情商高的人就是会说话

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001

大年初三我们去给70多岁的姑姑拜年,别看姑姑70多了,身体还是很不错的,除了有一点耳背其他的都没啥大问题,日常家务以外,每天必定和小区的几个“麻友”打八圈麻将,但姑姑最近一年多吧特别挂念远在北京的女儿,也就是我的表妹美云,这不刚开始吃饭就又开始说上了。

姑姑说:“看你们多好呀,经常回来,你看看美云,一年就是过年回来一次”。

美云没反应,还在继续吃饭,估计她根本就没在意,因为姑姑经常说,她习惯了。

吃着吃着,不知道怎么说到堵车了这事了。

姑姑又说:“美云,你在北京上班花多长时间呀”,“一个小时15分,有时候要一个半小时”。

“这路上时间太长了,你看我们市里,半个小时从城东边都可以开到城西边了,一点也不堵车,多轻松呀”。

美云没回答,还在继续吃饭。

又过了一会儿,姑姑又说:“美云,你在北京的房租多少钱呀”,“加上水电费3000多”。

“你看看家里三室一厅,我住一间,另外两间都空着呀,多浪费”。

“那我帮你出租一间吧,一会儿我去楼下登记一下”,“不用,不用”姑姑赶快回答说。

饭后,围在一起喝茶,姑姑看看忙着泡茶的美云又说了。

“在北京吃饭很贵吧?”

“嗯,好点的地方,三个人一次怎么也得300-400吧,人均100多吧,也有便宜的地方呀,吃串更便宜,呵呵”。

我看着表妹一直想给她递眼色,但她没看我。

姑姑叹叹气,啥也不说了。

我找了一个机会,把表妹拉到另外一个房间说“姑姑和你说了那么多的话,你知道她想说什么吗?”

“说什么?她不是都说了吗?”表妹瞪着大眼睛望着我说。

“你真傻还是假傻呀?”我都急死了,“姑姑那是想让你回来陪她呀,不想让你待在北京”。

“是吗?”表妹还是云里雾里的。

唉,没情商的人就是这样,姑姑说的“北京堵车,北京房租贵,北京物价高”,其实就是想说“我们这里不会堵车,我的房间都空着,我们的物价便宜”,但背后的潜台词是想告诉她“你回来工作吧,不要呆在北京啦”。

所以,情商高的人是“听话听音”,也就是说“话里有话”。

用书上语言就是说“不要听他说什么,关键是听他想说什么”。

002

刘刚是国内一家大型IT企业的销售人员,他们这个部门的产品是财务软件,公司在南方还是有一定的优势的。A公司是他跟踪了一年多的客户了,因为换财务软件这跟换其他设备不同,涉及到内部的数据库和使用习惯等,所以不到万不得已客户是不会换的。

因为是熟人介绍的,刘刚和A公司的财务负责人肖总监已经混的很熟了。这不,刚在附近谈完客户,A公司正好在隔壁一栋楼,刘刚提给前肖总监发了信息,肖总监回复说忙完过来喝茶吧。一边喝茶一边聊,寒暄几句后就直奔业务上了。

刘刚说:“肖总监,听说你们又开了两家子公司呀,你们的业务还真不错呀”。

肖总监:“对,我们有技术优势,今年的重点是开拓市场,财务是直管,所以我们的工作量很大呀”。

“哦,需要增加系统吗?我们有没有机会合作一下吗?”刘刚有点急了。

肖总监:“增加业务后,我们的系统需要做点二次开发,原来的某友公司给我们做了个方案,但我觉得有点价格有点高”。

“我也给你做个方案吧,我们的价格比他们很优惠的,而且服务也好呀”刘刚眼睛有点发绿了,他似乎觉得机会到了。

肖总监好像反应不大“哦,这样呀,那你回头做个方案吧”,几分钟后肖总监就把刘刚打发出来了。

刘刚回去后做了一套方案,本想当面给肖总监讲解,但肖说先发给他看看再说,邮件发出后的第二天,刘刚又和肖约时间,肖回复说他出差了,等回来再约。

刘刚中间又约了几次,但都没有约到,一个月后他听说A公司已经在和另外一家供应商采购下单了。

我们分析刘刚丢单的原因。

一、太着急了,还打压对手

听对方说有业务需求,而且对手做的方案价格有点高后,就急不可待的说“我也给你做个方案吧,我们的价格比他们很优惠的,而且服务也好呀”,这是犯了大忌的,你给对方的感觉是你只是想做生意,而不是站在客户的角度想“客户到底需要什么”。

二、没有问客户的预算就去做方案了,你连客户的预算都不知道,你如何做方案呀?

三、没有创造再次见面的机会,即使做好方案了,也不能直发邮件,方案需要讲解的,当面讲解也可以解答疑虑,所以他失去了再见面的销售机会。我曾经让“唯意定制”做过软装,他们的设计师上门量好尺寸,免费做设计方案,之后需要你到他们公司看方案,一概不发给你电子版。你想想一个不愿意去看设计图的客户是否能被成交呢?道理是相同的。

情商高的人应该会这样处理

一、不要急着表达“哦,需要增加系统吗?我们有没有机会合作一下吗?”这句话,应该说“看看我能帮你做点什么呢?”这样客户的感觉是你想帮他,而不是你想做生意。

二、当肖总监说:“增加业务后,我们的系统需要做点二次开发,原来的某友公司给我们做了个方案,但我觉得有点价格有点高”后,我们应该说,“那这样,我在这个行业做这么多年了,很熟悉同行的产品,我帮你看看这个方案,替你把把关?”

你看这样一说,客户的感觉是你是一个专业人员,你愿意帮他把关,协助他看这个方案,你是他的朋友。这样距离就一下子拉近了。

三、看完方案后,针对方案的缺点找出适合客户的解决方案,适时介绍自己的产品优势,但千万不要说价格有多优惠,因为财务软件适用,稳定,安全是最主要的几个要素。

四、你看完对手的方案了,也知道对手的价格和缺点了,也和客户成为朋友了,接下来,客户一定会说“你也做个方案给我吧”,这时候就成功一半了。

五、做好方案后,一定是当面过来讲解,而不是发邮件。讲解时一定强调的是产品的特性和售后服务而不是价格。

这样,几个回合下来,这个单就成交了。

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003

什么是情商呢?

所谓情商(EQ)就是我们认知自身情感的能力,以正确的方式去判断所感受到的情感,并且知道这种情感出现的原因。

情商能够帮助我们认识到触发情感的原因是什么,知道这种情感对自身以及他人所产生的影响,然后为了获得更好的结果,对自己的情感反馈作出调整。

通俗一点理解,情商高的人就是会说话。

一、情商高的人知道对方想表达什么,因为有很多时候人们嘴里说的不是心里想的

比如,“老张明天晚上醉仙楼一起吃饭哦”“哎,不用了吧,你这么客气呀”,但是你再说一遍,他就会说“好了,几点呀,我带着我女朋友一起可以吧,好了,谢谢,明晚见”。

二、情商高的人遇到机会会很沉稳的站在长远角度思考问题,他知道他想要什么

斯坦福大学曾经做过一个著名的“棉花糖”实验,给一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖,然后主持实验的老师告诉孩子们,老师会离开10分钟左右,如果有人这期间不吃棉花糖,将会得到额外的一颗棉花糖,然后老师出去了。观察发现,一些孩子很快就吃掉了棉花糖,但另外一些孩子则耐心地等到老师回来。接下来的14年里他们继续跟踪研究这些孩子的发展,发现那些耐心等待的孩子在美国的高考成绩比那些没耐心的孩子高出210分,拥有更好的社交能力和个人成就。

那么棉花糖故事与情商有什么关系呢?情商低的人这种延迟满足会很容易产生沮丧心理,所以他们就不想等待,而情商高的人这种延迟满足则不会有影响,因为他们知道以后他们会得到什么。案例二中的刘刚是一个相反的例子。

三、情商高的人会有同理心,遇事站在对方的角度思考问题

案例二中的刘刚,一心只是想做生意,根本没有站在客户肖总监的角度去想问题,所以才导致丢单。

四、情商高的人是善于创造再次见面机会的人

我认识的一个乔总,有好几家公司,基本上是3-5年就增加一个公司。一次过年期间我们在一起吃饭,饭前等人的时候他在沙发上编拜年短信,旁边一个人看到说“老乔你多累呀,微信群发一个多省事呀,或者用语音更省事呀”,其实不然,群发的信息有几个人看的?老乔每一条短信都是根据和对方接触后总结的个性化信息,每一条发出去后都能得到回复。而且老乔还会选择一些重要的人,一周后通一个电话,再过一周找个借口喝个茶聚聚,这样积累了很多人脉。所以机会是创造出来的。

五、情商高的人是你愿意再次和他一起吃饭的人

深圳有一家做潮汕风味连锁火锅店的,他们是兄弟几个一起开的,高峰期深圳有几十家店,他们的大哥我们一起吃过几次饭,每次吃饭无论桌上有几个人,大哥总是往锅里放菜放肉,然后就是一个个夹出来轮流放在其他人的碗里,每次都是这样,中间他也会抽空自己吃一点,但80%的时间是帮其他人夹菜,你想想这样的人和你吃过一次饭后,你会留下什么样的印象。


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