【营销的管理】科学制定营销目标

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【营销的管理】科学制定营销目标_田现辉电商实战【实战运营分享课】【流量】_腾讯视频


各位同学下午好!

我们继续来进行我们电商实战的这个系列分享。这个思维导图就是我整体的课程的一个规划,那么右面的部分我们已经全部过了一遍了,然后从今天开始我们开始讲关于日常工作目标以及计划的分解,其实这个已经变成了对营销的一个管理。

我们现在不涉及到其他部门的一些人事管理,或者说对产品对供应链的一些管理,我们假设我们的供应链产品都是完备的,然后我们在这个产品的切入和品牌的打造上也都是靠谱的。那么怎么样让一个新注册的天猫店或者是京东店给它做起来,然后日常的工作我们再分解我们的目标,实现我们的目标,分解我们计划的时候又应该注意哪些事情。那是今天我们分享的一个重点,那关于目标和计划我们分成了三个部分,一个是怎么样科学的设定我们的目标,一个是计划的分解,最后给大家两个例子的表格截图给大家看一下。

好,我们先看工作目标的科学设定。

首先一点我们的目标一定是服从于我们的公司战略,或者说我们这个电商部门要服从于整个市场部的一个战略,由大而小,这个里面不会有绝对的正确,或者错误,我们究竟把下个月的目标销量定到一百万,还是一百五十万,还是一百二十万,它没有一个绝对的正确和错误。而是要依赖于我们的经验依赖于我们现有的资源可以整合到的一些资源和我们能够投入的一些人力物力来权衡一下,下一个月下一周或者说下一个季度的目标,应该在哪一个区间,这是没有什么真正绝对的正确与错误,而是一个大概模糊的一个概念。

在具体制定我们的目标的时候,我们要去分一个区块,在德鲁克的系列管理书籍里面也提到这一块,实际上目标不是一个单纯拿销量来衡量,或者拿利润来衡量的,而更多的我们要把我们整个的战略目标它划分成具体的销量利润流量转化率,还有的像这个可能更细化,转化率之下可能有停留时间,浏览的深度,关联销售的比例、动销率等等这些目标。你对零售理解越多,对这些零售中关键的细节点理解越多,那么制定这些目标的时候,相对来说会更科学一点。你知道当我们的浏览时间停留的时间,浏览的深度提高到什么样程度的时候,我们的销量会有一个怎么样的增长。你也知道,当我们的销量增长到什么样的程度,越过了盈亏平衡线之后,我们的利润会有怎么样一个提升

所以说目标并不是说我们鼓动一下我们的员工

然后忽悠一下团队就喊出一个从五十万增长到一百万,然后一百万增长到两百万,这样一个虚无缥渺的东西,而是对现实的情况对未来对市场前景的一个整体把握之下,然后统筹的来做出一个相对科学的一个目标,目标一定是分区块的。有的时候可能会根据我们的战略导向的不同,我们前期可能只需要考核一个目标就是市场占有率,我们让更多的人使用我们的产品,这个时候我们不计较利润,那么利润的目标就要放到其次。

有的时候可能我们不考虑我们的转化率目标,而是尽可能多的获取流量,因为我们发现这个流量进来之后,虽然没有买,但是带来了其他的一些正向的作用,这个时候的目标,可能要以流量的获取为主要重点去做,所以说对于不同的店铺不同的类目,那么不同的阶段你的,定目标的方式和侧重点是不一样的,所以第三点也要是跟大家强调的,除了分区块分门别类的来定我们的目标,还有一个就是分时间。一个起步期的店铺和一个稳定期和爆发期的店铺,它们的目标显然是不一样的。

在刚刚注册店铺的时候,可能你预想不到的一些情况,那么是不是能够注册下来,是不是起来之后有一些其他的考核,必须让你的目标去依从于它。你比如说我们可能还会像这个天猫类目会有一些上新的考核,每周或者每个月,你必须要保证几款上新,这是天猫的一些目标。这个是你必须去服从的,但是店铺进入稳定期之后,甚至是爆发期的时候,我们的目标可能会转向到大量的获取流量,当我们的类目是一个快消品,是一个重复消费品的时候,我们的目标可能又要跟老顾客的运营,社群的搭建来做这个关联,重点又要转移了。

 第四点是让目标模糊化

这个是什么意思?目标更多的是战略性的一个考虑,它不能精确到每天获取多少流量,然后转化率一定保持在多少百分比,这个这种定目标的方式实际上是很错误的,从来没有一个能够精确的引导向正确的这样一个方式。只有模糊的正确,而错误反而是很精确的,你可能精准的定位到某一个错误,但是如果让我们把流量必须由一千提升到一千五,转化率必须由2.2提升到2.7,然后我们就得出一个销量,这个是绝对不靠谱的,所以一定要让目标相对模糊化,否则你会让你的团队无所适从,你让我拉来一千五的流量,这个没有问题,两千五也没有问题,因为这个流量的质量有可能会下降。转化率也是一样,你让我来完成2.7%的一个转化,那这个时候我们可能会出一些其他的手段,比如说赠品,比如说折扣,比如说引进更多的老顾客,这个时候对我们整体公司的战略可能会有一些负面的影响,那么作为总监作为主管,这个时候要让我们下面团队执行的时候,更多的是一种模糊的正确,不要去精确到流量一定要怎么样,转化率一定要怎么样。在我看来或者说我这个经历的这些事情来说,没有一个靠这种精确的数字取胜的,反而是定性的,因果经营的法则,把我们的产品完善到什么样的程度,把我们的顾客维系达到什么样的程度,不是以具体的数字为结论,反而取得了不错的一个成绩。

所以最后一点,定目标的时候,不是老板一拍脑门,或者说团队喊喊口号振臂一呼就把这个目标给定出来了,一定是相对的模糊,但是仍然要尽可能的去科学,让有经验的人指导来制定你的目标,这是一个最好的一个建议。那当然你的总监可能在其他的类目,可能已经非常有经验,这个时候做出的这个目标应该说还是有很大的科学性的,这是我们关于工作目标的科学设定这一块。

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