153/200 给成交一个理由-叶云燕的销售圣经

作者:叶云燕  贺大卓

1.代理人的制度在中国已经走了26年,整个保险行业已经完全陷入人海战术,这是一个充分竞争的市场,当离开这个行业的人数,远远超过这个行业的这个成功的人数是这个结局,让人不可避免的确信,在大多数情况下,最终决定成功的因素是代理人的技巧和个人品质,而不是商品本身。


2.我们做寿险营销开拓方法,主要外呼三种。陌生拜访,缘故法和转介绍,对信任来说缘故法是最好做的,尤其是初来乍到一个陌生的城市没有亲人和朋友,只有提前找一些缘故,才能够逐渐站稳脚跟。


3.如果我们要建一位客户,比如他是一位地产商人,要不面谈之前我会收集大量关于地产商。的信息,并且将这些信息进行整理,除了在谈话中强调的融入进去,还会适当的将这些资料递给客户,让客户觉得我相当用心,在面谈之前已经做了充分的准备而且思考问题更多的可以站在她的角度。


4.同理心对个人的发展极为重要,人一旦具备了同理心,就更容易取得他人的信任,所有良性的人际关系,都是建立在信任基础上。

同理心,还能够让代理人站在客户的角度看待问题,不仅仅是金融产品,还负担了两大责任,一是客户的生老病死,二是客户的财富增值和保证,前者关系着客户基本的生活,保证后者关心客户家庭的幸福。


5.异议处理是销售人员的入门课,从来没有一个行业能够受到意义,像保险行业,这么多要大方的处理意义,就要相信意义存在的合理性和原因,这恰恰说明了客户需要了解更多的东西,也许他需要更多的信息,也许他们只是需要一种保证,也许他们需要产品能够增强他们的兴奋感。

不管背后存在什么问题,提出异议都是客户的合理权益,我们需要得体的处理并要事先考核下来,直到他们有足够的信心去购买代理人的职责,就是客户产生这种信赖感,而不是感觉自己受了委屈,任由客户一走了之。


6.几乎所有销售员的招聘广告里,我们都轻易的发现亲和力和企图心,这两个字眼说明越来越多的企业意识到,销售员是要具备一定天赋的。

在这个行业里想要取得成功最有效的方法和经验就是直接传承,所以听话照做的4个字尤为重要,这也是保险行业里最经典的一句话。


7.2002年我买房买车,家人朋友问我:你不是整天说自己收入高吗?为什么关键时候拿不出钱来?当时的我回答道是我现在拿不住太多,我每赚1万元,如果不懂得拿8000块钱去服务客户,那么我下个月可能连这1万块钱都赚不到如果我用现在的钱去服务这些客户,不久之后一个月就可以赚10万,这就是我一年的收入。

当一个代理人真正了解,把80%的收入用于服务客户时,才真正树立了长久经营的信念,也也是在这个阶段我们开始建立自己的服务标准流程,从而达到了年薪千万的目标。


8.保险代理人的苦难几乎是天生的,从踏进这个行业,就要每天面对我不是最苦的一个,但是我是知道最坚持的一个,我经常给同事们讲一个故事,小时候母亲受到很多的委屈,她只告诉我一句话,女儿穷人家的孩子拿人参汤送人,别人都会当洗脚水,如果有钱人拿洗脚水,所以我们别人都会当成人参汤。

把苦难记在心里,并时不时的让自己回味,这样的好处是,不再怀疑任何无法完成的任务。

回顾自己20年的代理人生涯,发现一帆风顺的订单也有,但失败挫折的订单极为常见,优秀的保险代理人遭遇挫折时能尽快的调整起来,继续努力。


9.我看到过一项挫折上的报告,研究发现,对待逆境的态度,在很多方面决定了一个保险代理人,是否能获得成功乐观的销售人员,卖出的保险保单比悲观的销售人员能多88%,尽管他们的才能相差无几。

我从心底里感激,曾经拒绝过和打击我的人,他们帮我提高了挫折上拥有高挫挫商的人,抗压能力往往更强,这一类人通常有4类特性,

高控制感,事情再糟糕,也能够相信自己能够掌控局面,

内归因,倾向于从自己身上找原因

低延伸,不把挫败感延伸至其他领域

高耐力,不是盲目忍耐,而是建立在有预见力之上。


10.提高挫折上的第1步,是敢于剖析挫折和失败的原因,我们要了解自己,利用自己的长处进行营销,从而形成个人的竞争资本,找到属于自己的方式,对于自己的短板要重视并且努力改进完善,只要能够正确看待缺点和不足,主动提升自己,你就会发现这些缺点和不足,同样会让你进步。

我强大的技能就是开拓,在这20年来的开拓生涯中,我总结出了16个字,主动积极,尊重他人,持之以恒,不计报酬,这是心态的准备,也是成功的客观规律。


11.几年前的一次分享会,我们在场上掌声雷动,台下有一千多个观众,我打开ppt和不断有人拍照,于是我对台下的观众说,如果你们需要这份ppt,会后可以及时找我来,要别看,现在有一千个人在一天在拍照,但是立刻行动的未必超过十个人。

那场我分享的是高效服务是开拓主顾的根,是我从业近20年来的精华部分,我当时抱着极大的热情毫无保留地分享的经验,但同时我可悲的预测了一个1%的执行比例,其实不仅你的代理人群体,包括整个市场,这个比例也是很常见的,优秀的代理人把时间分为两个区域,一部分是学习区,另一部分是执行局。学习区也是很重要的,但因为我们害怕失败和失败带来的风险,便让自己一直处于执行期,忙于展业,忙于受挫而没有学习的反思提高也忽视了自身学习的提高,从而进入了一个死循环。


12.财富需要积累,人脉需要积累,品牌也需要积累,想想如果跟上这个时代的发展,代理人唯一要做的就是扩大自己社交圈,放弃急功近利的做法,对任何人都坦诚相待,寿险营销是一个厚积薄发的行业,在过去的20年间,也是中国高速发展的20年,一次次的造富运动风生水,起从房地产到金融,也得到互联网这个巨大的社会转型期,对于每个人来说都蕴含了财富,最重要的是先挤进这些圈子里。


13.或许有些天才,可以通过最初的资源壁垒取得突破的发展,但大多数人还是要靠社交到最后,那么你会需要一个中间人,中间人非常重要,通俗的说就是你生命中的贵人很多人,抓不住机会,很大程度上是没有重视中间人的作用,或者没有重视中间人可以做进大跃迁的机会,大部分机会都在当时看起来,并没有那么大潜力的人身上。

我一再建议保险代理人一定要加入地方商会,如果有条件就成为理事,更要努力做到副会长更高的位置,因为一旦建立了关系网,随着时间的拖延商会成员身边一定会有更多优秀的朋友,你只需要结实,其中一两个就行了,怕的是你感觉行不通并不再坚持了,因为有高端客户,但你却没有坚持下去是太遗憾了。

一个人可以达到多高的层次,便取决于他能跟什么样的人建立联系,通过认识某个人可以接触到她的资源,正是这些资源可以帮助你来到更高的平台。


14.有些保险代理人觉得进入一个圈子很难,但很大程度上是因为你不了解这个圈子的游戏规则,但请进入圈子,内部成员都会互相沟通的,他们有不断的沟通渠道,只要熟悉他们共同语言和类似的环境爱好,就能够更容易的以一种比较接地气的方式进入这个圈子

我选择加了某个圈子,重复一圈子里的人,然后成为我的客户,作为判断需求,而希望的是发挥自身所长,在这个圈子里头建立长久的利好,不要急功近利的考虑,收购只会影响到代理人的个人品牌,甚至会用之前的所有努力。都付之东流


15.我会经常关注客户的需求,比如说我什么都不缺的,就是缺微博粉丝数,便会因转发他的微博之后,打电话给身边的朋友,请他们帮助转发并关注博主,我的每一次转发都会让朋友增加粉丝量,他会认为我是一个有能量的人,最近几年很多人都把微博转向微信了,但是我还是坚持在微博上发一条原创内容,天天如此

16.作为微信我第1件事情,就是让身边关系好的人把我拉到一些重量级的微信群里,一开始要么保持沉默,要么坚持发一些人生小事,一个小故事,或者大部分时间先不发言,到一些重要的节点,比如说儿童节,我恰巧就在一个妈妈群里,就会准备百份给小朋友的礼物,搜索用户名字,然后把地址礼物一寄过去

我极少主动加好友,除非我认为时机成熟了,比如把握热点,完成一些营销活动之后,在日常的微信群里,我是一个沉默单发红包的人每逢过节就会主动发一些祝福文字,然后发一些红包,这会让很多人关注到我,并加我为好友,我更喜欢那种主动加我的人,最起码说明他们对我是感兴趣

加完好友之后我也不会立刻推销保险,大部分我们只是默默的关注彼此的朋友圈,在往往不久之后会收到这样的消息,我对你很有信任,虽然很多人找我推销,我还是愿意找你来买。

我非常珍惜自己的朋友圈发布的内容都要经过慎重考虑,因为我把朋友圈当做重要的客户服务平台,比如哪些高端客户,哪些企业上市,或者媒体重大报道和并购事件,我都会在朋友圈转发这些消息,我的出发点是顺便帮他们做个广告

他们平时大多默不作声,但只要看到我转发他们的动态,都会第一时间作出反应,并且衷心感谢我的分享,对我而言这是零成本的运营方式,客户却很受用,因为大家都喜欢美好的事情的分享,被传播的感觉,同时对于保险代理人也有很好的帮助,他们可以从我朋友圈中了解基因们的及时动态,有个董事长笑着说,我要成为叶云燕朋友圈里的人。


17.对于保险代理人来说这是一个最好的时代,有着多种渠道和工具,如何用好尽好用巧,这是每个代理人需要思考的问题,不能只是为宣传宣传,要学会进入有效的网络工具,要懂得站在用户的角度思考问题,要熟悉这些渠道和工具

我是新型社交媒体平台的受益者,虽然工作和时间受限,没办法开拓更多的互联网媒体,但是我希望所有的代理人都能够了解互联网产品和新兴社交媒体,对我们的行业产生颠覆性的作用。


18.高端客户大都阅人无数,他们自身很优秀,能够迅速判断代理人的品质和品位,能够赢得客户的尊重,一定要足够专业,否则难以取得信任,还有就是自己的观察和思考,会让人觉得你很有想法,我很注重外在,仪容仪表,要求自己也做到内外兼修,希望自己能够站在客户面前的时候,用最短的时间让客户喜欢我,从而接纳我和信任我


19.在一份保单生效之后,代理人的佣金是逐年递减的,通常来说签完保单之后,很多代理人与客户的联系频率会逐年降低,如果仅仅是因为自己的佣金比例降低,不再服务客户,那么非常不专业的做法,代理人要做的是跟客户保持长期联系,并根据客户的需求及时的调整保单。

我的微博进行推广方式是正能量的,我的微信朋友圈则是当做自己的个人日记来记录,认真分享自己看过的电影,认真写游记,记录自己的工作和生活,我的好友们都很期待,如果一段时间没有发布新的微内容,他们会问我是不是有什么事情?

其实每个人都有机会塑造自己的个人品牌,只要投入精力去经营,那么成功绝非偶然,不要期待一夜成名,要能耐得住寂寞,坚持不懈的付出


20.我建立的短信服务平台,每次会发出上万条,虽然很少有人回复,但是我一直坚持这么做,像机器人一样模式化标准化,无论刮风下雨雷打不动

如果说整个厦门有谁最擅长记住别人的生日,那个人应该是我,即使十几年二十年的老客户,依然能够准时到我的生日祝福,所以当我过生日的时候,很多客户发起了号召的就是最记得我们生日的人,生日快乐,很多客户会特意来到我家里给我庆生。

有一种送礼的方法是,每逢佳节倍思亲又是一年佳节,到燕子想用这样的方式给您带去问候燕子送您的火龙果,希望您平安健康之外,也希望您的家庭和事业能够红红火火,祝您的财富像火龙果籽一样,数也数不清。


21.胡明田先生曾经当着我的面说,每个人的成功都不是偶然,有些事情看似简单,但做起来需要花精力时间和成本的,他是做酒店服务业的会感叹,如果没有足够的利润就无法提供高服务,其实我这些标准动作成本并不高,更加需要的是持之以恒的恒心。

在我每天随身携带准客户的记录本上,有按照被人拜访购买保险的,不同意向将其分为ABC三类a类客户,有明确的购买意向,B类,客户有意向,但资金不到位,或许时间考虑C类,客户暂时不打算购买,即使没有购买意向的C类客户,我也会把它保持记录在册,保持沟通,在他们需要的时候,第一时间可以想起我。

在这三类客户中,助理可以代替我做很多事情,比如说a类客户的计划书制定B类客户的小礼物,准备C类客户的资料录入等等由助理来完成。


22.如果要成为真正的顶尖销售,或者成为一个真正市场上的牛人和销售高手,一定要一直留在市场一线;

主要的原因是第一真心热爱这个事业,

第二要保持专业性,在学习之外更不能让你脱离市场,

第三我的客户有乐于跟我沟通,我希望自己不断的能够提升客户的体验,无论是面对老客户还是准客户

别人会抢走我的客户,但抢不走我的专业能力和服务,正因为我在一线市场的坚持,才能够不断的升级自己的客户服务体验。


23.如何拿下高端客户并且让其买保单呢?

首先需要先要由客户去做体检,保险公司的体检远远比普通更严格,因为保险公司医生非常负责,

我会告诉客户,我专门为其申请的免费专业体检,只需要一个小时不需要排队,到了体检当天如果时间允许我会亲自开车去接客户,通常会约夫妻两个人一起去,其实目的是为了在路上和客户唠家常,喜欢听他们的创业史。

到了体检中心或者客户说,你看来这么多人的人都是买了保险的,潜台词就是你看这么多人都买了,你还犹豫什么,您这个指标是我好不容易争取来的,他们都是花钱来的,只有您是免费的,这样会让别人觉得,对方欠那个人情

在体检结束之后一定要约客户吃饭,一般情况下他是不会拒绝的,这就是代理人与客户建立信任介绍产品的最佳时机,也更容易促成订单,因为客户觉得欠了你人情,那么他买保险的可能性比较大,再利用协调告诉客户保险不是谁都可以买到的,需要进行严格的健康以及财务状况体检后才能购买

所以很多人都是这样的心理,最容易得到的事情,不屑一顾,相反比较不容易得到的东西他们反而会说,是吗?那我能不能试试看呢?这样你就成功了一大半.

体检出来之后,如果客户的身体达标可以立即购买,但是大部分企业主或多或少都有健康方面的问题,需要加保或者延期投保,这样代理人需要做客户的工作,增加的费用并不多,并且很多人都会被拒保,你能参保已经很不容易了.


24.近几年我有80%的高保费保单都来自于企业主,只有当他们认真认同一位代理人的时候,他们可能相信你与你更好的沟通,所以我会让我的服务走在销售的前面,让销售变得顺理成章,还有一类高端客户是高层管理者,他们不喜欢啰嗦,情绪化的代理人,更倾向于自信专业并且理性代理人这类的普通,特别是文化水平极高,接受新事物的能力强,通常不会注重产品本身客户这种代理人的人格魅力非常注重售后和安全保障的产品。


25.在2016年10月5号,春雨医生创始人张锐突发心脏疾病,于是他的夫人王小宝发了一篇火爆全网的追思亡夫的文章,叫做一个人和他的爱,这让人无处垂泪。在这篇文章中,王小宝写到:现在你走了,你也还是没给我买过房,买过车你,也没有保险,也没有理财。

张锐先生和他的互联网领域的成就被互联网创业者奉为楷模,他的离去让人悲痛也惊喜,我和蔡文胜先生在互联网的距领域里头很熟,在此之前我从来没有主动向这些创造者都受过保险,因为我知道我开口推销他们肯定会买.

张锐先生因为在互联网领域做出的突出成就,被人称之为是楷模,他的离去让人悲痛,从那时候开始要明白互联网创业者购买大额保险也是一种需求,所以开发互联网创业新贵也是一种非常好的方式。

有位客户说过一句让我很震撼的话,他说男人站着是一台印钞机,倒下了要变成一堆人民币。

我既要成为一名专业负责保险的代理人,要提醒客户规避风险,培养他们的保险习惯。


26.我曾经总结过与高端客户沟通的4个办法。

第1点不能够小气,但要节约,

第二别让他们为你付钱。

第三最重要的是建立社交以及建立交情,

第四对于有钱人来说,买保险只不过是把它的钱从银行转到保险公司而已。


27.从2007年各类寿险公司的服务人员的销售模式一般是:10%建立关系,20%寻找需求,30%说明商品,40%成交。

后来这个模式发生了翻天覆地的变化,变成了40%建立系统,30%寻找需求,20%说明商品,10%促单。


28.持续增加成员,做到大而强。

保险代理人提供的发展路由两种,第1种是做组织发展,2是做个人业务,很多代理人只重视个人技能提高,忽视了组织发展的重要性,是自己成为了一名业务高手,但没有办法成为一名出色的管理者。

在我看来销售商品是产业,销售工作是增员,一名优秀的代理人必须坚持用两条腿走路,我说过停止拜访就是停止呼吸,停止增援就是消灭生机,连我都在发展组织,你为什么不做呢?

而且增加员工要有广度和深度打造真正的年轻化,专业化系统化的团队,要和后续的培训紧密相连,而平安则为我们提供了完整的培训系统。


29.我是一个善于总结和提炼的人,这帮我做了很多正确的事情,其实高手可做的事情并不是最多的,但一定是进一步增长最快的,因为高手不仅仅是做完工作任务,而是比大部分人往前走了一小步,锤炼任务和项目的规律性,不仅会做,还要知道为什么会做,怎么做,以及之后怎么提升自己。

做事的方法可以提炼成模板框架,甚至可以做成相应的工具与产品,随着工作能力总结的提升总结的结果,就会让我们下次遇到了做类似的指导是也能为我们带团队,教会别人做资料,这让我们有了可以被复制的可能。


30.客户服务宝典总结

开拓客户的方法,可以用感恩晚宴来开拓客户

每年我会举办一个感恩晚宴,每年的感恩晚宴的主题都不一样,私人晚宴都是在五星级酒店举办的,规格都很高,让客户有无比尊贵的感觉,但需要明确的是,每年的感恩晚宴上都会不讲保险,纯粹把它当成一个回馈感恩,以及为客户提供一个交友的资源平台,如何利用感恩资源开到开拓客户呢,做这个活动的时候,都让客户到现场,这时候会定制一份礼物,上面印有保险公司的标志,也就是你的名字,然后将这个礼物送给每个会员,这样不必多说,别人都会知道你是是做保险的。

用各种社团开拓客户,做保险的人一定要记住一件事情,加入各种社团,

尤其是会员,比如你是上海的外地人,一定会有各种商会,要想办法成为里面的会员,会员的费用并不多,有条件的话可以成为理事,更高一级成为副会长,我有很多的保险单子就来自于我的各大商会,虽然有一种方法就是以别的企业的名义加入比较高端,我都会选择在高端的活动进行邀约,以匹配他们的身份,以免给他们带来不好的感觉,通过这些活动就会慢慢介入这些人

还有可以车主开拓活动,车主活动和商家互动,都是我和我的成员一起做的,在车主活动中我每个月会举办一次车主联谊会,让我们的小伙伴尽可能的与车行洗车场,修理厂建立关系来寻找车主,现在我有近3万个保时捷,宝马奔驰的车主名单,逢年过节我都会发送短信给他们,然后到关键时刻我会约这些人参加活动。

用礼品行销开拓客户。

我的车后准备了各种各样的礼品,我走到哪里都带的礼物,要学会广交人脉喜结善缘,这是大家作为保险营销人员一定要做的。

如果你真的没有车嫌礼品太重,可以准备一个红包里面都是一毛钱的连号10张,每天可以带五六个红包,看见别人就送一个红包,没人拒绝,我的车后面一箱也有一一点红包是跟别人广结善缘,这才两块钱,你花的钱。

利用商家主动开拓客户,我负责业务的客户到场请吃饭送的礼物全部由商家负责,但我要求商家让其他渠道的客户,也到客户现场签到并提供给我名单,这个名单提供完之后,我马上录入电脑进行短信群发开拓。

利用拍摄照片来开拓客户。

参加一些活动的时候,我很喜欢帮别人拍照,拍完照之后让我的秘书从网上买了一堆的相框,女士用白色的相框,男士用棕色的相框,参加完聚会后,第2天我就会安排助理把照片洗出来,放到相框内给客户送过去,如果不方便的话就邮寄给客户。

心得分享,不要试图说服客户,客户自己说服自己,也只有客户自己才能够说服自己。

我们的工作就是为了了解客户,关注什么,站在他们的立场感受他们所遇到的问题,并从他们的角度看待问题并解决问题

对于高端客户的问话技巧。

接触中的每一句话都要精心设计,服务特别重要,因为有钱人会介绍有钱人。

还有一点接触培养的信任度的时间必须要长。

最后是先前期的投入,需要提高成本,送一些精品的礼物。

关于在经营过程中服务好高端客户的技巧。

短信应该按照标准的流程频率长期坚持发送。

根据客户及其自身特质建立短信系统,这样发短信才会有效。

每发一条短信过后,再根据客户的反应进行短信互动或电话跟进短信,仅仅是一种经营客户的方式,不能代替整个销售流程。

用短信经营的优势是什么?

不打扰客户,不占用客户的时间,随时随地可以批量经营。

用邮件不太合适的原因是因为邮件是部分高端用户,不常使用邮箱及时使用,收到陌生邮件也会当成垃圾处理或者直接删除。

相反短信不反感,甚至有愿意了解短信的信息

线下人际网络推广。

首先投资个人形象品质感需要提升一个积累的过程。首先控制购买物品的数量,同一商品只挑选一件或者两件质量品质最优的。

个人资料填写详细,让别人明确知道你能与别人建立哪些方面的联系。

资料里不要放关于幼稚的话题图形或者是非主流的。

头像尽量选择自己真实的头像,让别人记住你的长相。

务必让你注册的每一项服务都使用同一张照片,加强个人品牌识别重复具有冲击感。

另外注意一点,那就是取一个好网名符合自身特色,亲和力荣誉记录,无论在什么地方注册都坚持使用完全相同的用户名。

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