房产中介的日常与杂记

为了探究二手房市场究竟情景怎样,并以二手房经济窥视现行房产热度,我入职了太原某家大型中介机构。

填入职表的时候,我很不专业地问HR求职岗位那一栏是不是填“房产销售”,他回答应该填“房产经纪人”。哦,现在大家比较反感销售的说法,所以改用经纪人这个新鲜的词。后来我去别的地方看,也发现他们的名片一溜烟全是“房产经纪人”或“资深房产经纪人”。两者的区别在于你是否在中介待够了一年。我不由得想起明星经纪人这个职业,不知道房价继续涨的话,房产经纪人是否也会成为让大家又爱又恨又高危的职业呢?

入职前,我多了一个心眼,打电话询问一位比较“资深”的经纪人老哥。老哥告诉我,应该先问好公司培训费、服装费、端口费是否要自己交,或者事后在工资里扣除。问清楚实习期工资是多少,提成如何计算。我也如实做了,起到防患于未然的作用。后来我才知道,端口费对于中介来说也是一笔不小的开支,在58同城网站如果要开设端口,在太原每个月要花500元左右。端口的意思是让平台网站给你一个端口,从这个端口你可以获取无穷的客户电话号码,这些客户以前可能直接或间接地询问过有关房产的事项,所以他们中间就可能有你的潜在客户,抓住他们,你就有提成了。不也没必要担心中介骚扰,因为中介很赶时间,如果你本身不打算买房,他们也不会几天一个电话催促你,挂了电话以后就赶紧打下一个了。这些电话号码是从哪里来的呢?一、以前在各个中介询问过的客户,问同行要电话。二、上门登记过的客户。三、在网站上发布求购求租信息的客户。四、有过装修、家具家电、购置新房行为的客户。五、求职网站的适龄外地客户。所以,500元其实就是信息交换费,提供信息的平台干的事情,本质上和快递公司记录用户信息是一样的。其实从详细程度来说还不如快递公司,因为快递的地址是固定的,而中介无法深入买卖双方的生活工作,大额交易总是让人慎之又慎。

典型的房产经纪人工作一天是这样的:早晨8点左右打扫卫生、开始上班。闲聊一会儿,打几个电话询问客户是否要买房租房。想一想昨天还有哪些比较好卖的房源没有发朋友圈,编辑好用词发一波。9点到10点,在房多多等房源软件里盯着看有没合适的新房源出现,如果有,骑上电动车三五成群去看房,一般也不会看很远的,都在周围3-5公里,懒一点的就缩小到2公里。到楼下停好车,上楼、穿鞋套、敲门、表明来意、看房、拍照片。这个过程可能会碰到许多同行,因为房东拿着钥匙,他一次性就让所有中介都看了,省的自己一趟一趟跑着麻烦。同行都穿着制服,五颜六色的如同彩虹。如果这套房子确实价格很合适,同行会更多一点,达到15-20人,恰逢敲门待主人应答之时,一大帮人围着防盗门,好像110扫黄。上午这么看一两套房,回来继续打打电话或者闲聊一会儿,就到了中午。中午吃完饭午休,下午2点上班,再重复一遍上述过程。根据天气情况,会有买家要求看房,这时候就带着买家去看房,当然要提前问好钥匙在哪。晚高峰之前,经纪人同办公室人员协调,开始打印各种促销海报,一般都打印100张左右,然后出去四处张贴。晚上7点下班,但是实际会晚一点,有的老板会布置任务或者讲评。但是据我观察,部分链家地产和中环地产会开到8点之后,不知道是员工自愿加班、打广告还是出于什么目的。

中介常年无休,偶尔会有轮休。大专学历薪资是1800元,本科薪资是2000元,提成每家不同,其实都是赚取2.5%中介费的一部分。一名资深房产经纪人,一个月最多能拿到8-9千,淡季时候或者大多数经纪人,一个月4-6千不等。有些中介嗅觉灵敏,感觉最近没有什么好房子,就把重心放到租房上面,一套房的中介费是一个月房租,这样即使公司拿走一部分,自己积少成多,也是客观的收入。

中介机构分两种,一种是本地连锁,一种是跨地区连锁。前者如易佳房产,后者如我爱我家。跨地区连锁中介一般规模很大,像链家的生态就搞的很大,我爱我家也和58同城合作线上线下一把抓。在各大房源发布平台上查看房源,许多都是我爱我家的中介,可见渗透力度。

中介本身是不生产产品的,他多发现一个房源后捂住不放,就多一个独家房源,这样成交几率就大一点。事实上也是如此,太原我爱我家是不允许别的中介从他那里拿房东钥匙带领买家看房的,而其他中小型中介却允许这一点。

今年,太原二手房平均月成交量约2000套,百度一搜房产中介,出来的结果约4000个,也就是每月里两个中介店只卖一套房子。而太原的成交面积一般平均值为70平米,这样算下来每个月全太原市的中介佣金只有3500万,平均分到每个店,只有1.75万,这也只够房租和员工工资以及其他消耗支出了。如果按照帕累托最优的二八情况,20%的中介店占据80%的佣金,那就是800个店铺拥有2800万佣金,平均每个店铺也只有3.5万,毛利润为2万左右。这2万的利润,全部按照提成发放,如果是一个典型的小店面,两名中介+一名值班人员+一名老板,3人分2万,老板占50%以上,一人也就是最多五千元,加上底薪,也就是七千元左右。但是实际上,二八的分布是极端情况,一般都到不了5000这个数字,不然也不会有4000个店铺,取平均分布与二八情况下的一个算数平均值,也就是提成为2500元,应该是太原中介的一个平均收入水平了,应该说对于一名外来务工且没有过硬技能的人员来说,收入比较客观,可以供得起一套房龄老一点的二手房了。事实上,年头稍微长一点的中介也都在太原有了自己的房子,毕竟他们近水楼台先得月,而且自己买也不用套中介费。

中介有几个比较讲究的地方。

用词比较讲究。看一个中介的广告,就可以知道这个房子的缺点。比如房子如果不是南北通透,他就一定不会写这个特点,而是会替代成“看房方便”或者“交通便利”之类的词语。所以,你只要熟知一个房子该有的关键词特点,对照一下广告少了哪些,就一定是缺点了。如果实在不知道房子该有哪些特点,就去58同城或者房天下看几页房源,重点看他的标题,积累上20-30个房子,特点也就差不多收集齐了。其实,他们的广告并不只是给买房的人看的,还通过虚高价格给卖房的人看,卖房的人一被鼓动,就登记了,这样他们就有更多独家房源了。

话语比较讲究。每一个新中介都会拿到一套打印好的话术,小公司的话术资料是从网上抄下来的,大公司的话术资料一部分是网摘,一部分是融合自身经验和特点。拿到话术,就可以根据实际情况分别对买卖双方使用了。对卖方,中介会使劲说房子不好卖,让他便宜一点。对买房,中介会使劲说房子竞争很激烈,赶紧买,不要砍价了。这样就可以从中赚取差价,当然,这个是私下进行的,而且因为是卖方市场,如果碰到一个不懂行情的、焦急的买家,中介会主动和卖方透露,然后教卖家如何配合拔高价格。接着,中介会和买家沟通,软硬兼施让买家支付定金。所谓软,就是动之以情晓之以理;所谓硬,就是给买家灌毒鸡汤、冷嘲热讽,让他感觉自己再不买房就特别low了。

挖人比较讲究。经纪人的流动性很强,常常干不了几个月就走了。虽然不像三和大神那样干一个月就走,但背后的逻辑有一点类似,那就是没有硬核技术的行业,往往流动性都很强,至少是流动意愿都很强。有能力和志向的经纪人会考虑自己开店,没志向的会选择一家不那么逼仄的店面继续混着,几个熟知的好友集体过去,看房就和玩耍一样,也没什么不好。更重要的是,中介的盈利模式是老板纯靠员工的佣金抽成的,所以在房源紧张的情况下,多一个人就能多撒开一张网,收获的机会也会更多一些,而下一单的收益必然比底薪要高,所以员工是多多益善,如果加上不要底薪的兼职(部分小型中介有),那收益就更客观了。在这个基础上,中介就没有理由不招人,而且会抢先招人。各个中介店面门头的LED屏无一例外都在滚动播放招聘广告,就是这个原因。有的中介HR苦于从市场上招人太难,一有主动上门的就会十分热情,更有甚者,还直接打电话给中介,请求对方过自己这边上班——其实这个很好找,去任何一个平台网站,置顶的几个房源的电话一定都是中介。

担保比较讲究。如果不是全款买房,去银行办理贷款时是需要收取担保费的。这个担保费,名义上有很多说法,但实际上如果有银行的关系,有一部分是可以自己拿的。也就是说,如果有银行的关系,自己当老板的志向会更强烈,事实上也会更顺利一点。

中介的人际关系,表面风平浪静,暗地波涛汹涌。如果是菜鸟,许多人倒是比较宽容,并夹杂些许的嘲弄,如同部队里老兵对新兵那样。如果是资深,那么高手过招就比较微妙了。他们往往表面一团和气,但真到了利益攸关的时候就会见缝插针,其中不乏有打破规矩者。比如一位登门的求购者,如果先有一名经纪人在跟他洽谈,恰好这个经纪人有突发业务即将被打断一两分钟,其他经纪人就会趁机和求购者交流,并最终使经纪人到自己这里来,因为如果跟进、带看、居间合同上写的是自己的名字,就可以拿这个佣金了;如果不争不抢,就没这个机会。事实上,每次的跟进,公司都会要求记录在内部的一体化信息平台上,到时候发放佣金,也会参考这个。如果原先接待的经纪人处理完了突发业务,就形成了两虎相斗的局面,最终会以某种方式结束:要么激烈的争斗,要么按照老人带新人的模式五五平分佣金,新人担负一些周边任务,如驾车、后续跑手续、拍照发布等。如果选择的是前者,情况往往是某个人即将离职;如果选择的是后者,证明资深经纪人有一定的操控能力,而后者赚钱意愿不是特别强烈。中介的人际关系,反应了服务行业的人际关系。服务行业本身不生产产品,他们只是产品的搬运工。他们甚至不生产核心服务,而只能提供一些周边的服务,最起码太原的中介是这样。国外部分中介,可以细分为买方中介、居间中介、卖方中介三种,分别只负责和一个群体沟通,这样的服务更以人为本、更贴近客户,这样才有提供核心服务的可能,才有赚取溢价的机会。而眉毛胡子一把抓,也就价格平平,没有新的利润点,在蛋糕不变大的情况下,迟早变为惨烈的红海。如果蛋糕变大,交易频繁,中介就会自我驱动进行分化,这几年的重庆房产中介就是这样。比较有名的有欧成效推荐的知梦团队,他们只做买方中介,额外收取交易额3%的服务费。他们熟练运用各种互联网工具发布消息,成立各种买房社群,在本就“幅员辽阔”的重庆市里绞尽脑汁筛选、挖掘笋盘(市场价的80%以下的房子)。这是一个双赢的局面,买方中介得到了不菲的服务费,买方得到了优质的笋盘,一举两得。但是,这个模式又是严重依赖于金融和政策的,因为买方多为外地人,社保缴纳不够就无法取得资格购房,这中间还有一层服务,至于具体是什么,就靠我们想象了。

如果真有一本《房产经纪人的自我修养》的书,那么首先就是选择,选择一个金融环境良好且房产市场广阔的城市或城市群。接着就是在提升专业技能的同时,提升金融、政策的认知能力和灰色地带的资源获取能力,积累部分资源。然后,是锤炼专业技能于某个方向,能满足潜在用户的定制需求,比如快速寻找弹钢琴的人最多的小区里某个房子,并和之前的资源、认知能力配合组合起来。最后,就是接洽大牛,砸钱要求背书,自己抱团开始接单,同时持续发放广告。

这个套路,也适合其他不提供针对具体人的、核心服务的服务行业。

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