我有一间童书店47 - 经典再版

文丨红瑀

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书展是业内年度盛事,我每年都会去看展,通常是静悄悄地一个人细看,汉钰出版社就是那时候被我发现的。汉钰在展场只租了一个小摊位,一不留神很容易忽略,代理的经典绘本却透着光芒,吸引了路过的我。

不像时下热门的童书出版社,定期会引进世界各地最新最热门的绘本。汉钰的绘本不多,都是以前引进的版权,以及自家出版社编辑整理的中国文化习俗的童书系列。颇有历史的童书,经过岁月的沉淀,越发显出经典的永恒。

我的童年没有接触过这些绘本,又不在台湾出生长大,书展就是我恶补中文童书资讯的时候。经典绘本经得起时间考验,不需多做说明也能一眼看出,就是日本大师岩村和朗的绘本将我的目光留住。

打听之下,才知道大师的绘本套书即将再版,这也是汉钰为什么会出现在今年书展的原因。算一算时间,再版绘本还有不到一个月就要上市,现在联络正是时候。

“林先生,您好!我是钟真真。不知道您是否还记得我?台北书展我们有交换过名片,我的童书店在新竹。”

“钟小姐,您好!当然记得,你有特别交代,岩村和朗的套书再版时要通知你。这套书已经在印,两星期后可以交书给分销商,我正打算去新竹拜访,请问这个星期你有空可以见面吗?”

第一次合作的出版社和供应商,至少要有一次面谈的机会,有些东西是在电话和邮件中看不到的。我和林先生只有在书展短暂交流,正好趁这次见面跟他请教中文套书市场的看法,对我发展团购业务很有参考价值。

只是,我怎么也没想到林先生会那么快出现。台湾人的拼劲,在工作时展露无遗,跟慢节奏的生活形成强烈对比。

“林先生,没想到我们上午才讲完电话,下午就见面了。”

“上午我人刚好在台北,现在要回高雄,路过新竹就先来找你了。”

“回高雄?汉钰不是在台北吗?”

看我一脸茫然,林先生连忙递过来一张名片,跟我在书展拿到的不一样。原来,林先生在高雄有自己的公司,也就是汉钰出版社的总经销。在台北书展,他是以汉钰的一分子协助办展,用的是汉钰的名片。

“汉钰很特别。现在的出版社一般会有营销部门,或是另设一家子公司做总经销。林先生不简单,可以拿到汉钰的总经销,手握经典绘本的中文版权,不愁没有生意可做。”

“拿到总经销是我太太的功劳,她今天在台北有课,不然也会一起过来的。书展你来我们摊位那天,其实我太太刚好在旁边跟一位客户聊天,她对你印象极好,说改天一定要来找你聊聊。”

我的脑袋快转回到书展当天现场,是有一位短发戴眼镜的女士,斯文有礼很有老师风范,在不远处跟客人热烈地聊着。我们眼神接触的一刹那,似乎她有微笑地跟我点头,想必就是林太太。那天我并没有跟她有任何交集,何来印象极好之说?可能是生意场上呆久了的人,喜欢讲这些客套话。

“谢谢。岩村和朗的绘本再版,不知道贵公司是不是已经有营销方案?我的童书店是打算用团购的方式预购,我定的预购价在市场上必须要有竞争性,否则对不起团购这两个字。所以,我需要先了解你们的定价策略。”

“这套书定价新台币3600元,最低售价不能低于八折,我们对所有经销商是这样要求的,否则断货。我们给经销商也是统一价,无论数量多少都是六五折,每个县市会筛选经销商,不会全部书店都放货。”

这是我们团购业务的第一单生意,口碑比赚钱更重要,我不希望有任何闪失。我相信所谓的经销商统一价,但我知道,有一间网路书店一定不在经销商之列。假设这套书印三千套,至少有一千套的订单是透过这个平台成交的。你还会认为这个平台不会有例外吗?

“林先生,冒昧问一句,博客来也会守住八折的售价吗?如果会,我就可以承诺不会破八折价。”

“对,博客来也是八折,广告文宣我已经看过。”

他犹豫片刻,最终还是补了一句。

“他们还会送一本价值$300的绘本,由汉钰出版社提供库存书当赠品。”

这样的讯息对我来说已经足够。我不需要知道,博客来拿到的经销价是六折还是五五折,为什么他们有赠书而其他经销商没有,那是人家平台的本事。我们如果执着于这些,总经销那里也不缺我这个分销商。

我只要知道最大的竞争对手会怎么做,而我可以定出什么有效的因应方案,才是最重要的。林先生已经将他能说的说出来了,其他就要靠我自己去解决。

送走林先生,我开始做功课。

中文童书市场竞争激烈,利润只能抓百分之五至十,而且只能少不能多,这已经是业内的共识。岩村和朗这套书的定价策略,想守住八折可行,但经销商想妥妥赚到百分之十五的价差,肯定是不可能。

博客来已经送出经销商利润快一半的赠书,我们再怎么努力,最多也只能送差不多价值的赠品了。比不过人家平台的流量,也比不过人家拿到的折扣,那我们就来比用心,看谁送的赠品更讨读者的喜欢。

这套绘本适合三至八岁年龄层阅读,幼稚园和小学低年级的孩子会喜欢什么书?随机出货的中文童书已经没新意,何况我觉得也没必要去跟博客来拼,不如另选我们擅长的英文童书,挑一本大人和小孩都会喜欢的。

“柯经理,你上次跟我讨论的Collins有声图典,我跟你全包了,帮我跟公司争取一个好价钱吧。”

“真真,我们库存还有一千两百多本耶,你确定全要吗?我以为你最多只会要两百本。”

“我要拿这本图典来搭配一套中文绘本,我预估团购也是大约两百套左右没错。不过,我研究过Collins这本图典,觉得很值得推广。这本图典的绘画是名家之作,你们出版社引进版权印成中英文版本,还请了专业老师录制CD。这次是搭配团购,之后我也会在书讯中推荐这本图典,预计再销五百本不是问题。”

“好,我尽力帮你要到最好的折扣。”

团购搭配的赠书选好,方案很快就出来了,除了价值三百元的图典这个选项,我还让大家可以更换店内的任何等值书籍或补价差更换,相信对园区的团购者很有效,因为她们可以来现场挑书。

在童书界打混这么多年,凭着兴趣和对市场的敏感度,我好像没有写过不成功的营销方案。没有悬念地,第一次开团似乎也无惊无险轻松过。真的是这样吗?我忘了自己豪气地吃下了一千二百多本的库存,等于忘了自己一直坚持的原则。

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