如何做好淘宝—一个思路打造四个子类目爆款,7000万元销售!

来源:跟蒋晖学电商 采编:@狐妖小白狐(QQ微信同号1697613932)

1.晾衣架— —创新撬动市场

像不锈钢晾衣架这类收纳整理器具,市场占有率还不算高。客户集中在沿海地区,当时做得最好的同行,一天能卖300件左右,产地广东。后来调查广东地区管材比较贵,河北不锈钢管材便宜,仅凭这点,有信心不难突破这个市场。

我们试着去撬动市场。不同于普通产品,金属类主体都差不多,又传统又笨重。难以变化和创新。考虑再三我们发现,可以从配件入手。

市面上配件 —角冒几乎千篇一律,都是灰色的,很丑。我们将配件颜色细分两种:蓝色和粉色,分别迎合男士和女士的偏好。管材上,把市面上的圆管升级成方管。受力均匀,更结实。几乎没有任何成本的增加,看似鸡肋的变化,恰恰这样的差异化让这类产品,有“点”可说。满足了更多人的需求。

更改之后,产品转化率非常高。前期搜索流量很小,重点通过直通车拉流量。因为不愁转化,前期直通车大约烧两万/每天。稳定直通车投入之后,销量远远地甩开之前的第一名,每天销量800件左右。后期我们优化了几点:

1 主图视频优化。9-30秒,利于官方抓取。

2 SKU分明,丰富且不乱。


(3)SKU加营销点:“加粗加厚管材”“不锈钢好品质”“收藏加购物车送礼包”。

(4)售后打电话邀请好评晒图,晒视频。

很多时候是产品迎合市场,但是有些小类目需要适当的相关创新,给客户更多选择。反而能创造更大的市场和溢价。

第二章……卖家创业故事

2.手拉车 —找准契机

货源就在本地比较好搞定,当时处于双12期间,是这类产品的旺季。过年回家拉行李,上火车携带东西,都需要这类产品。有了前期晾衣架的产品基础,配合一些关联销售,手拉车的基础销量很快就容易完成。

配合前15天的直通车推广,需要量稳居第一。当时世面定价很低,基本上是39元、49元。我们定价在29元,很快一天七八百单。市场迭代很快,先占领市场,后期我们做了如下调整:

1 手拉车的把套加长。仅增加了几毛钱的成本,方便握把,增加了足够多的性价比。

2 调整拉杆。市面上所有的产品,都是统一拉杆高度。我们升级加长拉杆,同时打了两个孔,可以伸缩调整拉杆长度。这样就多了一个sku,几乎没有成本上的增长,而这个SKU又可以多卖十元钱。

3 升级做工。这类产品,大家还是最关注牢固性。我们从工艺上,把电焊升级成满焊。


恰当的时机进入市场,2015年打爆一直到现在,持续是行业第一,并且远远拉开第二名。不断的创新,树立壁垒。

3.落地挂衣架 —找需求、挖痛点

首先定位人群,通过观察同行的评论、晒图。这类产品用户更多的是18-25岁上班族的小女生。透过人群画像,价格一开始我们以地价占领市场:29元起。

低价+直通车冲量。虽然利润率很低,但是转化非常好,所以不算亏,迅速占领市场之后。调价39元起,卖得还算不错。

只要赚钱,就会不可避免地被模仿。由于产品外观也非常简单,因此许多人涌入这个行业。19元、23元、18元,整个行业陷入价格战,利润都很薄。

考虑到秋冬季,女士有长款衣服,还有围巾类的短款需求。挂的高度不一样,我们将产品创新设计成高低挂衣架,迅速卖爆。受环保影响,工厂供货不足。产品,经常卖断货。所以我们将卖价调高了10元,竟然发觉在销量上没有受任何影响。

所以可见,找准痛点,抓住客户需求,并迅速迭代新产品,才能获得更高溢价。

蒋晖老师点评

找准客户,分析痛点。创新不在大小,真正比同行多想一步,就能更多地获得消费者的认可。

价格战不是终极目的,持久只会两败俱伤。先占领市场,夺得销量,在供应链端才有话语权。拿捏分寸,先活着,再创新,树立壁垒。后期可以往品牌运营靠拢,做舒服的生意。

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