的需要用户下载app登录才能实现砍价，签到领现金不是点击签到即可还需用户分享至社交平台，有的砍价虽然自己第一刀砍掉的价钱很高，但邀请朋友来帮自己砍价砍掉的金额却越来越少，几乎一直难以拿到商品，如果这个时候放弃的话，前面的努力又会付诸东流，让用户进也不是退也不是，这个时候用户就很容易产生被欺骗的感觉，如之前在首页出现的“砍价免费拿”活动（现在移至个人中心），同时该活动也会促使专门帮人砍价从中谋取利益的中间商的出现，这样的活动非但没有为平台带来新用户，同时也损害了用户的购物体验。

因此如果用户在分享中不能够得到足够的好处，自然就会对软件有很强的怨念，因为软件让自己占便宜没有占到反而失去了很多微信好友。这也是拼多多能够在经济欠发达地区有很多用户的原因，这种并不经济的拿时间换钱模式，在经济比较落后的地区是可以行的通的。但是在经济发达的地区，大多数人是不会有那个耐心为了那点钱付出那么多的工作。因此拼多多应该合理的平衡用户收益和付出之间的关系，尽量减少用户的不满情绪。

（3）退货困难，与客服沟通困难

从之前的购物体验流程也可看出，在拼多多上无论是拼单还是单独购买物品退货都比较麻烦，如单独购买，发起退款时，必须填写退款理由，且需等待卖家处理，等待时长较长。而如果是发起拼单，则在拼单期间，如想取消拼单，则需使用拼单反悔卡，而该卡获得有较高的门槛（签到满10次+累计消费满1000元），而在拼单成功后想退款，则同样需要填写退款申请，等待商家处理。而且有的优惠商品拼团成功后不支持退货，却在购买商品页面中没有明显的提示，导致用户退货无门，极大的损害了用户体验。因此拼多多应完善平台购物的退货流程，如加入7天无理由退货，降低获得取消拼单卡的门槛，在不支持退货的商品购买页面明显标注，且要重点监管这些商品的质量等。

四、总结

整体来讲，拼多多确实让大部分用户得到了实惠，其推广模式也是成功的，尤其是打通了低端供应链与低消费群体之间的渠道，目标用户定位精准，自身产品中具备很强的社交属性，做到了与淘宝、天猫、京东等电商平台的差异化发展，确实让大部分消费者以更低的价格买到了更高性价比的产品。
融入社交的电商平台，通过多种分享、拼团、砍价的模式使得网购对于消费者，在原来网购相对较孤立的购物体验中增加了沟通交流的乐趣，这其实就做到了消费升级中的体验升级。
除此之外，拼多多降低商家开店的门槛，让商家在拼团过程中获得了实际的好处，反过来又让消费者从中获益。拼多多的模式让远在大山深处原本几乎滞销的优质产品得到了对外展示的机会，为他们的商品找到了销路，解决了很多在之前无法解决的扶贫问题。同时拼多多对这种商家的扶持，让更多优质的产品涌入拼多多，这可以让消费者获得更好的商品。这是一种双赢的消费升级。
但是拼多多在发展的过程中也存在不少的问题，比如：低价的情况下，让很多商品的质量都没有保障。此外，很多用户也根据砍价的规则来谋取私利，利用技术手段来欺骗平台等。这种行为损伤用户体验的同时，也没有为平台带来收益，且严重损害平台的口碑。因此，拼多多在快速发展的同时，可以从加强资格审查以及增加处罚两个方面着重加强对商家的监管，坚决打击假冒伪劣产品，着实让用户买到性价比高的产品，而不是一味的追求低价；适当降低拼团、砍价分享的难度，平衡用户分享的难度与成功之后所获得收益，这样才能达到用户的心理预期，使用户在享受分享的乐趣与优惠的同时，不会对其他用户造成骚扰，从而提高用户对产品的忠诚度；优化产品的交互界面、整合类似功能，拼多多首页热门栏目的功能过多，一共有16个（淘宝、天猫、京东均为10个），这样看起来比较混乱而且使用起来也不是很方便，可以将功能类似的活动合并。比如：限时秒杀、品牌清仓都是折扣，砍价免费拿、帮帮免费团、助力享免单都是需要分享之后才能够享受优惠的，均考虑合并，稍微简化用户界面，从而提高用户体验。
最后，希望拼多多把握自己“量”的优势，在快速发展中，逐渐做到“质”的保证。成为真正以用户利益为中心的“社交+电商”的购物平台。

拼多多发offer了所以如约把产品分析报告分享上来，图片好像没保存就没法显示，无法上传pdf，如果有兴趣看的私我发百度云吧。
隔了一个月才发offer，收到已经没有惊喜了，经历了秋招，感悟很多，虽然有了offer，但是决定主动申请延毕了，能力还不够需要提升的地方还有太多，再多给自己半年的时间希望自己成为那个被需要，而不是被选择的人！
还是会持续更新，多陪我成长一年吧。
依旧共勉。