前沿

写这篇文章用了我大量的时间，同事都睡觉的时候，在用手机娱乐的时候，因为没有好的素材，没有好的灵感，总是写了改，改了删，然后又从头开始……总是抱着手机睡着了。早上四五点的时候，然后在接着写。有时候会因为有了自己的想法，会及时的记录下来。大家知不知道杰克•特劳特，不知道的可以去百度下。特劳特讲，你要变得不同，在消费者心目中占据位置。他的定位理论在中国传播非常广泛，我也是定位的非常忠实的使用者。今天我跟大家分享一下我的看法，可能不对，请多包涵吧！

    当今社会，中国最大的经济挑战就是同质化。产品都是别人创新的，而中国只看怎么做出同样的产品，并且做得便宜，这样走性价比的道路是非常危险的。

而真正成功的企业都有五个路径：

01

找到差异定位

所谓差异化价值，我觉得可以把特劳特先生的理论简单化一点，就是两个方向：要么开创特性，要么开创品类。

开创特性，独占用户心智

当行业没有领导品牌的时候，找到一个特性就可以找到辉煌的市场。

像烤鸭就上全聚德，怕上火喝王老吉，困了累了喝红牛。当已经有了奔驰的时候，宝马说我给你提供驾驶乐趣，沃尔沃说我是安全的汽车，他们也突出重围找到了自己的市场。

宝马的刷屏级H5，将驾驶乐趣展现得淋漓尽致

你怎么说出你的差异化，说出消费者选择你不选择别人的理由？每个人都要问这个问题。

拍照手机用oppo，小米是性价比非常好的手机，时尚人士用苹果，商务人士用华为。在消费者心智中留下一个词的时候，你在消费者心智中是什么词？这个词要是你独占的。

我举一个例子，以前我们都知道，西门子是油烟机之王。但是西门子是德国品牌，是根据德国人的烹饪习惯设计的。中国人做饭厨房油烟大，老板电器就做了大吸力油烟机，在中国市场卖得很好。找到你的特性，就能改变在消费者心智中的位置。

开创新品类，做一个全新的东西

当这个行业陷入同质化竞争的时候，你能不能做一个新品类？

比如某水果罐头的生产企业，在竞争这么激烈的情况下，大家还忙着生产着单纯的黄桃口味罐头。看看这家企业是怎么做的吧，用了一年的时间研发出了牛奶味的黄桃罐头，这算不算一种创新呢？可以这么肯定的说，这个企业在水果罐头行业开创了一个新的纪元。

比如飞贷。这家公司之前是做小贷业务的，继2014年开始，竞争变得越来越激烈。在同质化的世界中，它是选择继续靠拓展更多的人力去做？还是选择做一个全新的东西？

他们做了一个选择，做了全球首款的手机贷款APP飞贷。下载这个APP后，消费者可以用3分钟、4个步骤就申请到最高30万元的贷款。仅仅用了半年，就成为继蚂蚁金服、微粒贷和平安普惠之后的第四大互联网金融贷款企业。

那家罐头企业和飞贷给我们的启发是什么？既然我已经陷入了同质化的竞争，是用促销战、价格战、人力地推去延缓增长，还是完全跳出来，站在市场另一个方面开创一个新品类和新特性？

成功的企业要么开创一个新品类，要么开创一个新特性。

02

抓住时间窗口

为什么要抓住时间窗口？没有什么技术绝对领先，没有什么模式别人不可以学习。技术的领先，商业模式的开创，最多不会留下超过一年的时间窗口。

举一个例子，瓜子二手车。它并不是最早做C2C买车的，为什么它能成为代言人呢？因为它是第一个进入消费者心智的。

瓜子二手车从15年9月份开始发起了猛攻，在消费者当中用九个礼拜的时候占据了明显的优势。

很多人说，事实上我是第一个做的，我反问他，事实重要吗？事实根本不重要，世界没有事实，人认知中的事实才是真正的事实。

03

采取饱和攻击

中国第一个升空的宇航员是杨利伟，第二个大家就不知道了。后一个人的能力差吗？训练的少吗？只是命不好。

人的心智非常懒，消费者经常先入为主。如果不采取饱和攻击，迅速在消费者心智中形成你=某个品类的认知，等到竞争对手发力，你再发力就晚了。

我举一个例子，饿了么。刚开始做的时候，美团估值70亿美金，饿了么只有7亿美金。当时市场上已经有百度外卖和美团外卖，这两家知名度都比饿了么高。百度是流量之王，美团有1亿APP用户。饿了么还有机会吗？当时我认为有机会。

百度在消费者心智中等于搜索，美团做团购、酒店和电影票相对比较多。饿了么可以说我比较专注，就是做外卖，饿了么=外卖的机会比较大。

饿了么在6月份开始花了9200万成本在分众传媒上，在苹果app store上的排名从100多位上升到20多位，从6月份到7月底，在中国白领外卖市场交易额以35.13万排在第一位。现在饿了么和美团都是差不多每天2.5亿的外卖量，都是千亿级的公司。

04

占据心智优势

大家看看在中国所有成功的公司，要么占据一个特性，要么占据一个品类。

第一，在品类方面，阿里巴巴等于电商，腾讯等于即时通讯，百度等于搜索，滴滴等于专车，喜之郎等于果冻。

第二，行业里已经有很多大咖了，怎么玩儿？天猫、京东都在，唯品会说我是专门做特卖的网站；这么多饮料品种都在，王老吉说我是预防上火的饮料。找到新的特性，就能找到全新的定位。

举一个神州租车的例子，10年的时候中国刚开始租车，神州大概600辆，位列行业第三。神州租车的老板是一个非常有眼光的人，他说我所有的事情，就是要租车找神州，在消费者心目中租车找谁更重要。

怎么抢占消费者第一认知？现在的资讯环境太复杂，这么多电视台，这么多网络，会把你的传播分散。你必须集中火力做生活空间，比如公寓楼、写字楼、机场，因为生活空间是一切。

神州租车10年开始在分众投放，14年在香港上市的时候有91000多辆车，是行业第二至第十名总和的1.5倍。

05

引爆主流人群

今天中国市场，整个市场销售额增长放缓，快消品的增速已经放缓至3.5%。消费分化成两个极端“双速前进”，高端品类及单品高速增长，平价品类及单品支出减缓。

看看中国未来十年，市场重新回到了主流人群的消费升级。

什么是消费升级的原点人群？

24岁到45岁、中高潮流、喜欢分享的人群是中国潮流的定义者。中国已经有2.25亿中产阶级，而且2020到2025年每年会有5亿中产。

什么是消费升级？

消费升级很多程度上不是奢侈品升级，而是由实物产品转向体验消费，由实用产品转向品质消费。

中产阶级给自己的消费定位是中高档产品，不是为了彰显自己的地位，更重要的是给自己努力打拼的犒赏，这是李叫兽讲的一句话。在中产阶级的心目中，跑步是一种时尚标签，购物是一种情绪发泄，电影是一场情感修复，旅行是一场心理补偿。

我认为在未来中国两亿的中产阶级将会是意见领袖和口碑冠军，他们是中国品牌的主要定义者。谁拥有这些风向标人群，谁拥有定义权。

主流人群媒体习惯的巨变

今天无论是一线、二线还是五线都看今日头条，都在刷朋友圈。两年前，我的表弟打电话给我，说他要换套房子，充分说明我们的信息是相通的。一旦信息相通，在一二线站不住脚的平台，在四五线一样站不住。

媒体环境已经变了，主流人群在逐渐疏离电视。主流人群看微博、微信、客户端，这些消费者不是看广告的，广告是非常有限的。对你来说最重要的是如何做内容、公关、话题，创造被传播的话题。

现在一天大家可以收到的信息是十年之前的十倍、二十倍，但是你记住的比以前更多吗？

未来，整个传播业要拥抱变化和不变。拥抱变化这个词很难，我并不知道十年以后世界怎么样。但是有一点我是确定的，围绕十年之后不变的东西打造商业战略更可靠。

后续：其实我们一直坚信，你不改变，别人总会替你改变