实战:4步教你如何达成完美交易!

在上一期,通过学习帕特里克·任瓦茨的销售脑理论,我们了解到人的大脑可以分为“旧脑、间脑、新脑 ”三个部分。新脑处理理性数据,间脑处理情感和直觉,而旧脑则负责人的决策行为。

找到了大脑的决策层,接下来,我们就需要不断寻找方法去刺激旧脑做出我们希望的决策,达成我们的交易预期。而其中最重要的便是,使用旧脑“听得懂”的语言!就好比,你要跟一群老外介绍一款新型的产品技术,你如果不懂英语,即使你的销售技巧再厉害,产品再NB,你也没办法达成交易。在上期,我已经详细的介绍了旧脑能识别的6种语言,没看过的朋友,可以关注我,查看我的上一篇文章《世界级营销大师:如何快速的按下消费者大脑中的“购买按钮》

旧脑能识别的6种语言:

1.以自我为中心

2.对比

3.具体可见的信息

4.开头和结尾

5.视觉刺激

6.情感


打动旧脑的4步法


为了让人们更好的销售、营销或影响他人,帕特里克·任瓦茨在发现了旧脑能识别的6种语言后,指出成功销售概率=痛点*述求*收益点*旧脑^3,并提出了更加清晰的达成交易的“4步法”。

第一步:诊断痛点


在所有的销售理论中,挖掘客户需求的重要性都被反复的强调。要想挖掘客户的需求,除了提出正确的问题,层层诱导用户说出心中的想法之外,最重要的便是学会倾听。可现实生活中,却有无数的人放着相同的错误——不会倾听。

旧脑,作为极度自我的一个器官,它对任何与自身没有直接利益和生存相关的事情都毫无耐心和同情心。这种特性导致我们所面对的客户只关心与自己需求息息相关的事物。在上一家公司时,我负责我们公司的官网改版,找了几家网站设计公司给我们出方案。印象中有一家公司给我留下了非常差的印象,第一次见面,他们的销售人员就开始给我喋喋不休地介绍他们公司的背景、能力、特性、以及很多并不满足我们需求的功能,中间几次我试图打断都无效,没办法,只能让我的助理继续听,自己出去忙其他事情。不让客户说话,这真的是非常痛苦的事情。

在挖掘出客户的需求后,我们需要注意哪些是用户的痛点,哪些是用户的痒点。痛点指的是客户迫切需要解决的问题,而痒点指的是能提升用户舒适度的点,我们首先需要解决用户的痛点。举个例子,一个口渴的人来到商店买饮料,他首先关注的是他选择的饮料是否解渴,其次才会关心是否好喝。

第二步:凸显卖点


在每次的销售活动中,不管客户是否已经明确向你指出过,他们总会在心里思考两个场景:

1.你们推荐的产品和其他产品有什么不同?

2.你们推荐的产品与我什么都不用有什么不同?

所以,我们需要应该时刻反问自己:“我的产品可以有效并独特地解决用户的痛点吗?”

我们已经了解到,旧脑会更加青睐于简单清晰、有明确对比的信息,所以我们在宣传产品的过程中应尽可能地强调差异化、对比、或者是旧脑一直在寻找的可加速决策的痛点解决方案。

第三步:证明收益


在挖掘出客户的痛点,并提炼出我们解决痛点的方案后,我们就需要证明方案是行之有效的。旧脑在诸多复杂或抽象的概念中更偏爱具体的信息,如果我们只是拍着胸脯表承诺,是很难触达客户的内心。旧脑需要你提供更多的证据,来证明你的方案对它有利。

比如饮料的试吃试饮、明星代言、数据公布等,都是在证明自己的产品有效性。

第四步:传给旧脑


旧脑在人的大脑中负责作出最终的决定。你所传达的信息对客户影响力的大小,直接取决于你向旧脑传递信息的能力。这也是开篇中,为何成功销售概率=痛点*述求*收益点*旧脑^3,其中旧脑的影响力是其他因素影响的三次方的原因。如何将信息传递给旧脑成为我们最需要关注和学习的部分,在上篇我已经着重的介绍了6种旧脑能识别的语言,接下来的学习中,我会通过大量的案例分析来介绍优秀的品牌是如何将信息传递给大脑的。

案例讨论:如何用“4步法”推销水?

答案将在下一篇的开头公布

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