品牌顾问吴之:经济下行,区域性品牌如何让突围?(以白酒企业为例)

——以内蒙古酒类企业为例


第一,领导者要坚定信心,不浮躁

作为老板和领导者,在这个环境不好的时候,应该要坚定信心。通俗的讲“信心比黄金都重要”,而且悲观情绪可以弥漫。特别是作为老板和领导者,在公司开会的时候,不能经常强调经济下滑,环境不好等这些负面的情绪。环境的确不如之前好,但是环境不好也有做得好的企业。你做的事情,你的业务,跟环境可能有关系,但不是绝对关系。 所以,一定要坚定信心!企业的所有人都在看领导者,领导者失去信心,那就等着树倒猢狲散吧。





那不悲观,过于自信,过于张扬好不好好呢?也不好!我说过很多次,我们的企业领导者喜欢到处讲课,到处布道!本来是参加学习的会议,最后就都开成了成功经验交流会!可是,你如果成功的都可以给别人传授经验了,那你的企业为什么别说是中国领先,就在你的省区都不是第一第二呢?而且,人们实际上对于不是绝对成功的人,是不崇拜的!人们只崇拜行业推崇行业的绝对领先!所以呢,谦卑一点比较好!





网上流传的一句话是这样说的:我以为别人对我谦卑,是因为我很优秀。慢慢地我明白了,别人对我谦卑,是因为他们见多识广。一个真正见过世面的人,会明白,谦卑才是最顶级的人格魅力。



第二,区域市场还有增长空间。

2018年的行业统计数据显示,内蒙古区域的所谓的头部企业加上名酒,占到内蒙古酒类市场的份额不到25%,所以,这个行业集中度非常低,这种情况下,区域市场仍然是我们的一个我们发展的空间,为什么这样说?





大家都说走出去,实际上走出去这个概念经过了一个轮回,最早的时候说要从区域走出去,我在2012年写的那本书《品牌蜕变》,就是研究地头蛇如何变强龙的问题,然而,这两年经过我们服务的很多区域的企业的发展,以及竞争态势的结构性变革,这个观点正在回归,大家可以这样想,当我们走出去的时候,全国各地的企业也都在走出去,这样的话,大家不断的在其他的省份的市场上擦肩而过,就是你去你去人家的地盘,人家来你的地盘。

这样的时候,可能就存在的问题是我自己的市场都没做好,影响力都没有走出去,而且资金没有,我的人员梯队跟不上,就像传统的经销商找完熊瞎子掰苞米,这个省有经销商,过两年没有了。





第三,品牌的文化要讲好

在区域市场上,我们要讲区域的故事和文化。比如说在内蒙古区域市场市场上,关于羊肉、牛肉,还有内蒙的优势特色产业,深厚的历史文化在区域能讲好,但是你把这么深厚和厚重的文化带上走向全国的话,这个就比较难了,所以我们叫“本地做特产,区外做场景”。



第四、盲目走出去还不如先不走出去

区域企业走出去,有这么几种方式,第1种就是天女散花,还有钓鱼扩张,说参加糖酒会也好,找一些经销商也好,就算找到一个几个客户经销商合作伙伴,但是实际上你的支持、服务、管控力度弱,而且人家那个区域竞争也特别激烈,你的优势也没有,利润空间也没有,广告支持也没有,你整体的系统都不行,这样的话可能走出去了,占了一个市场有一段时间就丢掉了,这种情况下就是说浪费了很多的资源。



第五,产品驱动+营销驱动才是上策

区域性企业,到底是产品驱动、渠道驱动、营销驱动还是品牌驱动?比如说这两年白酒市场下滑,但是仍然也有江小白这样的产品崛起了,我们很多企业讲技术、讲产品,都会说到那一家产品不行,但是人家为什么能比较短的时间能做大?就算在你的区域市场,你觉得产品品质绝对顶呱呱没问题,但是你能说河南的宋河和宝峰,还有陕西的西凤,其他省区市场的那些头部企业的品牌,你能说你的产品绝对好,他不好?如果说产品绝对好就是有绝对竞争力,应该是你的产品在地区第一甚至全国第一才对 啊,但是做不到,要反思一下。



第六、狼性精神不可丢掉

还有一点,也是软性的建议!人们都一说内蒙古,就会说到蒙古族、成吉思汗,我们回过头来看,内蒙古早期的走出去的做的好的企业,比如、蒙牛、小肥羊,虽然他们成功发展是时代产物,有历史和时代的原因在里面,但是我们不可否认里头有一种精神在里面,我们叫狼性文化也好,我们叫蒙派也好,我们现在的企业,虽说在互联网时代,但是这个精神力量河冲劲,应该要重新把它提炼起来,需要一个从头到脚需的勇往无前的进取精神,现在讲的“死磕精神”,你就是在某一个市场,某一个领域,某一个产品的渠道里“死磕”。



谢谢!

本文根据作者在“蒙食头部 ·共创未来”2019年内蒙古糖酒产业经济年会暨第二届糖酒快讯通路先锋·内蒙古站的封闭式论坛上的发言整理。





吴之:男,蒙古族,1977年生于内蒙古自治区兴安盟科右前旗巴达仁贵苏木,著名品牌营销专家,中国品牌金象奖获得者,内蒙古先行品牌策略机构高级合伙人、品牌总监,中国市场学会品牌委常务理事,腾讯腾云智库专家,中国食品产业研究所特约研究员,中国马铃薯农场主联盟高级顾问,内蒙古自治区标准化专家,内蒙古自治区品牌标准化技术委员会专家,内蒙古自治区旅游智库专家,内蒙古自治区品牌智库专家,内蒙古质量与品牌促进会高级专家,包头营销策划行业协会高级专家,包头轻工业职业学院客座教授,草原商学院特聘讲师,著有《品牌蜕变》、《中小企业如何打造区域强势品牌》。

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