铀启发 | 拼多多是假,微信流量是真

2018-10-12 快乐他爹

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结网点滴,发酵机会,类比演化,洞察趋势

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大纲

拼多多股价的滑梯轨迹

微信生态赛道风投篮子里的鸡蛋

S2b2C模式和社交XX电商-有好东西、好衣库/爱库存、云集微店、环球捕手、如涵电商、小红书、LOOK、大V店

微信生态里的卖水人-有赞/微盟、SEE小电铺、阿拉丁

微信生态里的新工具思维-加推、黑咔相机、小打卡

微信生态周期的机会曲线

附:拼多多引导分享的套路

引言

拼多多在微信生态的流量池里,靠着拼团套路,深入人心,走上了纳斯达克,成为电商江湖里的第三极,我们先不论他的”假”,而应该好好学习他的”真”,货是假的,套路是真的,思路是真的,流量也是真的,在微信这个流量池里可不只有一个拼多多,也不只有电商


1、拼多多股价的滑梯轨迹

拼多多的微信公众号搜索截屏

拼多多的微信公众号搜索截屏,充斥着质疑、假货、山寨、骗局,以及中国贫富分布不均的思考

拼多多股价像滑梯一样

上图是2018年8月22日的拼多多股票日K线图。

自2018年7月26日在美国上市挂牌以来,拼多多一直因平台上的假货和山寨商品备受质疑。上市第五个交易日遭破发被监管部门约谈。

上市之初,拼多多股价盘中一度涨幅达到40%,市值超过300亿美元。但在上市的第五个交易日即跌破19美元的IPO发行价,盘中最大跌幅约17%。以此计算,上市第五个交易日的拼多多,距离高点已蒸发近百亿美元。

自拼多多挂牌以来,平台上的假货和山寨品一直备受质疑,7月31日,拼多多开始密集发声“回应一切”。8月1日上午,国家市场监督管理总局点名拼多多,要求相关部门调查其平台上销售山寨产品、傍名牌等问题。下午拼多多回应监督要求称,将全力配合相关部门开展调查。8月2日,国家市场监管总局再发声,要求各地监管部门对于不履行法定义务的网络交易平台(网站)依法从严查处,其背景即为近日社会舆论关于拼多多涉嫌销售侵权假冒商品的热议。

近期拼多多有些”销声匿迹”了。


2、微信生态赛道风投篮子里的鸡蛋

虽然拼多多“消失”了,但风投们可没闲着,他们的篮子里的鸡蛋越来越多了,而且生怕错过任何一个新的未来独角兽。

其实资本并不是从一开始就青睐微信生态。

3年前,“看不懂”是很多投资人在看微信生态项目时面对的问题。对于“看不懂”的投资机会,摆在投资人面前的另一个问题是:“信不信?”这句话几乎可以概括早期微信生态内的底层投资逻辑。

但是现在微信生态已经成了今年最重要的赛道,看看下面的项目就知道了。


“懂不懂”和“信不信”对于投资人来说,现在仍然是需要面对的问题。显而易见的是,有了拼多多、小电铺等案例,有了腾讯对于微信生态几家公司的官方投资,大部分投资人现在面对“信不信”的问题已毫不犹豫选择了“信”

一个可证明的例子是,2017年9月成立的享物说,以虚拟货币进行二手/闲置物品交易的电商平台,内测期间,仅靠社交关系链传播,用户数量就出现了病毒式增长,日增用户数从一天几十,到一天上万。相比于享物说,同样做二手交易的闲鱼交易更低频,交易以日或周为单位。但享物说在微信内社交互动高频的场景下交易高频。



3、S2b2C模式和社交XX电商

新模式:什么是S2B

湖畔大学教务长曾鸣在《智能商业20讲》里提出了S2B的新模式。下面是他的精彩演讲。

2012年,我和马云聊天的时候,我们碰撞出了C2B的提法,也就是CustomertoBusiness,我们认为这是互联网时代最重要的一个基本商业模式。

C2B模式是对传统工业时代B2C模式根本的颠覆,是真正客户驱动的商业。企业终于可以低成本的建立和客户持续的互动,并且在这个基础之上,通过不断的运营来优化迭代给客户的服务。

只有当C2B开始大规模兴起的时候,整个商务的链条才会彻底地被互联网重构。B2C和C2B不是一个看起来那样简单的字母顺序颠倒,实际上是整个商业逻辑的改变,也是整个商业网络,从传统的供应链走向网络协同的全新的基本模式。

全新的基本模式变化甚至可以说是一个商业范式的革命。只有当C2B成为社会普遍商业模式的时候,我们才真正进入了所谓的电子商务阶段。

但是通过这几年的观察,我们发现,虽然C2B在某些行业取得了一定的进展,但是整体上C2B还是一个离我们比较遥远的目标。

很现实的问题是,目前大部分的行业中,信息化、数据化、网络化的程度还非常低。C2B还需要很漫长的孕育阶段,目前还很难直接跨到协同网络的阶段。

这两年观察下来,我觉得未来的四五年应该会有一个阶段性的创新模式,我把这个模式叫做S2B。

这个S是Supply的意思,也就是供给平台化,所以这个S是一个大写的S。我想强调的是一个大的平台会逐渐形成,但它形成的过程或者它产生的最大价值,是对非常多小的B(Business),就是为各种各样小的创业者提供一种支持和服务,帮助他们更好地服务他们所能影响的目标客户。

S2B模式有几个跟传统模式很不一样的地方。

首先,这个S跟B的关系是一种赋能的关系。S是要提供各种各样的支持,让这些B要做的事情尽可能简化,可以享用平台提供的很多公共服务,但同时又要让B发挥它最有价值的服务客户的能力。

换句话说,S2B的模式不是一个传统加盟模式,因为加盟有两个重要的特征:第一,它本质是一个标准化的管理过程;第二,它还要通过统一的品牌管理,尽可能地给各个小的加盟店带去流量。

但是在我们讲的S2B模式当中,最重要的一点是要充分地利用这个小B的自主能动性,最好是他能自带流量

其实现在一般的B都有自己的圈子,有它自己的影响范围,它其实是不需要流量的。但它需要一个好的产品、一个好的服务体系,能够把它所能触达的目标人群服务好。所以,这是未来商业模式一个很大的不同点。

举几个例子,我们拿服装这个行业来说。服装是一个快速变化的、先导性的行业。我们在服装行业观察到的很多趋势,往往会在未来的两三年成为很多行业通用的趋势。

杭州的四季青是一个非常典型的服装批发市场。批发原来是一个很简单的,没有多少附加值的环节。但是这两年,前端由于网红的出现,实际上催生了后端这个批发环节的升级。升级是用什么方法体现的呢?

四季青不再是一个简单的批发市场,它实际上变成了帮网红去整合产品和供应链平台的市场。某种意义上,四季青变成了一个草根的时装发布平台。四季青这么多的档口越来越像独立的设计室,他们培养了更好的产品设计和选择的能力。

现在他们大部分的货都是只卖两个礼拜的新货,大家比的都是谁的货新、谁的货好。绝大部分的小网红只有服务好自己那个小社群的能力,你要让她形成完整的产品设计、供应链管理、物流的能力,是很难的。

四季青作为一个平台,反过来支持了众多小网红的发展。我们可以看到类似四季青这样的批发市场,升级为一个供应的平台,实际上是可以支撑前面几万个小的B去更好地服务他们的目标客户,所以他们是一个新型的生态圈。

其次,还有一个很有趣的变化,随着供应平台的发展,自然而然会演化出所谓的O2O(OnlinetoOffline)模式。当有了统一的货源之后,支持一个线上的小B跟支持一个线下的小B其实成本是差不多的,特别是由于线上流量过去几年成本上升得非常快。所以从去年开始,大家可能就能感觉到有一个线下小店流量红利的阶段。

由于过去这几年电商的高速发展,传统零售被压抑得很厉害,线下的价格其实压得比较低。但是现在这些小的线下店铺,突然发现能够依靠给网上电商提供同样支持的供应平台来供货,支撑他们发展。他们的服务能力一点都不比线上原来的那些淘宝店铺差,所以这批人获得了一个新的发展空间。

未来的机会

回到我们讲的定位的概念。对任何一个创业者来说,同样有两个选择。

第一,你可以选择就做一个非常开心的小B,充分利用好你原有的资源积累,服务好你能触达的目标客户

当然前提是你要判断谁是未来的平台,谁是未来的大S,你要能借力于他,就能够超越其他小的点,让自己有一个大的发展。有眼光的人,比如说最看到的很多线下店铺的快速扩张,就形成了一种新型的小快捷连锁服务的模式。

第二,对于另一部分人来说,可能更加向往的是这个大S的定位,也就是一个新型的供应平台。

新型供应平台机会的确很大,因为原有的供应链在中国的发展还是比较浅的,服务能力也比较弱。

就拿刚才我们讲到的中国可能相对发展已经很成熟的服装供应链来说,我做过一些调研。我看到一些工厂进口的是非常先进的德国仪器,那个仪器其实是全自动的,还配了非常好的软件管理体系。但是这些机器完全是离线的,对比我们讲的联互网的概念,其实第一步都没迈出去。

设计数据怎么输入到生产的机器上去呢?还是用U盘插入,连最简单的机器联网、数据在线化,通过这些去优化流程管理,都还没做到。

所以换句话说,对于S来说,它最大的挑战其实是把原来在线下完成的非常多的供应链上端的行为在线化、数据化,才能够逐步提供一个柔性的、灵活的大平台去支持前端非常多的小B的发展。

讲到这有必要澄清一个概念,就是我之所以提出S2B的概念,也是为了跟现在外面很流行的所谓C2M的概念有一个区隔。

C2M这两年比较流行,甚至有人会强调它比C2B还要先进。C2M指的是CustomertoManufactory,也就是厂家直供。但我觉得这个概念本身并不太准确,因为大部分C2M的案例企业并没有真正做到toC。

例如大家经常讨论的做男士西服定制的企业——红领,toC的创新业务也还是刚刚开始,大部分的业务还是通过上万家的零售商卖给客户的。红领的业务其实是一个生产平台,它的生产环节完成了平台化,可以做到大规模定制化的生产

但是红领并没有做到客户驱动的全流程,其实还是通过非常多的小经销商、小零售商去触达客户的。它在全球有上万小服务商跟客户直接打交道,包括去量客户的身材,把需求传回来,然后通过这个生产平台完成大规模的定制。

从严格意义上来讲,这批企业真正的模式应该是M2B2C,是一个大的M——Manufactory,制造的平台,针对零售服务的小B,再来服务C

所以现在所谓C2M的模式,下一步自然会演化到我们今天讨论的重点——S2B的模式。而当S2B的模式发展到足够强的时候,供应的网络协同也会大大加强,整个协同网络会从广告、零售、品牌到供应,都开始全面地互联网化

在协同网络的广度、密度、深度都有足够的基础之后,我们应该会正式进入C2B的阶段,而这就是互联网时代可能的新商业模式的转折点。

未来几年有两个最重要的机会:第一个就是在传统的供应链环节利用网络协同的概念,形成一个大的供应平台;第二个是利用这个平台去驱动前端的小B自主发展,突破所谓的传统加盟模式,更大地释放前端的这些B利用互联网触达和服务好目标客户的能力。

这两者的结合会创造巨大的商业价值,推动未来五年的商业大创新。

S2B是阶段性的创新模式,当其发展到足够强的时候,商业将会进入C2B模式。利用网络协同形成一个大的供应平台,或者利用这个平台去发展,成为了未来几年的两个重要机会。


S2B的核心环节

Q: 我就是一个S2B平台的创业者,我遇到的一个难点在于,小B稍微壮大就喜欢跳过平台去直接找厂家。S2B平台如何才能建立自己的壁垒呢?

A: 这是一个很好的问题,我首先不客气地讲一下,我特别特别担心大家听了这一系列讲座以后,直接套用其中的很多概念,反而忽略了自己面对的商业问题的本质。

S2B是一个非常典型的情况,这个概念提出来以后,我收到非常多的朋友的问题和回复,都是说我们都在做S2B。实际上大部分的案例我认真聊了一下以后,离我们所讲的S2B,或者更精确的提法S2B2C,这个模式的差距其实是非常远的。所以,大家在用这些新的概念的时候一定要小心,这些概念更多是帮助大家思考,千万不能盲目地照搬。

那么我稍微再展开讲一下S2B2C这个概念的核心:第一个,S和小B一定是同时服务C的。 虽然这个“同时”可能有很多种方法,但是如果S自己就能够完成2C的所有服务的话,这就变成了传统的B2C模式。

第二个,如果小B能够不靠这个S,自己就能完成大部分业务,也就是你现在碰到的困境。因为你只是一个简单的撮合平台,把原来的厂家和批发商,或者是零售商连在一起,你并没有提供额外的价值,那么双方当然有意愿去跳过你这个非常浅层的平台,自己直接去互动。那么第二个,S2B2C模式的核心是,小B一定要自己能够持续吸引到新的C,它不能依靠S来给它提供全部的流量,小B要自带流量,这样它才有价值。所以,新的S2B2C平台的核心是,要在2C这个领域和给小B赋能这个领域,都要有自己独特的价值创造,这种价值创造本身就是最重要的进入壁垒。

所以像您现在的状况,最有可能的是你还是一个非常简单的匹配平台,那么没有做出对小B有价值的赋能。所以,小B很容易就跳过你去找上游的厂家,这一点需要你在下一步的商业模式中必须找到新的突破点,不然整个企业的价值的确会非常有限。

当然S2B是一个很新的概念,曾鸣书院也在继续在这方面做持续的研究。给大家举个例子,我们最近在深入研究的一个案例,叫大家中医。大家中医最核心的,就是帮助中医师这样的个体工作者大幅度提高他们和客户互动和服务的效率。

所以,他们第一步做了一个中医工作室,这个中医工作室可以把医生和病人都在线连接起来。比如说你可以简单填一个症状的问卷,你可以拍一个自己舌苔的照片,然后中医师可以把这些数据都留在你的档案中间,然后中医师开的药方可以很快地直接通过后台,大家共享药方服务,第二天甚至当天晚上,药就能送到你家了。它同时在后台把中国医药经典里所有的药方都做了结构化的知识整理,这样医生可以随时在线检索经典药方。

所以,大家中医作为一个S的平台,它通过在线化的工具,知识的积累,给一个传统上只能面对面的对自己客户提供服务的小B提供了非常丰富的支持和帮助,让他可以管理几十个甚至上百个病人

包括最简单的预约,如果是线下预约,一个医生管二三十个病人,时间安排是很麻烦的。但是,在这个小小的工作室,每个病人上来就可以看到,如果我下一步要去见这个医生的时候,他在哪个时间点是有空的。所以这是一个非常典型的,通过工作室这种模式让小B服务无数的C,有一个极大的效率提升。

社交XX电商

拼多多-社交拼团电商

有好东西-社群电商

好衣库/爱库存-社交零售电商

云集微店-社交众包电商

环球捕手-社交跨境电商

如涵电商-社交网红电商

小红书/小红唇/小小包麻麻/有车以后-社交内容电商

LOOK-社交媒体电商

大V店-社交会员电商

云集微店-社交众包电商 

历程:

2018年4月,获1.2亿美元B轮融资,由鼎晖资本领投,华兴新经济基金跟投;

2016年12月完成2.28亿人民币A轮融资,投资方为凯欣亚洲投资集团、钟鼎创投;

2015年成立。


业务模式:


云集微店是一个服务于微店主群体的零售众包电商平台,以众包的模式为店主提供内容、物流、仓储、客服、培训、IT等服务。一方面解决传统微店主微店进货发货、客服等难题;另一方面,解决掉庞大的微商网络体系因为层层压货、资金不足导致突然死亡的问题


平台的搭建和迭代上,运用腾讯的产品技术和思维逻辑,云集产品从开始的简单粗糙,通过不断试错、迭代,并发和体验等问题得到快速解决,所能支撑的业务容量也越来越大。


供应链上,一方面直接移植「小也香水」供应链;另一方面,用精选逻辑引入一些高性价和高毛利的新品。为提高发货效率,云集将物流独立出来与第三方物流公司合作,并自建了专门的仓配系统。


与云集的技术平台和供应链同步准备的是,快速发展微店主。将原本电商用于媒体广告或者买流量的成本让利于店主,让店主扮演代言人、媒体、渠道三重身份。云集在店主的层级设计上将他们分为经理、主管和普通店主三个层级,通过拉新返利刺激裂变

有好东西-社群电商

历程:

2018年7月,有好东西完成B轮5000万美元融资,启明创投领投,愉悦资本、真格基金、微光创投、险峰长青、嘉程资本跟投;

2018年1月, 有好东西获A+轮2000 万美元融资,愉悦资本领投,险峰长青、微光创投、嘉程资本和真格基金跟投;

2016年成立;

2015年4月获华创资本300万美元A轮融资,有好东西前身「我爱小城」;

2014年8月获真格基金数百万人民币天使轮融资。


业务模式:


有好东西是一个社群好物分享的电商平台,从生鲜切入一二线城市的家庭消费场景,瞄准家庭消费的主要决策者——妈妈群体。「寻味师-甄选师」的双核模式是有好东西最大的特色,前端甄选师通过社群分享和反馈推荐商品并收集需求,后端寻味师根据反馈调整迭代选品和上新逻辑


其中寻味师的定位是产品经理,负责后端SKU的选品和开发,每个寻味师只负责一个品类,保证寻味师在选品和开发上的专业性。也正由于寻味师对专业性的要求,只能通过有好东西内部培养和挖掘。


甄选师在社群中担任店主的角色,但本身也是消费者。有好东西将群主定义为个人创业者,鼓励其发掘有限消费群体的消费潜力,不鼓励花过多时间在拉新上。因此几乎每个社群都是熟人社群,甄选师通常作为群主,在群内质押个人信用,必然决定其强客服能力。这也是有好东西于陌生人社交电商的最大区别。


我们没有说自己是社交电商,我们是社群电商。

爱库存-社交零售电商 

历程:

2018年7月,爱库存完成5.8亿人民币B轮融资,由君联资本领投,钟鼎创投及建发集团跟投;

2018年1月获钟鼎创投A轮1亿人民币融资;

2014年成立。


业务模式:


爱库存定位是专为品牌去库存的代购分销平台,看准三四线城市销售品牌库存的市场和品牌去库存的痛点。上游连接品牌商,打通库存数据和资源,将品牌库存转化为数据,上架到APP。


下游的代购作为小b通过APP将产品转发到微信群或者朋友圈,收到消费者的付款后再从APP下单,爱库存将订单汇总分发给品牌方,随后的物流也是经品牌方到代购再到消费者。


对于品牌商来说,一方面按订单给代购发货,避免了小b囤货串货的风险;另一方面,代购能有效下沉到三四线城市,朋友圈和微信群的价格信息又不会被互联网搜索引擎收录,不影响正常的品牌的定价体系。


对于代购,爱库存的模式决定了爱库存不会涉足 C端的直接订单和发货,微信的私域流量保护品牌权益的同时,也确保了代购的客户资源不会流失。


爱库存所做的事情,核心是“匹配”。某个地方的产品可能因为过时,不被欢迎而沦为库存,但这些库存匹配到合适的地方和合适的人群就会产生巨大的价值。

好衣库-社交零售电商

历程:

2018年7月,好衣库完成B轮数亿人民币融资,腾讯投资领投,IDG、险峰长青、元璟资本跟投。

2018年6月,好衣库完成A轮1亿人民币融资,由IDG资本领投,险峰长青、元璟资本跟投。

2017年12月,好衣库获天使轮5000万人民币融资,投资方为险峰长青、元璟资本。

2017年成立。


业务模式:

好衣库的初衷是做微商和微商商品的升级,初步的战略是从服装、家居日用和母婴产品入手,发挥组货、供应链管控的优势,逐渐建立渠道对于品牌的议价权。


目前做的更多的是类似「爱库存」的品牌去库存生意,通过小b店主在微信渠道销售品牌库存。平台负责包括控货、发货、售后在内的一切后端工作,店主只负责拉新和卖货


利用微信的隐蔽性,规避串货扰乱价格的风险,数据显示,目前和好衣库达成合作的品牌已经超过300家,月交易额达3000万

环球捕手-社交跨境电商

历程:

2018年2月,环球捕手获得浙大友创投旗下文辰友创基金战略投资,估值接近20亿元。

2016年10月,获1亿人民币A+轮融资,投资方为顺为资本、广发信德、中国平安;

2016年3月,获数千万人民币A轮融资,投资方为经纬中国、顺为资本、真格基金、中国平安。

2015年成立。


业务模式:


环球捕手的前身是天猫国际一家食品店格格家,垂直定位于美食和跨境,现有sku超过一万种,以美食为主,在品类上和其他跨境平台形成一定的差异化。20%自营集中在食品和快消品类,剩余采取商家入驻模式,专注服务于被巨头抛弃的中小商家


环球捕手主打的是精致生活的概念,其用户群体集中在85到95的一二线城市女性。对于在平台上开店的个体商家提供平台供货、平台服务、平台统一售货和平台结算等支持。


环球捕手最初的运营模式是鼓励老用户发展新用户以达到扩大市场的目标。尽管一度被扣上「疑似传销」的帽子,甚至在微商举报后腾讯封号,但其会员推荐与返利制度,同样为其带来了一段高速发展的时期。


目前,为寻求新增长,一方面通过和优秀意见领袖的合作,将社群和网红结合,吸引新增会员,并激发老客活跃度;另一方面,着重优化供应链。回归到电商和零售本质,持续优化供应链和品牌能力,也是这类平台的新方向。

如涵电商-社交网红电商

历程:

2016年8月5日,如涵控股借壳克里爱登陆新三板。不久后,如涵控股就在新三板上完成了一轮巨额融资。2016年11月17日,如涵控股发布股票发行情况报告书称,以每股人民币96.43元高价向阿里巴巴、君联资本、启明创投、金石资本、钟鼎创投募资约4.3亿元,其中阿里认购总额近3亿元,控股投后估值31.32亿元;

2015年10月,获B轮数千万人民币融资,由君联资本领投,赛富投资基金跟投;

2014年12月,获赛富投资基金A轮融资。

2012年成立。


业务模式:


如涵电商是一家红人电商服务提供商,主要从事经营并建立网络红人的社交电商网店,旗下拥有张大奕、大金、管阿姨等众多知名网红。如涵电商「制造网红」有着严格的流程,首先是寻找和发现苗子,类似于星探;第二阶段是验证是否可以成为网红。


针对网红的运营和销售体系大致如下:通过经纪业务培养或服务网红,以微博为主要阵地,帮助网红做日常内容运营和粉丝圈拓展,同时提供供应链服务,通过数据分析,帮助网红店铺的产品在质量、性价比、货期和款式等方面取得一个较好的平衡。


“保姆+经纪人+供应链”功能的网红孵化器成为网红电商的服务方案提供商,最终从KOL运营,到粉丝导流,到采购生产,再到电商变现行形成交易闭环

大V店-社交会员电商

历程:

2017年4月,完成 C 轮数千万美元融资,领投方为斯道资本(投资管理公司富达国际旗下),跟投方为金沙江创投、元实资本、思伟投资、光速创投及长城会等。

2016年4月,完成B+轮数千万美元融资,由迪士尼旗下思伟投资领投,光速安振及LGT公益创投跟投。

2015年11月,获光速中国B轮数千万美元融资;

2015年3月,获金沙江创投A轮数百万美元融资;

2014年12月,获300万人民币天使轮融资,投资方为俞敏洪、洪泰基金Aplus。

2014年成立。


业务模式:


大V店是一个会员制母婴电商平台,起初从儿童图书绘本切入,逐渐拓展品类至婴童产品以及妈妈产品。大V店以类似Costco的形式,只将APP开放给会员用户,推荐购买用户会有商品售价10%左右的推荐奖励,加速推荐过程。


选品上,一方面有专门的采购部门,一方面通过用户推荐。社群管理的逻辑也类似,专门的运营小组和一些活跃且有影响力的用户共同管理和维护,这种话语权带来了相当的用户粘性——次月的用户复购率超过50%。


小红书-社交内容电商

历程:

2018年5月,阿里巴巴、金沙江创投、腾讯投资、济源资本、真格基金等3亿美元D轮,估值30亿美元;

2016年3月,腾讯投资、天图资本、Genesis资本1亿美元C轮;

2015年6月,济源资本、金沙江创投1000万美元B轮;

2013年10月,真格基金数百万人民币天使轮。


业务模式:


小红书从 2013 年到现在,经历了从冷启动时只服务计划去香港购物女性用户,到对海外购买感兴趣的女性用户,再到足不出户买跨境商品的网购用户,再到今天的生活方式分享平台,目标用户规模一直在扩大,所以内容方向也越来越广、越来越多。


小红书已经经过了几次身份定位的「跳级」,不再是一个美妆分享平台和跨境电商 app,人们能在这个产品身上看到「图文版微博」、「女性版知乎」甚至下一个大众点评等多个社区产品的影子。

小红书想要通过社区和电商两个平台,作为年轻人生活方式的入口

对于不少用户而言,它已经是红了三四年的旧工具;对于陌生人而言,小红书一夜之间从高端垂直电商社区变成了一个兼具社区、电商、短视频等多功能在内的“接地气”产品。

正如无法定义蚂蚁金服是金融公司还是科技公司一样,你也无法定义小红书到底是电商公司,还是社交平台。就连它的公司产品和定位都是社交与电商分开的。


产品定位:建立中国最大的生活分享平台,同时发现全球好物的电商平台。

产品slogan:在小红书上,找全世界的好东西,在小红书上,和最会生活的人做朋友。

从赚钱的角度看,电商才是小红书安身立命的归宿。不过,“适合种草,不适合拔草”大概是用户对小红书最中肯的评价之一。言外之意是,小红书的电商做得并不是很好

也正因如此,它有意弱化电商,并往社交平台方面转型。小红书不仅在短期时间内吸引了一大批大本营在新浪微博的明星,还逐渐增加了首页上的短视频推荐。

甚至早在2016年初,小红书就上线了AI技术,通过智能算法进行推荐。而且,小红书的推荐技术并不比抖音差很多,这也是很多用户刷小红书停不下来的原因。

未来的小红书,到底应该放弃电商在社交,还是放弃社交走电商,或许已经不重要了。因为它是能同时吸引腾讯和阿里巴巴眼光的APP,资本的力量给小红书极大空间,只要自己不作死,应该会继续保持社交跨境电商NO.1的位置。

目前小红书的月活达到 3000 万。从小红书的成长路径来看,从购物攻略而不是社交的方式切入,再做成社区算得上是「侧翼入侵」。但在部分功能上已经可以取代微博、大众点评甚至下厨房等产品的社区身上,更多的变量和可能性似乎还在酝酿和崛起之中。


社交XX电商江湖

唯品会的特卖模式:

品牌方先在唯品上申报档期进行预告,预估销量后将商品发往唯品会仓库,锁定库存,活动开始后,品牌方在唯品后台查看销售情况,定时截单,每截一次,唯品会仓库发货一次,用户退货则直接退回品牌方仓库,档期结束后唯品会退回剩余商品。


唯品会特卖模式没有入驻费用,不过扣点很高在30%左右,但唯品会能快速处理大量库存商品,且较少冲击品牌其他线上或线下的价格体系(唯品会和天猫、京东的用户重叠度并不高),国内外一二线品牌都会通过唯品会清理库存,甚至有一些小品牌将唯品会作为主要的销售渠道,加速资金流转。


好衣库、爱库存上游同样对接品牌库存,不过却是“低配版”,以好衣库为例,相比唯品会,好衣库特卖定位低线品牌和浅库存,档期的体量较小只有3天,能每个档期结束后一次性截单。而且从特卖品牌看,好衣库明显要比唯品会低一两个档次,另外据亿邦动力报道,好衣库平台上的大部分订单均由品牌商直接发货给代购或消费者。


仅从业务对接层面看,对于品牌方而言,好衣库、爱库存的特卖跟唯品会的特卖的特卖没有区别,这也就意味着品牌方会在好衣库、爱库存上遇到同样的问题:特卖只适合清库存、做销售,不适合做品牌。


一方面,折扣会对品牌形象有影响,更重要的是,特卖模式没有稳定店铺和用户评价留存,所以在线上打造品牌的阵地一般都在能直面消费者的天猫和淘宝,这也是为什么我们听说过淘品牌,但从未听说过唯品牌。


不过唯品会上也一批靠持续特卖为生的品牌,它们往往在淘宝、天猫上生存艰难,可以推测好衣库、爱库存上也可能有这种现象,但可以肯定的是,但凡有做大的可能,没有品牌愿意靠特卖为生,而且是在微信这种隐蔽、做不出品牌知名度的渠道。


2018年5月11日,云集三周年庆典上肖尚略宣布2017年其平台年度GMV突破100亿元,拥有400万商家,店主(也即付费会员)超过300万。虽然云集不再做三级分销,但哪怕是一级分销,店主都有机会实现“躺赚”。


跟云集一样,好衣库、爱库存也是“S2b2C模式”,并且同样将分销作为主要的社交玩法。


好衣库、爱库存也都需要邀请码才能使用,不过好衣库不收会员费用,爱库存则要交纳298元会员费,两月内销满5000元则返还。爱库存298元会员费,与云集付费如出一辙,云集是先要邀请码,再缴纳398元平台服务费后,就能成为店主。两者的核心都是筛选“流量入口”——店主


增加进入门槛,一方面是筛选精准用户,另一方面也是提升平台的门槛,如果不能形成层级分化,那么分销也就无法发挥作用。


好衣库和爱库存也就算一级分销,并且也没有“下线”“组队”的机制,更多还是靠微商的个人能力,此外,服装的利润远没有化妆品、保健品那么高,所以好衣库、爱库存虽然“低配”,但远比云集看起来“合规”。


不过没有了抽取“下线”佣金机制,好衣库和爱库存都缺少“分享赚钱”的驱动力,只能靠价格驱动,商品在其他渠道(天猫、淘宝等)价格参照下的低价。


作为平台方,好衣库、爱库存可以向品牌方收取一定扣点,或者直接买断自营提升利润,对微商,平台为其提供了一个拿正品低价货的渠道,并要尽可能提供帮助和激励,让其能分销出更多的品牌库存。


归根到底,好衣库、爱库存这种“低配版”的唯品会+云集的诞生,是流量价格的优势,让以前“low且没有保障”的微商走上台面,所谓“品牌高效去库存,代购站着挣钱,消费者好货不贵”,关键还是在“不贵”上


社交内容领域,美容化妆——小红唇,母婴领域——小小包麻麻,汽车测评——有车以后。


社交拼团电商主打“低价”,社交内容电商突出“有趣有料”,社交零售电商则偏重于“用户体验”,这三种模式各有各存在的理由,谁也颠覆不了谁。未来的电商江湖,S2b2C模式将大行其道。


S2b2C模式,上游对接品牌方库存,下游为职业微商代购提供正品低价库存,再由微商将商品分销,形成品牌方——平台——小b(微信代购)——消费者的新交易体系



 不论啥社交XX电商,本质都是S2b2C模式。

 

4、微信生态里的卖水人

微信里基础设施,工具,场景多种多样,既然已经形成了一个生态,大家都到这里淘金,自然少不了服务于淘金者的商家,他们就是微信生态里的卖水人。帮你做店铺、帮你做营销工具、帮你管理客户、帮你做数据分析等等。

有赞

中国有赞有限公司是一家主要从事零售科技服务的企业。

目前旗下拥有:有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序、有赞学院等全面帮助商家经营移动社交电商和全渠道新零售的SaaS软件产品及人才服务,面向开发者的“有赞云”PaaS云服务,面向品牌商的有赞推广、有赞分销,面向消费者的有赞精选、有赞微小店等服务

微盟

微盟致力打造中国版的Salesforce,成为中国最大的企业服务商,为企业提供智能商业服务整体解决方案,致力于通过产品和服务,助力中小企业向智能商业转型升级,用技术驱动商业革新,让商业变得更智慧。

小电铺

是国内领先的内容商业化联盟以及国内首个小程序电商SaaS服务平台

通过数据技术与供应链服务,在微信生态中驱动自媒体和品牌去中心化商业网络

SEE小电铺的服务帮助品牌开启新营销和新零售

为最优质的自媒体实现高效的商业闭环和内容变现

阿拉丁

专注于小程序的统计分析平台

提供业务数据,多维度分析用户行为,助力小程序运营


5、微信生态里的新工具思维

张小龙说微信的小程序的产品观是用完即走,即强调工具的价值,在微信生态的巨大流量里,工具不再是单纯的工具,他可以与强大的后端形成联动,甚至可以类似杠杆理论里的支点撬起更多的能量。还能很顺利的过度到社交领域,因为他天然就在社交场里。

小打卡

小打卡是一个生活服务平台,从打卡工具开始逐步成为一个平台,上面活跃着上百万个生活、学习兴趣圈,引领大家的方方面面的生活方式,记录大家的美好生活。加入小打卡,能够发现自己感兴趣的圈子,认识有共同价值观和目标的人。

加推


基于小程序名片的SCRM系统,加推人工智能名片,基于微信与 AI 技术开发,颠覆传统名片和企业官网,彻底打通企业管理者、销售与客户之间的关系,全方位提升企业销售及销售管理能力。

2017 年 12 月 23 日,推全球首款人工智能名片发布;在随后的 3 个月,加推业务已覆盖全国超过 80 座城市、5000 多家企业,创新的产品和商业模式让我们成为企业服务领域成长最快的公司之一。

加推与腾讯企业微信、微信小程序、腾讯云、腾讯开放平台及腾讯 AI LAB 展开深入合作,搭建新一代企业服务生态,赋能中国 4300 万销售人员,助力企业生意成长。服务商超过200家。

黑咔相机

黑咔相机已完成千万级美元的 A+轮融资,由启明创投领投,GGV纪源资本跟投,弈秋资本担任本次交易的独家财务顾问。此轮交易完成后,黑咔相机市场估值约8000万美元。

黑咔相机在IOS、安卓与微信小程序都有上线相应的工具产品,主要功能是对图片与短视频提供特效处理,包括“梵高星空”、“艺术滤镜、“魔法天空”、“会说话的猫”、“嘿表情”等8款工具。值得一提的是,其小程序在今年元旦和春节这两个时点迎来了一波用户的爆炸性增长从 200万用户到 2000万用户再到发稿时的 1.2亿用户,日活则从20万增长到现在的600万。


6、微信生态周期的机会曲线

加推科技COO刘翌对小程序趋势的预测


技术成熟度曲线

小程序百度指数曲线


微信在逐步释放小程序的新功能,让小程序成为创业者和投资人最有想象空间的领域。

小程序上线近一年半的时间,经历了爆发、遇冷、回升、再次爆发的U型曲线。在2017年上线半年时甚至很多人将小程序形容为“鸡肋”

但随着微信对大流量入口的不断开放,小程序的拉新和留存变得更加容易,它进入了回暖和爆发期。在风口欠奉的2018上半年,小程序承包了VC们的热情。虽然目前微信仍然谨慎设地为小程序设置了很多规则:包括小没有一级入口,禁止游戏类小程序分享复活,小程序无法转发朋友圈等,但创业者和投资人普遍对微信未来的开放程度持积极态度。

承载10亿用户的微信可能成为一个亚操作系统,而小程序则像PC互联网时代的网页。“但不同的是后者还天然具备了社交、通讯和交易属性。”

相对于App,小程序开发成本低、周期短,从一个idea到一个小程序产品成型可能只需要一周时间。“小程序正在变成许多微信玩家的标配,很多在微信内聚集用户、分发内容、销售商品的项目都在尝试借助小程序去提供服务。”

小程序的留存和复购需要产品不断产生新的玩法,能够不断刺激用户。

涌进来的资金让小程序项目价格水涨船高,但大部分投资人表示短期的价格不是他们做决策的主要依据。“还是要看项目的留存/复购数据以及后续的潜力。


一个小程序项目的生命周期有多长?怎么实现小程序项目的持续更新?

小程序的机会窗口期还有多久?对照此前移动互联网的获客成本,小程序的获客成本已经进入上涨阶段。“小程序的获客成本取决于产品能够获得足够高的病毒传播系数。”姜文一说,“如果能够进行病毒传播,小程序的获客成本近乎于没有,而那些没办法使产品达到病毒传播的小程序创业公司,获客成本目前已经到了0.5-1元/UV。”

      “最晚到2019年。” SEE小电铺创始人万旭成预测了小程序机会窗口关闭的时间。山行资本创始合伙人徐诗从去年下半年就感受到同行对小程序投资的热情,在她看来,投资人能不能拿稳这张入场券,“今年很重要”。

2018年春节后,朱啸虎大部分时间都在看小程序项目。App的获客成本已经高到难以想像,他认为现在任何一个互联网创业都应该“先做小程序,成功了再做App,如果不成功App基本可以忽略”。但朱啸虎也指出这波红利“到今年底就会结束”。原因有二:一是小程序获客成本不会一直这么低,目前已看到上升趋势;二是虽然目前看起来巨头的反应速度还比较慢,但等他们反应过来,开始在小程序上划分领地,属于创业者的机会将会大大减少。



最后让我们来看看拼多多的套路吧。

7、附:拼多多引导分享的套路

套路一:引导用户进入“砍价免费拿”


打开“拼多多”小程序,就会出现一个摆着8张商品图的转盘。点击“点击领取”的字样,将跳转至“砍价免费拿”。每次打开“拼多多”出现的弹框都不一样,用户也可以从首页点击进入“砍价免费拿”。

套路二:给用户错觉

在商品列表页,一直循环用户用2-4刀就砍到商品的经验,给用户一种砍价很简单的错觉。


我们发现,好友帮助砍价的金额都比较小,但首次触发砍价和通过分享获得的宝箱砍价金额却很大。这样一来,又可以暗示用户多分享来加快砍价进程。文案也有可借鉴之处:“恭喜获得极速斧头,已为您多砍掉XX元,更多惊喜在等着您”。一个“多”字,用得很巧妙。

而下方“分享到群,继续寻宝”的按钮一直有缩放动画,吸引用户注意。页面下方还贴心地放上了砍价小提示:“再1人帮砍可开启下一个宝箱!”一个页面的三处文案,都围绕引导用户分享展开。

套路三:用户没分享,就继续弹框提醒

如果用户没有分享,回到“砍价免费拿”首页,还会出现一个弹框提醒“您还有宝箱奖励待领取,分享后开箱100%中奖”,引导用户回去分享。

套路四:善用缩放动画、音效

小程序“拼多多”里引导用户分享的按钮和宝箱都用上了缩放动画,吸引用户注意。另外,砍价时的酷炫音效,也给用户一种很爽的感觉。

套路五:文案变化,引导用户心理变化


在分享前,引导用户的文案是“分享到群,开箱寻宝”。分享后,就变为了“喊好友砍一刀”。文案的变化,也让用户心理产生变化

套路六:巧妙设计小程序卡片


在“开红包领钱”里,用户点击“邀请群好友帮开”分享小程序到群后,文案会提醒用户“已分享,别忘了叮嘱好友帮你点哦”。

每次分享的小程序卡片也不一样。比如文案“是真的!原来玩微信还能赚钱”,图片则配上了大大的“马上赚钱”,底部全是金币。文案“Eva告诉你一个快速领钱的秘密!速看!”的小程序卡片图片则配上了一个“告诉你一个小秘密要不要”的表情包。

套路七:帮助用户的好友也不放过


用户好友在微信群中看到小程序卡片,点击进入,页面的弹框只有一小部分是帮助好友开得红包,更大的区域被文案“乐于助人,获赠现金”占领,以及进一步鼓励用户分享,点击“我也邀请群好友帮开”。


 The End!



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