做保险代理人一年的经验与教训

[124]

作为工程设计女,曾经很羡慕从事“金融行业”的白领们。每天穿着笔挺的西装一步裙,凹凸有致地踩着恨天高跨进哪哪都要刷卡亮身份的五星CBD写字楼,在公司的36层俯瞰忙碌浮华的城市天际线,嘬着星爸爸,讨论最新的投资趋势,各种分析图excel报表摊一会议桌,动辄就从手里走帐客户的千万资产而面不改色心不跳。

所以,当外资保险公司邀我面试的时候,我怀着无比崇敬的心情观察那里面忙碌的销售员们,每个人脸上都洋溢着被钱浇灌的幸福。我沉醉了。参加培训之后,我更加着迷于弹性的工作时间和上不封顶的薪资待遇。于是,2016年底,在回国找了一个月工作吃了各种“年纪大/未生育”的闭门羹之后,我一脚跨入了保险代理人行业,被领导开心得像捡了宝一样迎进了我完全不熟悉的未知领域,开始了一段爱丽丝奇遇。现在回顾,当时的自己那么冲动又那么富有激情,觉得仿佛“周围的人都不如我”一样,无论如何也不会想到仅仅一年之后,自己就成了一个“和大家一毛一样”的平凡角色。

总之,当时就是以最高学历、留学海龟之类的招牌和标签进入了这个收入不稳定的行业,痴心妄想自己可以就此一步登天,把过去N年只顾读书忘了赚钱的损失一并补偿回来,成为一个完完全全令别人羡慕嫉妒恨的女强人。

向周围最好的朋友宣告了我的转行之举,有两个人立刻抛来了橄榄枝,其中一个,特别“仗义”地支持,让我的第一炮打得特别响,在新入职的人员中抢尽风头。那时自己有点风光,各种赞誉扑面而来,感觉好像自己干什么都能轻易成功,也没多想这也是多少年人情的转换。同时,那种觉得自己是“人上人”的劲头更加一时无两,恰巧在2017年制定计划阶段,我给自己一下子就定下了第一年要实现保险行业的最高荣誉“MDRT”的目标。这个目标,在整个分公司百十来号人里,也只有一人曾经达到过。总结反省,当时的自己是有点“妄自尊大”了。实际上从计划到后来意料之中和意料之外的变化,没有一个月达标。2018年我吸取了这个教训,在制定个人计划的时候,特别谨慎又特别具体,不再急功近利了。

2017年的春节,失落就来得猝不及防,单子一张没开,准客户忙碌闪躲一个也约不出来,年货一件都没拿到,空空落落地回家,还被对象数落“三个月就得被末位淘汰”。那时候稍微有点焦虑了。因为很多声音都在耳边回荡:你不适合做销售,更不适合做保险销售。自我怀疑开始作祟,有时候在公司和团队听各种前辈分享的时候,另一个自己也会跳出来分析:他说得到底有没有道理,我到底该不该继续?

春节过后,有了通过软磨硬泡一个月努力的第一个小单子,重新树立了自己的信心,再加上有了闺蜜做增援,感觉自己突然有了伙伴,有了归属,有了责任。不久,第一单客户就给转介绍了一单陌生客户,生平第一次到不认识的人家里介绍保险,整个过程都精心准备,也出奇顺利,签了那个单子以后,突然很感慨,琢磨出这个行业的一点不易:如何令不认识的人超级信任,并放心地将他们的人生保障托付于你?

信任度是这个社会最昂贵的无形资产。一个销售人员能不能赚到钱,既得靠有形的产品,须质量过硬,又得靠自己给别人带去的信任感。这种感觉说是一种套路,其实又朴实无华。高阶的人会让人感到花的钱超值,同时心情又无比舒畅,因为客户会认为与你交往是一件特别值得的事。客户会愿意长期交往,还不断主动向你提供新的赚钱机会。这就是良性循环。但通过半年的销售岗位历练,我觉得提升身边人对自己的信任度是一个非常艰难漫长的过程。不是光关心别人,或光了解产品优劣就足够的。原本我以为自己有三寸不烂之舌,又爱分析,肯定能把这些复杂的条款跟客户解释清楚。后来我发现,即便我对产品条款倒背如流,我的信任度不足以支撑我在客户那里能“签单”的程度,这一切前期的功课都是白做的。换句话说,我这么多年的为人决定了我客户的数量和质量。而我在这么多年以来,太少关注“为人”这件事,导致大家对我的印象都停留在“学习还不错,人比较高冷”的阶段。我在国内较为空白的人脉和跟人无法秒速热络的问题,导致了我的业绩一直青黄不接,不好不坏。

我常想自己从来不喜欢聊“家常里道”的琐碎,这件事情能不能改善?仔细想想,自己的性格是不愿意为此牺牲宝贵时间的,即便知道那样会给人“亲切感”,也不愿去耗费时间精力做。我头脑中不知何时被灌输了“精英主义哲学”,简单比方就是“武功都是练出来的”,靠人情,靠套近乎是无法获得真正的成绩的。而那些日常中的琐碎事务,即便跟人聊得再起劲,充其量也就提升了生活的情趣,并不能为签单带来实际效果吧。这个问题成了横亘在我销售技巧提升的一面墙,我撞上去,到现在也没回头。

半年之后,顺利晋升,总结表彰也觉得自己的表现中规中矩。这时,许多意料之外接连发生,我觉得自己的脑袋霎时嗡嗡作响,每天都在崩溃的边缘和怀疑的临界点。我当时觉得,我到底在做什么?这件事到底有没有给我带来实实在在的成长?还是每天像行尸走肉一样来打卡、旁听,然后毫不在乎地回家葛优躺?那时,几乎对所有压向我的工作都是反叛的,我觉得自己“被利用”“被压榨”了,领导让我去做跟我业绩无关的面试和培训,叫我组织大家开早会、准备辩论赛和知识宣讲PPT。这些都是又耗时又不挣钱的事。在公司里,只有业绩和招聘是最强指标,如果没有业绩光盲目做事,且还要被逼着发伪装“高大上”生活的朋友圈吸引人来的话,我到这里的自我价值又是什么呢?

那时的我做了半年总结,包括业绩和薪资,发现自己原来想象和面试时领导向我描摹得那种生活根本就是真实的谎言。领导能做到月入3万和级别三连跳,那是由当时的特殊环境决定的,他的情况全公司没有第二例。当时的我以为每个人只要努力都不难做到。但做了半年,啪啪打脸。我虽然学历高于领导,但我销售经验比领导差了不止5年的差距,没有社会经验特别戕害我这种自以为是的高学历海龟。半年内,不仅没有一次月薪过万,还有月薪三位数的时候。平均起来只有四千,这连市平均线都达不到。保险公司代理人还没有五险一金,这种从天上落入地狱的感觉,让我一下子对自己盲目跨行失望了起来。

雪上加霜的是闺蜜也决定不做了,而领导找我谈心的话题居然还是“咬牙坚持”。他一方面继续给我画饼,说开始总是难的,很多现在的管理者都经历了半年甚至一年的“困难时期”,只要熬过来前景都无限光明。另一方面,他不断push我向我不喜欢的方向去努力,比如跟在别人后面追问,不断继续扩大无效社交,不轻易拒绝各种三教九流的人,甚至去摆地摊推广。我虽然极不情愿,但为了亲身体验成效,也担心自己的想法不对,去照做了很多。那个时候,怀疑的感觉一度达到了峰值,我觉得我消费了朋友们对我的信任,我很消极地对待短时间看不到“钱路”的一切做法。甚至我开始对领导都产生了极端地厌恶感。我觉得我身处的地方,虽然没有办公室政治和勾心斗角,虽然大家看上去都是在公平竞争的,但鱼龙混杂,同事们各自心怀小九九,从他们身上一点正能量都吸收不到,反到更令人颓废和厚脸皮。我深深地开始后悔自己浪费了这一年宝贵的时光在没有成长的错误方向上了。这种情绪在无奈“被推选为辩论赛辩手”后爆发了。我精心准备了辩论赛,并在场上表现优异。在那之后,找人事请了大假,抛弃团队绝尘而去。

到现在,我已半年没出勤,中间也基本没碰什么业务,也不在朋友圈宣传造势,重新回归了潜水状态,大家已逐渐将我与保险捆绑的形象淡忘了。冷静下来,其实说不上赋闲在家的时光能比待在公司好到哪里去。拥有更多自由时间的我其实更惶恐,更怕自己掌握不好自己的时间,焦虑并未减少一丝一毫。

保险代理人的角色,我可能做到这里就要告一段落了。现在看看当时在公司与我并肩作战的小伙伴,大部分都没能坚持到一年,坚持下来的倒也乐在其中。或许他们也曾经历过我全部的心路历程,也许他们还没想透彻。我对比了一下收支情况,发现如果自己只做业绩而不招募团队,那么每年不管多么努力,最多收支相抵,就相当于免费给自己投了一份商业险。至于事业,应该是在团队没有搭建起至少三个人以前,都不能看作是一份工作。领导当时给我洗脑“这是相当于个人无成本创业”这件事,我还是不敢苟同吧。做这份工作是有成本,而且是有极大成本的。高收益就意味着高风险,这两者永远相伴相生。我当时只关注了高收益和“空手套白狼”的部分,却弱化了风险的部分,这是个陷阱。对于当时乃至现在的我来说,都承担不了这样大的风险。因此,领导应该只是为了“拉人头”,而并非是看到了我适合这份工作的潜力。这一年,都在“揠苗助长”,才让我感到了以上那么多的不舒服。

充分总结才能百尺竿头更进一步。我觉得通过这一年的历练,确实带给我很多正向的成长。包括把“工科女”的科研分析思路拓宽成“社会人”的思路,了解了很多金融常识,甚至对人的一生要经历的财富积累过程有了清醒认知(多亏草帽图,不然肿么能让人认识到无形风险呢?)。保险本身是一个特别特别重要的金融行业分支,这是毋庸置疑的。这一年,让我对这个行业领域内的知识和变化进步都有了感性的理解,既不会像以前那样一无所知,有失偏颇,又不会过分美誉。人人都需要保险这绝对没错,尽早选择为自己投保也是特别棒的意识。

只是作为我个人,过去的我只活在对自己能力的想象之中。真的觉得自己无所不能,只是没有遇到良机罢了。这一年的经历结结实实地给自己浇了几盆冷水。第一,自己对自己的认知实在太膨胀又太有限了。凭什么就觉得自己一个新人单靠之前的学历就能一鸣惊人呢?没有任何事情不是付出百倍的重复操练换来的。第二,凡事只听人描绘和靠自己想象是不成的,得自己做做看,才知道有没有把握。要小心那些画大饼的人,也不要简单觉得“他都可以,我也肯定行”。行不行是干出来的。第三,在之前完全没有涉猎的行业,要谨言慎行,多观察,别武断下结论,不是360行都靠一丢丢数据就能看透学会的。第四,要把眼光放长远去考虑问题,而且把最困难的想到前面。太多事情都不会一帆风顺。提前做功课,提前准备迎接挑战,克服困难,才不至于到意料之外来临的时候才手足无措。第五,永远控制自己的情绪。情绪化太害人。我们已经不是过家家的小朋友了,很多事一语成谶且不可逆转,不能只靠“我不喜欢”,“我很生气”去判断当下的应对方式。应该用更成熟的方式去面对看不惯的人事物。

分析到此,我都觉得意犹未尽。这么看来,这一年带给我的成长还是很多的。对接下来的判断和决定又有了一些参考价值。对于自己到底适不适合做保险代理人这件事,我觉得也不能妄下结论。现在的快节奏社会越来越要求大家向复合型人才转化。我每天都要做“推销自己”的人,销售是一辈子的功课,也是逃不掉的一门必修课。去年我这门课在保险行业里挂了科。但由此我也意识到自己是个更在意技能获得别人认可的人。保险的推销技巧可能并没有让我发挥自己的所长。但我在不断花时间观察学习和总结之后,已经发现自己的所长是“艺术创意”领域,那么在接下来的自主创业阶段,我就会花更多时间去把这个优势“推广”出去,给更多人看到。与此同时,坚持学习与人交往和经营社群的好经验,不断打磨自己的相关技能,当自己成长得更强大时,就不必担心周围的狐疑了。



温拿铁

(向更好的自己螺旋式前进)

007南极计划第22篇

推荐阅读更多精彩内容