销售笔记3.7

1、如何给客户建立档案
1)公对公建立档案
公司的成立年限,客户群,产品卖点,竞争对手,优势与劣势,痛点、他们的推广、招聘、老板、性格、写真、公司文化、办公地点、面积、人员等等。
2)私对私建立档案
麦凯66+首次见面时间、开单纪念日、每次与客户沟通的时间,客户作息表
开单纪念日感谢信+小礼物
只要是人,这个真诚是不可能过时的,这也是人情做透四招的重要意义所在。
2、数据匡算
NBA用30项数据匡算球员效率,利用精细化的数据统计,将每一个球员的场上价值、球员效率用目标细分法进行分解,比如助攻能力、远投能力、单打能力、罚球能力、篮板能力。
对于这个数据匡算有两个思考:
1)通过数据记录、分析和建模,通过数据化、系统化的方式来量化,能很直观且客观的做出分析和判断。
2)如果使用在客户管理上,这块怎么来通过目标细分来实现?增加了数据化后,是否会带来大量的管理成本?初期先从使用麦凯66搜集客户信息,此外通过crm系统设置业绩指标来更好的区分客户。
3、三大销售基础专题
销售三个问题
1)客户群少
一个人维护好150个客户肯定ok。没有这个数量级做保证,都是空谈
2)客户成交转化率低
人情没有做透,信任度不够
3)单笔成交量太小
销售三板块:客户群基数,转化率和客单量
解决之道:先单爆一个
4、宙斯盾
宙斯盾也是目标细分的经典案例
监控400个目标,自动跟踪100个目标,引导多行号导弹攻击16个最危险的目标。
从宙斯盾雷达工作原理来看,我们每天会面临很多的奋斗目标,学习宙斯盾的原理,善于抓住主要目标来单爆就非常重要。这点做不好,每个目标都想抓,一个都抓不住,最后就是被一堆导弹轰击。所谓十鸟在林,不如一鸟在手。

推荐阅读更多精彩内容