商业产品从0到1

大案例:商业产品从0到1

背景介绍

1)酷跑App从16年Q4开始尝试商业化,商业化产品目前只做了开屏广告。

2)用户打开App时,可以看见一张静态图片展示,时常3秒,不可点击。

3)一个用户每天多次打开最多看到3次,按天报价售卖。

老板定下的KPI

小明,我们做商业化半年了,上个季度卖了800万,你去想想开屏广告怎么优化或是再做点什么,能让每个季度卖出去2000万?

那么,小明该如何进行商业迭代设计,才能做出能拉动收入提升的商业产品?

找思路需求分析

1)数据分析

已知,季度收入=CPT定价*售卖天数,800万=100万/天(刊例价)*8=20元/CPM*5万的CPM曝光*8天。

策略一:在刊例价不变的情况下,把售卖天数从8天提升到20天;

策略二:在售卖天数保持不变的情况下,把100万/天的刊例价提升到250万/天的报价。

但以上两个策略都比较极端,最好的方式还是同时提高刊例价和售卖天数。

2)如何提高售卖天数

① 调研目标:找到客户为什么买/不买开屏的原因

② 调研对象:销售跟进但是没有成单的客户+行业属性与App人群属性match

③ 调研方式:开放式访谈,记录客户需求未满足点

Step1:预设问题

我们的产品有什么优势?

是什么原因没有购买我们家的开屏,是有哪些地方觉得还不够完善吗?

您有没有购买别家的开屏广告呢,感觉如何?

Step2:结果示例

A客户:别的App一天才50万,你们家一天要100万,太贵。

B客户:我只做二线城市的生意,你们这个一投放就要投全国,不划算。

C客户:你这个打开就只有3秒的图片展示,我可是花了100万啊,不够酷炫。

D客户:我看那谁家的可以做VR效果,很好玩,你们要是能做我就下单。

Step3:结果提炼

目前的刊例价到底是贵还是有空间?(结合竞品调研摸底)

分城市售卖,缩短客单价提高售卖人数。

静态图片→动态图片→AI效果等。

3)如何提高刊例价

① 调研目标:找到客户为什么愿意花更多的钱的产品价值点

② 调研对象:购买过开屏广告的客户(自家开屏业务优先,其他家次之)

③ 调研方式:问卷+电话/面谈

Step1:预设问题

问卷

预设几个根据经验值/竞品调研得到的提高刊例价的产品思路,去看客户接受度。

注意

针对开屏业务都是品牌广告主,不建议问卷,可预设问题用电话或当面的形式沟通。

Step2:竞品调研(竞品使用、百度/Google、营销官网)

刊例价

售卖政策

开屏呈现效果

点击行为路径

Step3:调研提炼

支持分地域投放,通过地域打包,分为1-5档,报价有差异。

按酷炫程度报价不同,越酷炫报价越高。

可点、不可点价格不一样。

轮播使得同一位置多客户分摊。

※ 数据分析、客户调研、竞品分析是并列的,没有什么先后顺序。