【我把一切告诉你】电子元件销售技巧

第一步:电话“温暖(客户业余时间)

朱先生,你好!我是***公司的!我姓X,叫XX!初来乍到,先跟您通个电话,今后可要多指点啊!上周五qq消息收到了吗?还有印象吗?那就不打扰了(您先忙),我是做二极管的,希望有机会合作。我是任勇,回见

第一次的通话时间不要超过一分钟,坚决不要邀约,这样不会给客户产生厌恶的感觉

第二步:电话 “再温暖”(客户上班时间)

第二次电话在首次电话3天后执行,电话的内容:“洪先生!你好!我是***公司的XXX啊!前两天我们通过电话的!还记得我吗?这两天啊我一直忙着给客户发货和处理订单(回款)的事儿,这不,一空下来就给你通个电话,关心一下。这几天挺热的,注意消署抗温啊。

第三次仍然是电话温暖,时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。这几天啊朋友们又为我介绍新客户,我们谈的非常愉快,接连就签了好几单了,回见。

总之,电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主,可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。当然,仍然坚决不要邀约,时间可以超过一分钟,但不能超过两分钟。

第四步:电话邀约

“王老板,忙啥呢?我是XX啊,***公司的!……(略微寒暄一下)对了,正想跟你说呢,明天我正好去一个客户那儿,离你那里不远,要是你在的话,我去一趟!你看,跟你聊了这么多次,也没上门拜访你。当然,如果凑巧对方不在,你也可以就势下坡:“也好!我还正担心时间太紧了!后天我再约你!”

第五步:面谈拉关系,不谈你的产品与公司

第一次见客户,记住不要急于推销我们的产品,或者急于开始寻求合作。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识,同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去,谈个四十分钟以内,就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。

第六步:谈我们的产品与公司,不谈合作

根据你之前对他经销情况的了解,在第二次拜访他的时候,可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了,但是,你所谈的产品,一定是在他现有产品线中最弱的,也是我们最容易切入的产品。此时,即使对方提出合作,也不可当场就说合作条件如何如何,一定要说,回去研究后尽快答复。

第七步:基于市场运作的合作洽谈

在与客户谈合作之前,我们需要想好一套与他合作的整体市场方案,而不是我们的合同条款,只有让我们的客户能看到与我们公司合作市场前景,才能使他欣然接受我们的合作条件,这样才最有可能达成双赢的成果。

针对性举措:

销售人员:是XX总吗?您好,是么么公司吗。

客户:是的?哪里?

销售人员:我是XX公司的。

客户:有什么事?

销售人员:了解到你们是做么么产品的。我们主要是做发光二极管的(做指示,背光的),想请您为我们做一下产品的引荐,与你沟通方便吗?你看与谁沟通比较方便。

罗小姐,你好,了解到你们公司主要是做充电器的,可能会使用到LED发光二极管。通常情况下贵公司会用到哪种规格的。是圆头有边雾色的那种吗,什么颜色(若是绿是普通绿还是纯绿,是交通信号灯的那种绿吗)。提供一个大概价格,若说价格大贵了,可以向领导为你申请一个好的价格,你也知道我们是有权限的。你们用的是什么材料,芯片是用亿光的,再说现在芯片质量都差不多。某某公司也是做这个的,你们有什么优势,我们的售后服务好,有保障,你们有哪些客户,我们常州的客户比较多等。不报价,为他免费提供样品,等测试结果出来后再进行报价。或是问他们那边有没有原样或是规格书,这样价格可以核准一些,减少一些不必要的麻烦。根据月用量提供价格的,月用量是多少?有目标价多少?价格太贵了,价格的确贵。

如果说不需要,你可以这样回答:

1.你最近有没有这方面的采购安排。(判断是否有需求)

2.等你用的上的时候,可以跟我们联系(您那边有没有qq号,方便加一下?我们为您提供报价和样品)

您好,苏州康胜达电子。我们是做发光二极管的,麻烦您转接一下公司的采购人员。(贵公司的PCB板,电子产品用得上我们这个产品的),不需要,您是有固定供应商吗?我们可以为您提供报价和样品,做一个后备供应。您那边有没有qq,方便加一下吗?请问您的联系方式是?(对方公司名+姓名+事件)。你需要什么型号的,产品规格,F3还是F5,颜色是圆头有边雾色的那种吗,颜色是哪种。若是绿是普通绿还是纯绿(是交通信号灯的那种绿吗))月用量多吗?是多少?

A:您好,是么么公司吗。

B:是的

A:贵公司是做么么产品的对吧,是生产厂家吗

B:哪里

A:苏州康胜达电子,主要是做二极管供的,麻烦你帮我转接到采购部

1.没时间,只需要三分钟:

2.没空 ,没关系的,我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

谈话格式:1肯定句+2夸赞句+开放式问句

1.听着名字挺熟悉的,是不是上海有办事处呀?

我们这边是苏州办事处的

2.你们做的是什么品牌?

我们是自己做的,没有品牌

透明的led灯价格比雾状的高 淮3(45-60元短角的价格 (成本价 50-65元是长脚的价格)与淮5(短角55-70元 长脚 55-70元)的相差5元 报价都是报的含税价 。 说报价高,是含税价格吗 税率是多少。不开税票直接给未税价。前期价格要高为后期降价埋下伏笔

有编带的产品每k加15元加工费

报价时,谈定付款方式,时间,当月请(30天结,60天结)

作为销售人员来说,必须在一通电话后,知道以下几点:

1,对方的姓名,年龄,职位,负责事务,E-Mail地址,MSN,QQ,分机;

2,对方的性格,思维方式;

3,此客户目前有需求还是潜在的需求;

4,客户对我司同类产品的取舍在于哪些条件上,如:价格,品质,功能性等;

5,对方排斥与你通话,还是喜欢与你通话;

6,对方是否有教导型性格,可以在教导的过程中,让你了解对方公司的内部资料或者可以帮助你促进交易;

集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。

如果你是开发本市的客户,打电话的目的就是:能够邀约面谈。

开发外地客户是:对方对你的产品感兴趣,并愿意看你发给他们产品资料或看样品。

如果你是开发其他地方的客户,因为距离原因,他通过你在电话里面介绍,愿意看你发给他的资料,或者你说寄个样品给他看,他愿意去了解。

让对方接听你电话时,感觉心情很好

就是说话的内容,一般比较规范一点的内容包含四部分:

1.我是谁。

2.我是做什么。

3.我能带来什么。

4.确定见面时间和地点(外地的,留邮箱发资料)

因为一个客户,他只要接了电话,无论多忙,他一定会跟你说两句话,是哪两句话呢:

1.喂,你哪里。2.有什么事?

例如:

采购怎么称呼---贵公司采购在吗?怎么称呼呢?

目标价是多少---多少价格能够接受?

有指定供应商---发样品和报价参考一下

有空的时候,早上或晚上,拿一本书去阅读。就像小学生读课本一样。1.先慢后快。2.要投入感情。3.注意抑扬顿挫。坚持一个月时间,你会发现你的表达能力会强很多,说起话来,很有感情,很有感染力。

电话销售技巧第三点:寻找最佳借口。

我来问下你们,你说一个老板坐在办公室,每天最关心什么事情?销售业绩 利润

是的,接了多少单,收入多少

1.如何提高业绩。2.降低成本。3.竞争对手在干什么。

双面胶来举个例子,如何找到最佳借口。

销售人员:某总,我们是做双面胶的。

客户:不需要。

销售人员:是的,我们之前有个客户,跟您公司是同行,他们之前用的是别人家的,后来了解使用了我们产品,每月光胶带这一块,就节省了5000块钱成本。

客户:是吗?他们是怎么做到的。

销售人员:要不这样吧,您哪天有时间,我带个样品过去,仔细跟您介绍一下这产品的优势和如何做到节省成本的。

是的,我们的价格确实比别人的高,如果是真的高,就不要否认你可以这样说,是的,我们的价格确实比别人高。但相信X总您听过这么一句话,只有买错的,没有卖错那还是说服不了呢?

你记得,没有挖不了的墙角。

产品上面做不了文章,就从人上面做文章。对于我们刚做业务的来说,不会搞这一套啊,再说了一个月那点底薪,免强够自己吃,哪有钱来请客呢。再说,人家跟你不熟,他又不缺饭吃。

建立关系的办法有很多种,有钱有钱的办法,没钱有没钱的办法。

搞关系,做人脉很重要

如果你的活动经费够,你就可以给客户送送礼。

如果你没有钱,你就多从感情上面关心他。

就像如果你是富二代,你有钱,你没事就送她表啊,包啊,车啊啥的,一下子不就打动了。

如果你没有钱,你就多关心她,问她吃饭了没,累不累,开不开心,

人家跟你不熟,都不想接你电话啊

发短信会不。周末,节日问候会不。

富人用钱,穷人用行动

面对面的销售

1、知识。2、技能。3、流程。4、系统。

知识又分为:

1、行业知识(知已)。

2、业内知识(就是竞争对手,知彼)。

3、商务礼。

技能分为:

1、客户开发(寻找目标客户,找到决策人)。

2、电话销售(邀约见面)。

3、产品介绍(阐述产品价值,达成共识)。

4、异议处理(解决客户疑虑)

5、成交控制(控制销售周期,做好销售预测)。

这两大块,就是招式,要想做好销售,这是必须要学会的。接下来流程和系统就是方法。那我就先讲知识里面的行业知识。

知识里面的行业知识是什么

我就拿胶带来举个例子:

1。胶带的生产设备是什么,一共有多少种生产胶带的设备,都有哪些品牌,性能有什么区别。

2.胶带的原材料是什么,价格是多少钱?

3,胶带分为多少种,都有哪些型号?

4、胶带生产的流程是什么样的,在生产过程容易产生问题,需要控制的地方在哪儿?

如果你对这些东西都非常清楚,你去试着谈谈客户,看看情况会是怎么样?

1和4 我不知道,因为没去过工厂,只在营销部,和工厂不在同一个地方办公

你要了解的就是跟你产品所有相关的知识,从设备到原料,到产品

因为你了解了整个产品的所有环节,你就无懈可击了。

不管是谁问你,你都对答如流,人家不信任你才怪。他肯定会说,妈的,从来没有见过这么专业的销售人员,不跟他合作跟谁合作。

行业知识。

你可以在百度上面查嘛要。

主要我们这一行就得偷偷的到人家的商场看价格的

你们知道怎么做,就去做,做了肯定没坏处。

牌子和价格,还有活动要知道的

跟客户聊天的时候,尽是不要去聊以下话题:政治、军事、运动、宗教、黄色,前四种话题特别容易产生对立,后一种太低俗。为什么不能聊政治,军事之类的,政治不是左就是右,军事不是你死就是我亡,运动不是你喜欢这个就是喜欢那个,宗教不是唯物主义要不就是唯心主义,以这些话题特别容易产生对言。

要多聊天气、家庭、事业。

举个例子,为什么要聊天气呢,因为能影响人的心情,只有两种:1.天气。2.已经发生的事情或即将发生的事情。

比如外面特别热,你去拜访客户,你总不会笨到说,哎呀,好热呀。你不会换一种说话呀,你这儿好舒服,好凉快呀。

比如:你坐在办公室里面,我推门进来,我对你说:哎呀,热死了,你体验一下你是啥心情。如果我说:哎呀,你这儿好凉快呀,你又是啥心情?

男人最喜欢聊球赛了。除非你知道他喜欢哪种球,哪个运动员。

查找资料万能搜索词:搜索关于么么(销售,财务,人生)的博客

公司名称 性质(贸易型的不再联系) 内资 外资 生产么么东西 (小家电)应用领域

家电行业网站 打总机转采购或打工程部电话 价格 目标价 数量 付款方式 交期 帐期

作为销售人员来说,必须在一通电话后,知道以下几点:

1,对方的姓名,年龄,职位,负责事务,E-Mail地址,MSN,QQ,分机;

2,对方的性格,思维方式;

3,此客户目前有需求还是潜在的需求;

4,客户对我司同类产品的取舍在于哪些条件上,如:价格,品质,功能性等;

5,对方排斥与你通话,还是喜欢与你通话;

6,对方是否有教导型性格,可以在教导的过程中,让你了解对方公司的内部资料或者可以帮助你促进交易;

1、如果客户说:“目前我们还没有这方面的计划”那么业务员就应该说:“先生,我们给你介绍的产品是很适销的产品,这点我们很自信,请您给我个电子邮箱,我发一份资料给你,你先参考一下,看看我们的产品优点在哪里、是不是可行?我星期一和您联系还是星期二比较好?”

如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,所以最好是我们先谈谈

很忙

-那请问您什么时候有空呢? 是明天上午10点可以吗? 下午2点呢?

太贵了

-除了价格,质量也同样重要,是吗?

-看来XX先生也是个很注重质量的人,你我都明白价格与质量总是相连的,如果要有好的质量,就需要有很高的成本,是吗?

如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话。”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,我看这样会不会更简单些?我下星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

指定有供应商---我们可以做你的后备供应。这样吧要不你留个邮箱,我给你发一些资料,等你用的上的时候,可以跟我们联系

价格太贵了,您的心理价位是多少呢

没空 ,没关系的,我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

针对性举措:

销售人员:是XX总吗?您好,是么么公司吗。

客户:是的?哪里?

销售人员:我是XX公司的。

客户:有什么事?

销售人员:你们是做么么产品的对吧,是生产厂家吗。我们主要是做二极管的(做指示,背光的),是想为您做一下产品的推荐,我们可以为您提供样品和报价。您是要插件LED还是要贴片LED(有兴趣,他就会问你一些问题,比如:你们的价格是多少,太贵了,你们用的是什么材料,某某公司也是做这个的,你们有什么优势,你们有哪些客户等等)

有需要的话,F3还是F5,不清楚,你看与谁沟通比较方便。(这样吧,帮我转接到采购部和采购或是工程联系一下,采购怎么称呼 )是圆头有边雾色的那种吗,颜色是哪种。若是绿是普通绿还是纯绿(是交通信号灯的那种绿吗)。

么公司吗?找采购,那我下午在给你打电话,采购座机几零几,我跟他打。

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