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适宜人群：创业者，创想者(职场中想创业的人群)，CEO，天使投资从业者
阅读收益：
- 从两种不同类型的2B企业的交付风格、收费模式、运营风险等8个特点横向对比。
- 了解两种不同类型的典型2B企业举例。
在上一节中，Box的CEO Aaron分享了如何创建一个2B企业，以及他创建Box的心路历程。不过限于他在斯坦福大学的分享场景，没有具体地系统讲解2B企业之间的不同。
本节中，菠萝头带大家了解2B企业的两种类型，以及各自的不同点。当然，我会以武汉地区的2B创业企业作为例子分析说明。
2B公司的三大类
在给2B公司分类之前，先要讲明两个概念：「产品」和「服务」。
产品和服务都是现代公司对外的输出呈现，公司都因这两者的输出创造价值，获得利润。不同点是产品代表着「标准化」，服务代表着「定制化」。
产品的「标准化」是企业规模化的必要条件，标准化更利于营销和推广，资本再加持，便容易形成规模效应。服务的「定制化」往往是早期不清楚方向时的无奈选择，但也是增加产品附加值的有力武器，更好的定制意味着更高的利润。
所谓2B企业的创业，就像游标一样在产品和服务之间定位。
当然，在2B的创业世界里，这个游标定位并不是一成不变的。通常来说，2B服务公司会向2B产品公司变迁以寻求规模化，2B产品公司会向2B产品服务公司迁移以寻求更高附加值。
2B服务公司
2B服务公司，根据企业需求输出定制化服务。
客户企业因为业务不同管理团队不同，导致需求具体落地纷繁复杂。2B服务公司是输出相关领域的专业人士，由专业人士面对复杂需求做出适合的解决方案。
IT/互联网领域的软件外包公司，为企业的互联网+需求量身定制解决方案；植被租赁公司，为企业出租办公室绿化植被，统一管理和维护；装修公司，为企业装修办公室成老板想要的样子，包工也可以包料。
本质上，2B服务公司最大的价值是输出企业稀缺的能力。能力稀缺由专业人士稀缺造成，专业人士稀缺又导致成本过高。当这个能力非主营业务而使用频率低的话，那么长期持有专业人士是不明智的选择。
这就是2B服务公司的商业模式，把稀缺能力作为主营业务去找客户企业，只要形成日渐扩大的客户群，那公司的能力持有成本就会被均摊，边际成本即可降低。在不菲的服务价格下利润就出来了。
这种商业模式下有个主要的运营风险，即长期持有的专业资源需要不少的成本。解决的办法第一是尽快找到足够多的客户，通过足够多的项目带来的利润支撑运营成本。这就是外包公司的人经常抱怨工作很累（项目不要停），以及外包公司通常什么都可以做（有这么多人不能做的创造条件也要做）。
第二个办法更聪明，让专业输出形成套路。软件公司通过代码复用成为产品，植被租赁公司按区域集中找客户。这样，边际成本会因管理效率的提升再次降低，2B服务公司也在慢慢向2B解决方案公司和2B产品公司转型。
一些离岸外包公司的做法更极致，不是输出专业能力吗？那就真正的只输出能力，人待在国内，但是每天领任务汇报关系直接对客户公司的管理层。最后按人头时间的方式，比如人/天，人/月来结算。这样做的好处是可以持续性创造现金流，不好的地方是管理困难 - - 这也是为什么软件外包公司对管理的人才更重视。
销售模式，因为服务按客户需求定制化，所以需要大客户销售人员搞定人际关系，售前技术支持搞定技术方案。既然客户公司的业务各种各样，管理团队风格又百变，于是2B服务公司的销售成本总会相对较高。
结算方式，2B服务公司通常按照项目制结算，项目报一次总价按阶段交付和付款。另外就是刚刚说的离岸外包公司做法，按人头时间的方式结算。当然，方案的定制化容易引起结算时的争议，现在2B服务公司开始转向2B产品公司的报价方式。比如一个电商网站12000元一口价，装修499元/平方米。
2B服务公司画像
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2B服务公司举例
ThoughtWorks，一家全球IT咨询公司，为客户提供IT组织优化，技术咨询，测试策略，客户体验等咨询服务，也帮客户构建定制化系统和产品。敏捷和精益是他们的信仰，全球有4000名员工，在14个国家和40个办公室都有分公司。
长期专注于敏捷IT咨询，品牌效应已经呈现，我的一个朋友曾经是TW国内的工程师，在岸咨询服务按天收费已可到达5位数！
2B产品公司
很多2B产品公司是从2B服务公司转化而来，刚创业并不知道客户的通用需求，通过输出专业能力解决一个个客户后，得到了全局观，继而开发产品转型2B产品公司。
正如2B产品公司的起因，造就了2B产品公司的本质逻辑：输出标准化。准确的说：
输出标准化，因标准化而低边际成本服务80%的客户，另外20%的高端客户或大客户提供定制化解决方案。
标准化是规模化的必要条件，而互联网无疑是把标准化推进到极致。从产品，到传播，到支付，到免安装，一个互联网SaaS类型的产品可以将产品销售做成一整套无人值守的自动化流程，从而有效解决了2B服务公司高销售成本的弊端。
当然，2B产品公司不只是互联网，在传统领域，硬件制造，消费品制造等方面，2B产品公司会扮演供应链的环节，这些产品小至螺丝钉，易拉罐，大到设备、厂房、起重机，都是标准化的产品。
销售模式，实现自动化闭环的销售过程当然可以无人值守，不过更多的是推出功能限制的免费产品，然后电话、邮件回访销售付费升级版。对于20%的高端和大客户，大客户销售和售前技术支持的2人套装是不可少的。
结算模式方面，标准化的产品结算简单，传统2B产品按个数计件，批量价格就低，互联网SaaS按终端用户个数和使用时长计费。
标准化是为了规模化，定制化是为了高利润。2B产品公司，也会围绕自己的产品推出定制化的服务，培训，上面调试检修，破损包换，破损保险等等，减少客户使用产品的麻烦，从而带来持续性或者高额的利润。
2B产品公司画像
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2B产品公司举例
石墨文档，最好用的在线协作文档软件。其基础版免费针对个人用户，高级版提供更多功能9元/人/月，企业版功能更强大216元/人/年。当然，石墨文档也提供私有化部署、集成至企业软件等一系列围绕产品的服务。
2B解决方案公司
2B解决方案公司，既没有可以直接自动化销售部署的2B产品，也并不是完全针对客户需求的2B服务，而是有一套有着固定模式的解决方案，根据客户需求做定制化的配置或定制来交付。
2B解决方案公司解决了2B服务公司最大的问题：
客户不知道自己想要什么.
于是，根据客户需求的2B服务公司就不好使了，然而2B解决方案公司，可以带着解决方案去推销，说服客户决策层采用解决方案，从而解决具体的问题。
2B解决方案公司相当于缩小服务范围的2B服务公司，一般只专注于一个领域。如果客户提出其他需求范围，通常不会立即满足，只有到了一定数量才会考虑并入解决方案。
比如极验验证、青藤云安全专注于安全，飔拓科技专注于人工智能语音集成，群脉SCRM专注于社会化营销。
销售模式方面，依然是大客户销售和售前技术支持的2人组合套装，为客户定制化解决方案后收取项目费用。
结算模式方面，有些可量化的解决方案比如API可以按照调用次数形成固定的套餐销售，更多的还是根据双方达成共识的具体实现方案作出项目的一次性费用估算。
2B解决方案公司画像
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2B解决方案公司举例
极验验证，一家专注于交互安全的互联网软件企业。旗下的三种解决方案「行为验证」、「深知」、「身份验证」都聚焦与交互安全领域。
客户（通常是IT部门）需联络极验的商务定下基本的商务解决方案框架，再由工程师定制客户专属的技术解决方案。
菠萝小结
1、2B产品公司的策略围绕「标准化」以求规模效应，2B服务公司的策略围绕「定制化」以求高利润。
2、2B创业公司的具体表现形态是一个游标，不同发展阶段会在「产品」和「服务」之间游走。
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