SAP为什么需要“封杀”Hand ?

最近,小哈的朋友圈和各种SAP群里,都在热议一个话题,SAP将取消Hand的软件合作伙伴(“Partner”)资格。

事情发酵的原因则是突然冒出来这么一张图:

草草几个字,怎么会引发圈内的渲染大波?只是产品冲突?一个面向报销、一个面向供应商管理的产品能造成这么大的影响?让国际软件巨头SAP使出杀敌一千自损八百的招数,还是另出有因?

我们整理汇总了很多网友的讨论观点,分享如下,也同时欢迎您不同的观点表达在评论区。

To B行业的运作原理

展开今天讨论之前,首先需要理解面向企业的公司,无论主打的是产品还是服务,他们都有一张底层的逻辑图。

对于每一家以企业作为主要客户的公司来说,其生意的本质都是大量客户形态的上图不断的叠加,形成的财务报表。

每一个优秀的To B服务企业,都是在战略上,优化上图形态的高手,有的通过借力降低获客成本、提高客户质量;有的通过产品或服务延续和拉长客户的生命周期;有的则通过精良的产品,扩大两条主线的夹角,提高单位时间的利润产出。

一般的To B企业,只要做精其中的一个环节,就足以在市场上存活下来。

今天讨论的两家企业之所以能成为细分行业龙头,则都是在多点同时发力、且互相促进、借力的高手。当然,运气也是必不可少的。

看中了同样一件事

这次的取消Partner资格风波,表面上来看原因,是产品和竞争的冲突,但实际上是方向的冲突。

二十年前的国外,十年前的国内,ERP对于企业来说,是一件很时髦的事情,各种企业巨头蜂拥而上,而SAP又是ERP中的“奔驰宝马”,对于当年热衷于“全套配置”的企业家来说,怎能缺?

那时候,或许就是现在互联网企业常说的“风口”,加之各地政府对于信息化的补贴政策,知名企业开启了长达十五年的“买买买”,哪怕上套SAP需要过千万,甚至大几千万,都毫不手软。

供不应求的市场,造就了很多奇妙的传闻,某资深咨询顾问,做几个项目就买套房。某知名销售打单空余,顺便在各城付首付。

员工尚且如此,更不要说风口上的企业们,SAP在中国铺展的如火如荼,Hand借力SAP和Oracle获得了高速发展,国内的金蝶、用友、管家婆等企业取得了长足进步,即使台湾的软件厂商,也都冲到大陆来分一杯羹。

现在,ERP已经不再那么时髦,成为了企业基础设施的一部分,上套系统也比当年简单的多,虽然价格还是挺高,虽然还是有些客户的项目被坑,但绝不再会有十八年前,无锡某企业上了SAP几个基础模块,耗费一个亿实施的故事。

市场,也逐渐从增量市场,变成了存量市场。

SAP和Oracle抢着收购各细分领域的优秀产品,Hand通过二十年的软件实施积累了大量客户之后开始做产品,用友金蝶不断在金融和云市场上发力,甚至阿里华为腾讯在云服务和企业服务上,夯下去大量的真金白银。

其实,产品能力才是To B企业的命门,提供给客户最需要、最有价值的产品化服务,决定了客户的粘性和客户的生命周期。市场份额和利润都会自然而来。

一个足够优秀的产品,就像一颗牢固的钉子,可以稳定的敲进企业客户的运营中,SAP在企业软件行业的称霸之路,也是因此而根基牢固,让他有足够的底气横向扩展。

也正应如此,业界牛气冲天的“麦肯锡”不是全球五百强,而“埃森哲”是。前者称霸于服务,而后者则是产品化思维。

所以,SAP和Hand都看中了同样一件事,围绕老客户做服务产品化、产品标准化,标准平台化。

最好的客源实在太少

各类企业服务的小产品,SaaS产品经常会发布新闻和公告,一会与SAP建立合作伙伴关系,一会与Oracle建立合作伙伴关系,如果SAP的原则是只要产品冲突就不玩了,之前的那堆合作都只是在作秀?

显然道理不是这样的,SAP在国内建立起庞大的生态伙伴群,是一个非常高明的做法,利益共享、互惠共赢。在这发面,SAP足以去做2003年的Ebay、来了几年的Saleforce、来了三十多年的麦当劳等等的师傅。SAP深知其中的精髓和门道。

Hand能发展成今天的体量,不得不说得益于当年SAP和Oracle的策略,据Hand的公开数据,已经超过了3000个优质的国内企业客户,超过70%的年收入都来自于老客户。

这就到了这个问题的关键,量的问题。

当很多新兴To B企业还在探索销售推广策略,铺大量销售地推。还在思辨产品应该是卖的贵还是便宜?还在争论应该做标准品还是定制品?还在思考卖产品给大客户还是海量中小企业客户的时候。

只有业界的这些大玩家,心里最清楚市场的真实情况,最清楚利润都在哪里?怎么做投入产出比最合理、最长远。

从头部公司的那些头牌大客户销售的工作方式,我们或许就可略知端倪,他所管辖的行业或者区域,所有潜在客户和老客户清单都在他们的名册中,联系人和关系网都在他们自己整理结构中。并且每家头部乙方的目标客群是高度重叠的。

这与十几年前SAP灯塔计划的年代,完全不同,当年只是发现了中国市场这个大油田,准备开始挖,但下面有多少原油储备完全不知,经过这么多年的挖掘探索,原来那个未知的世界早已异常透明。接下来重点只是如何合理开采的问题,毕竟过度开采是会枯竭的。

这时,就会发现,Hand的3000多个老客户,也同样是SAP和Oracle的老客户,Hand在宣传汇联易、SRM的时候都在优势说明中,强调了自身客户沉淀和获客能力。

巧的是,SAP在收购Ariba、Concur的时候,也表达过类似的说法,想必收购当年的Ariba、Concur团队也都憧憬着美好的未来。

那么,狼多肉少的年代,狼不仅要拼身体,还要拼头脑和预判。

新大陆在哪里?

不过,这四个产品在SAP和Hand的收入构成中,都是非常小的一部分。

当企业ERP市场增速放缓,靠着升级和运维延缓衰老的时候,市场中的每一个玩家都在寻找着适合自己的新战场,毕竟,每家都不愿意看到,跳一跳就够到了自己的天花板。

有点像是在赌场中的一群赌客,大玩家凭借自己的筹码多,可以广泛下注、重点培养,玩的时间也长。小玩家必须要下的准,毕竟,如果输个几次就需要离场了。

有人说未来机会在企业间关系和交易、有人说在企业金融、有人说在云计算、有人说在新型的企业组织模式,有人说在人工智能机器学习,还有人说区块链能解决很多问题。但由于企业客户的决策周期,验证周期特别长。他不会像To C行业有爆发的奇点,一切都在缓慢的、潜移默化的演进中。

无论未来的风口在哪里,大家都明白一个简单的道理,风不大的时候布局很重要,做布局,要么全、要么深。

所以,下面这些就成为了To-B服务商发力的重点

客户业务的系统覆盖,不仅内还要外。

数据交换、治理、预测、分析。

行业的价值挖掘和实现。

这些都将会是未来新大陆呈现之时,必不可少的组成要素,如果到那个时候,手中的牌没这么几项,是很难上牌桌的。

也许,未来不会再出现像ERP这样杀手级的To-B服务风口,而是更广泛、更散乱的一个个点,各厂商或牢牢守住自己的阵地,或像贪食蛇一样,不断的变长,直到跨越到一个新的关卡。

最后

或许,对于SAP和Hand来说,这次事件只是提高曝光度的营销行为,毕竟之前,市场上,这四款产品都是雷声小、雨点小。

引发热议的各种观点,不仅只是助力了事件的传播。

讨论甚至争论的过程,还能让广大从业者,更清楚的理解企业需求、理解厂商和实施商的关系、理解To B的市场特征、理解趋势和基础、理解服务商的商业模式等等,还是很有益处的。

最后,不论SAP“封杀”Hand出于什么原因 ,对于身处企业服务行业的我们,企业客户要远比个人用户理性的多,做出优秀的产品才是立足之根本。远比灰色商业行为、恶意竞争、以次充好、忽悠客户等重要的多、也长远的多。共勉

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