在生活中你是否有过这样的感觉：
两个多小时的电影不知不觉就看完了，感觉过了几分钟似的；
而有时候听一场30分钟的工作报告，越听越瞌睡，完全提不起兴趣来。
电影之所以吸引你，是因为故事和悬念，一开始它会抛出一个悬念，随着剧情的展开，谜底会逐渐呈现，当所有悬念解开后，电影也就结束了，整个过程你会一直被紧紧地吸引着，两个多小时好像一瞬间似的。
那有没有一种方法可以像电影一样，能吸引对方并说服对方呢？古典老师介绍了一种这样的方法——【自上而下自问自答法】
自上而下的自问自答是一种想象对话技术。先选定主题，然后看对方会关注什么问题，提前设想好答案，并从上往下逐步搭建出金字塔结构的方法。
比如，年底了你想找领导谈加薪的事情，有些人的思路是——我生活不易，刚刚结婚需要钱，我工作也很卖力…其实，这都是从自身角度谈。
如果你是领导，你会想什么呢？——为什么要涨？涨的方式是什么？不涨会怎样？
这样的思维模式跟平时正好是相反的—— 平时我们更习惯于告诉对方我们有什么，而这种方式是站在对方角度看对方会关心什么。
自上而下自问自答法的三个步骤：
第一步：把一个结论作为一个主题
主题一定是基于谈话目标的，而且必须是一个有观点的结论。
第二步：设想问题，从对方角度提出问题
一是要换位思考
人是认知吝啬鬼——我们大脑天然会在新的信息面前不断地提问和怀疑——“为什么会这样？”、“怎样才能这样？”、“为什么你这样说？”。
最好的方式是站在对方的角度去自问自答，因为所有人都习惯了告知对方我们有什么，而不太习惯看对方关注什么。能不能换位思考是整个环节的最大难点。
这一步中，我们要尽量放下自己对问题的认知，完全站在对方的角度去看，预判他们听到信息以后会有哪些疑问。
比如，一位员工希望说服领导按照自己的方式来建立网络系统。如果他的思路是——“4G是什么”、“我们有什么优势”、“怎么做”。这就是典型的员工思维。
其实，领导关心的是—— “建在哪里”、“怎么建”、“如何维护”。
这就是领导思维。可以看出员工和领导所关心的内容完全不同。
二是通过5W2H确保问题全面覆盖
古典老师给出了一个5W2H框架表
5W2H基本涵盖了对方关心的大部分问题，你可以从上述问题里去挑选对方最关心的问题。
一般情况下，我们可以跳出最关键的三个问题，将其简化为2W1H（why、what、how），这些就包含了经常被问到的核心问题。
第三步：提前准备好答案
比如，你是部门负责人，你想向领导申请给你们团队加薪，你就需要提前把领导关心的所有问题都设想好——“为什么涨？涨多少？如何涨？”，你还需要自己先回答一遍这三个问题，同时想想这三个答案又会引发哪些新问题。再反复这两步，直到解答了你所有能想到的问题，这时你的信心自然就增加了。
而且你也成为了话题的带领者 ，这样可以提高说服的效率 ——不用等他问，你就可以回答他脑中的这三个问题：“为什么涨？涨多少？如何涨？”。
以上就是自下而上自问自答结构化说服法的三个步骤，它之所以有效，最为关键的是——它可以顺着对方的思路，把对方所关注的疑惑点，一个个给解答了。前提条件是，你所陈述的观点要实事求是，要切实可执行、可落地。
说服人的本质是利他、利己，给出达成共赢方案，取得对方信任。
