同样做电商,为什么你的公司一直不盈利?

作者:Leon峰

最近和电商圈的朋友小聚,大多都说去年没赚钱,白忙活了1年,其中几个朋友已经是做到5千万以上级的规模,仍然说亏了几百万进去,有的更是说投入电商以来这几年亏了好几千万进去了,如今,都感觉迷茫了,不知道还要不要坚持做下去。

不知同样在电商创业路上的你,

去年的收获怎么样,

今年往哪里走?

和圈内好友聊后,其实大家存在的问题都差不多,什么广告费砸的太猛了、利润低啊、库存高啊、运营开支大、没有爆款、没有进入KA游戏圈、违规被处罚啊等等。其实这些问题年年都是商家们抱怨的点,为什么年复一年的仍然是纠结在这些问题点上呢?因为我们没有从商业本质上去发现问题的真正核心!

下面依据个人连续操盘过5家创业型电商品牌的经验讲述下同样做电商,为什么你的公司一直不赢利?

个人观点,仅供参考!(我这里讲述的是品牌型电商,而非平台型和渠道型电商)

1 缺乏精准的市场定位

市场定位说白了就是市场的切入点,这也是至关重要的一步,你选择什么品类、风格、客群、价格段等等,它直接决定了你的竞争环境、市场容量、增长速度、盈利空间及所需具备的独特竞争优势等。这一步很多品牌一开始就定位错了,后面徒劳的辛苦运营只是去论证之前的定位真的错了。现在的电商创业越业越讲究专业细分,综合品牌的年代早已经过去。

以服装品类为例,很多负面的案例举不胜举,比如:

1:有些品牌的商品年龄段跨度竟然可以达到18-45岁;

2:商品什么风格都做,什么款爆抄什么,完全没有自己的风格;

3:定位经常换,一会做少女装,一会做大淑装,一会做日韩风,一会做欧美风,完全沉淀不下用户;

4:商品是一种风格,视觉表达出来的又是另一种完全不搭的风格,消费者不知道你想表达什么;

5:商品定位与人群定位不符,比如有些人群定位为18-24岁的学生群体,价格却定位成大淑女装品牌才有的超高客单价,这种在还不具备品牌价值或独特竞争优势的新品牌定位上是严重失误的,因为它只是你一厢情愿的高定价。

……

近2年出现了非常多很火的网红店与店主风店,从商业本质上看最核心的仍然是其正确的定位,每一个成功网红店的背后都精准的圈定了一批年龄段类似,喜欢某类穿着风格与穿着习惯的客群,网红或店主以意见领袖的形式,包装与放大这种定位,引导并转化着粉丝群的消费。

作为中小创业者,在今天的竞争环境下,一定只能是以“小而美的市场切入,做专做细成为某个细分领域的领跑者。

2 缺乏品牌溢价空间

缺乏溢价空间的品牌最直接的表现就是卖不上价,商品定价倍率偏低,利润太低。很多电商企业的老板与运营是不会算账的,都是表面的看卖了多少钱,大概能赚多少钱,这样子想真正稳定持续的赚到钱很难的。

这里算一笔简单的账大家就应该知道。

假如你的商品倍率只是2倍(服饰品类为例),毛利率50%,天猫扣点+积分5.5%,广告费8-15%, 人力成本6%-10%,运费3-8%,再加上房租水电管理费、资金使用费、次品损耗费、还有最终剩下的库存,这么算下来,你可以看一下你是否还有利润可赚(上面的比例只是给到大概参考,大家依据自身的实际情况去计算)。

当你的商品定价没有足够利润空间时,很多时侯你是卖多亏多,只赚了吆喝。所以电商品牌的运营,仍然需要将重心放在商品、品牌、供应链上加强品牌的包装与策划,提升整体的品牌运营体系,目的只为提高品牌溢价值,让自己具有充足的利润空间,只有这样你的企业才有持续发展的可能性。

做好企业,做好产品一定不是靠牺牲利润,而是靠提高产品自身品牌价值和服务来实现的。(当然这里哪些炒爆款或投机赚钱的商家可以跳过,因为他们赚的是快钱与短期利润,什么品牌,什么附加值在他们那里什么都不是,这里不存在对与错,能赚钱就是本事,只是看商家对自己所经营事业的定位。)

3 缺乏核心竞争优势

如果有仔细研究过盈利的电商品牌,你可以发现基本上每家品牌背后都具有其强竞争力的优势点或优势集合。竞争优势点分析主要有如下方面:团队、资金、品牌定位、设计研发、生产供应链、仓储物流、渠道资源、视觉企划、数据化运营能力、品牌影响力、商品品质与性价比等方面。

很多电商品牌在上面各方面都很平庸,每个做的一般般,根本找不到自己的竞争突破口,想要在竞争日益激烈的电商市场分得一杯羹自然是有心无力。很多朋友会说,各方面我都没有优势,那我怎么提升竞争力?除了继续挖掘与塑造自己的核心竞争力外,还有一个答案是借力与资源整合

举个女装整合供应链资源的例子:

深圳南油这边最近几年一下子出了好几个年销售近几个亿的纯电商品牌,ZK、海青蓝、隆缘裳、罗密欧与茱莉叶等等,这些品牌依靠深圳南油服装批发市场及周边的产业基地,整合与借力强大而快速的设计开发能力与生产供应链资源,形成强有力的竞争优势,迅速在天猫、淘宝等平台做大做强,他们通过市场资源借力,大部份是具备了商品与供应链的强优势,实现欧美女装的快时尚,快速且大量的上新,高性价比,快速的商品周转与低库存率,再结合专业的运营与较强实力的资金运转,打造出她们自己的核心竞争优势。

4 缺乏有效的会员管理及精细化运营

电商运营流行着一句话“得粉丝者得天下”,这句话非常直接的反馈了粉丝运营维护对一个品牌的重要性。

现很多店铺都是整天研究怎么拉新流量进店,怎么促成新客户成交,却忽略了维护与追销已有会员群体的重要性。

如果你从来没关注过你的会员量、会员深度画像、会员划分、会员个性化标签、会员复购维度、会员营销互动等等,那么你的CRM管理基本可以说是0。会员价值的最大挖掘与持续性挖掘,对于流量成本如此昂贵的今天来说,一定会是你实现盈利的法宝。会员的首销一般只贡献20%的价值,而后续有效的会员维护与追销会产出80%的价值。

会员管理及运营不只是有活动时给会员发发短信这么简单,今天的会员管理及运营更多需要的是精细化的会员细分定位,个性化营销策划、沟通渠道铺设、互动方案落地执行等等一系列精细化的运营

5 电商渠道布局的局限

很多老板一想到电商就只有淘宝、天猫与京东,对其它平台根本不了解或只知道一些皮毛,更谈不上对这些平台的定位与布局。

如果我告诉你,有好些认识的朋友在唯品会销售1个多亿,在亚马逊销售6、7千万,而且挺赚钱,你会感兴趣不?

当然,渠道布局我们首先要考虑品牌、品类与平台的匹配性,以及品牌的战略性发展规划。这里我更多是想让大家在思路上能够开拓一些渠道布局的格局,或更客观的看待自己之前对一些平台所设定的认知。

比如和电商圈一些朋友聚会时经常有朋友的固有意识里边一提到唯品会就是清库存的,扣点高很难赚钱的,一提到聚美优品那就是卖化妆品,可以卖衣服吗等等,其实不是平台与渠道不好,是你不行,你并没有认识到各渠道真正的运作门道。

6 只重“术”,不重“势”与“道”

经营好一个电商品牌,非常讲究“取势、明道、优术”,但现在很多电商老板天天埋头和运营在一起彻夜研究淘宝的这个技术那个技术,天天参加这个牛人的培训,听听那个大神的课程,而却忽略了势 、道 、定位、商品、 供应链、管理、服务价值等真正核心的东西。

电商的生意本质与规律和传统线下是一样的,老板的精力更多的应专注在“势与道”的层面,“术”的层面交由专业的人或专业的机构来承担。这也是很多中小电商企业老板的通病,总觉的做电商自己要什么都要会什么都要专,到后来却什么都没做起来。

7 商品与供应链太薄弱或不稳定

现在的电商已经过了红利期,同时各平台也逐渐弱化了运营技巧,最终拼的还是商品与供应链实力,这个对于操盘过几千万或上亿销售额的总监们可能更能深切的感受到,这也就是为什么越有经验的电商操盘手在选择入职企业时越关注这几点,这也是他们选择平台的首要考虑条件。

企业在这两块不具有任何优势想靠纯技术做起来,在今天的电商环境下是非常难的。 所以如何寻找与开发自己的商品优势,如何构建成熟稳定的供应链体系,是电商创业过程一直需要不断研究与解决的战略重点。不管你的品牌规模有多大,这两点一直都会是你企业的战略重点与难点。

8 伪战略性亏损

电商圈有好大一部份人是不赚钱的,当大家不赚钱时,最好的自我安慰就是经常听到的“战略性亏损”。战略性亏损是一个很好的经营策略,也是商道中应用非常广的生意手法,通俗的解释即为了获取将来利益而做出的现实牺牲。相信这也是电商老板与操盘手之间沟通最多的话题之一。

现在很多电商企业的所谓战略性规划都还只是老板自己所幻想的未来,或操盘手给老板所构画的蓝图,但是很多企业只停留在现实的亏损与未来想象的层面,战略性亏损是一门很高深的经营策略,它需要匹配合适的商业模式,需要精细的规划与各环节的设计,如果做不到,那它就是伪战略性亏损,结果也仅仅只是“亏损”。

伪战略性亏损这里就不做深入的展开,欢迎关注微信号,后续我会写篇《电商创业那些所谓的战略性亏损,是眼光还是坑?》的文章,到时再深入研究与探讨。

结语:

当然导致电商企业不盈利的还有很其它方面,比如没有找到合适的盈利模式,缺乏数据化运营与管理,缺乏合理的库存把控等等,因企业不同、发展阶段不同,还有各种各样的原因,我这里就只讲述我个人认为比较重要但却又较易被忽视的几个核心要点,希望能给到中小电商企业老板朋友们一些思路。

(文章为作者个人观点,仅供参考,如需转摘请注明出处,谢谢! )

微信公众号:leon890890    (电商亿级操盘手全实战分享)

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