刚进公司那会儿，开始跑盘，了解项目房产社区布局周边配套，接待客户都会很紧张，害怕自己不会回答客户的问题

所以对平时常用到的一些资料，开场白说词收集资料，分享给大家，仅供参考。

1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）

2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）

3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）

4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）

5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）

7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）

《拉关系》

1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2. 找到某种共同的基础（共同话题）

3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4. 让客户笑起来，让他感到很开心

5. 经常微笑

6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7. 保持目光接触显示诚意

8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9. 取得共识

10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人

11. 主动模仿客户的言行

12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等

15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16. 始终彬彬有礼

17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

18. 直接提出自己的要求（有些时候）

19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

二、沙盘介绍

1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题

3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

大环境→自然环境→人文环境→经济环境（公园、医疗、学校、政府、购物、交通）

小环境→ 软件→硬件（物业服务、楼盘结构）

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说

2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想（由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买）

3．四到：

a.口到：亲切、清晰、伶俐

b.手到：肢体语言、看哪指哪

c.眼到：时刻察言观色、适时互动

d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置

讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘

2.站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

三、《户型推荐》

推荐技巧：要会吊房源

户型推荐原则：用小推大、死推一套

户型推荐说词：先总分总在定位

1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套

2. 您看上北、下南、左西、右东

3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间

4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来

户型包装：

1.客厅、卧室为动静分区

2．餐厅、厨房为洁污分区

3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

1. 为什么买房：

自住：舒适、换个环境

投资:升值、保值 银行利息、存钱

（增值保值）股票土地不可再生性

做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值

2.什么时候买 **计划 所以是购房最佳时机

3.在哪买

性价比：1.环境 2.人文 3.经济

其它：1.硬件（建筑品质） 2.软件（物业服务）

做销售为什么有的人月入过万为什么有的人一单不开。很多人肯定会疑惑如果我性格内向适不适合做销售，销售=自信+勤奋拜访+沟通回访+技巧+运气+经验，销售需要联络，打听，分析，比较，计划，决策等等等的，每个人都会有自己的销售特点，没有固定的销售模式就跟没有一模一样的客户一样。

做销售需要不断的学习然后提高，有勤劳刻苦互动执着劲，条理清晰的分析能力，透过现象看本质的眼光，洞悉人性的沟通能力。

此案例转载自《创业销售经验交流QQ群471214854》（入群验证：14）

雨总：天涯著名楼主，天涯三大牛人之一，销售策划高手，创业前辈，全国十强物联网公司老板。

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