数说快消(二) 不看后悔的双十一销售秘籍

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DataHunter小数
2017.11.02 14:02* 字数 1980

双十一将至,某传统快消品公司业务员小张请教了业务经理老王几个问题。

小张:王总,咱们今年的预计销售额能有多少呀?

老王:差不多在去年的基础上再增加1-2成吧

小张:准吗?

老王:还行吧,以往的经验,都是这么算的。

小张:但咱们今年的热卖产品有了变化,这些不会有影响吗?

老王:这个……大概也不会差太多的。

小张:王总,那每个产品品类的利润和销售状况,咱们在双十一当天能看到吗?

老王:一般看不到的,只能等结束后,报表组那边再去集中统计和计算。

小张:那要等多长时间呢?

老王:怎么着也得一周吧,到时候领导要看数据,咱们业务部门也要看,报表组那边会特别忙,需要耐心等一下。

小张:哦~

经过与老王的谈话,小张心里产生了两个疑问:

销售额预测只能凭老员工的经验吗?有没有可能把影响因素都考虑进去,从而提供更精准的预测?

怎么才可以实时的看到各个产品品类的销售情况?

相信很多传统快消企业的朋友都对小张的两个疑问感同身受,有没有什么好的解决方法?

答案是肯定的!

销售预测

以往传统快消行业里面做年度销售预测、季度销售预测或者某个节日的销售预测,常见的做法是在往年的基础上乘个1.1或者1.2,或者干脆请教老业务员,让他们根据经验做出判断,再或者公司领导根据投资方的意愿及市场的需求量定一个总目标,然后根据这个总目标下发到各个业务部门。

这种基于老板的要求或单纯依赖老业务员经验做预测的缺点显而易见:预测结果准确性差!如果预测的结果与实际销量出入大,不仅不会帮助销售,还会给销售拖后腿。

具体表现为:假设预测销量>实际销量,就会造成货品积压,增加库存等成本;如果预测销量<实际销量,期间产品脱销,无法及时补货,错过销售机会,也会给企业带来损失。

所以现在快消企业在寻求数字化转型的过程中,更愿意通过经验+数据”的模式来确保销售预测的准确性,在“经验”方面,大多数企业已经轻车熟路,但是怎么与数据相结合呢?具体可以参考以下步骤:

观察历史数据

历史数据包括:总的销售额和利润、不同类别产品的销售成本和利润、不同省份的销量及利润、平均利润的变化趋势、各品类库存数据、市场活动数据等。

“看到数据”,是利用大数据进行分析并获得数据价值的前提。

借助DataHunter,用户可以将各业务系统的数据打通,进而将这些数据图表化、看板化,轻松实现“看数据”的需求。

下图是一个简单的销售看板示例:

通过这样一个看板,便可将所有重要销售信息尽收眼底,业务主管或其他领导在根据经验进行预测销量的时候更加心中有数。

固定分析框架,找到关键影响因素

快消品由于分销渠道复杂、产品类别繁多等原因,当销售出现问题时,往往很难立即发现原因。所以固定分析框架,找到关键影响因素就很有必要。

(通过DataHunter的下钻功能寻找不同市场类别里销量对多的产品)

固定分析框架,大概来讲就是分品牌、分系列,分单品的时间序列分析,分区域、分渠道、分门店的时间序列分析或者按照某一指标进行多维度的探索式分析。

借助多维分析找到出货最多的门店、销量最大和利润最大的产品,并将其作为重点观察对象。这样当销量出现骤增或骤降的时候,一般可以通过观察重点门店、品牌、产品等,定位到问题所在。

建立销售预测模型

当然如果想给出最优销量预测,仅仅通过观察分析销售部门的历史数据肯定不够,将销售、供应链以及产品、财务等多个部门的数据打通,并引入公共数据(汇率、天气、互联网)或者产品的生命周期等理论模型,针对每个企业的实际情况,建立适合自身的销售预测模型才是解决之道。

DataHunter可以根据每个企业的具体情况,在尊重一线销售人员经验的情况下,帮助其建立更精准的销售预测模型。

实时监测数据

监测实时数据可以帮助企业第一时间了解数据的价值,实时了解业务进展,及时作出决策。

如何更好的查看实时销售数据呢?可以参考下列步骤:

打破数据孤岛

数据孤岛的问题已经不是一个新概念,在前面销售预测的内容中也有涉及,但是一直老生常谈,就说明很多企业仍然存在这个问题。这里不再过多强调企业内部数据打通的必要性,只低调的打个广告:DataHunter可将这些信息系统整合到一起,并通过独有的内存处理引擎,实现数据的实时显示

提取重要监测数据

解决了数据孤岛的问题后,是否就意味着一股脑的让所有的数据都显示出来呢?当然不是!

对数据信息的分解、归类、排列优先级也尤为重要,否则信息过于繁杂,也就失去了观察数据的意义。所以根据不同部门的需求,提取不同的重点观测数据,是“实时看数据”的前提条件。

数据报告模板化

在前面对话中,我们提到了报表组会根据不同业务部门的需求来导出不同的数据报告。利用DataHunter,报表组的工作人员可以根据不同业务部门的需求生成数据报告模板。

只要企业的数据库与前端展示的对应图表模板对接成功,就无需再单独做数据更新,图表模板或数据看板就可根据数据变化自动更新,大幅节省报表组人员的工作时间,提高工作效率。

DataHunter致力于提供简单易用的可视化分析产品,双十一助力快消企业实时的查看数据,并进行销售预测。

日记本
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