成本控制:拉新 VS 唤醒

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我常常在与企业家、CEO、管理团队会谈中,紧追一件事不放:赢回流失用户与拉取新用户的资本效率。

每个公司都想增加用户基数,提高留存率。

当移动的增长变得越发困难时(成熟市场,更多的竞争,领先者的增长优势),我们看到公司在新用户获取上花费越来越多的钱。当然这是必要的,但貌似不是增长的最有资本效率的作法。其实,如果操作得当,赢回流失用户有效率得多。

我喜欢问这样几个问题:

  • 我们的应用总下载量是多少?
  • 我们应用的每个月的活跃量是多少?
  • 我们的应用有多少还安装在用户的手机上?
  • 我们的应用能通知到那些用户么?
  • 我们能给那些用户发邮件么?

通常地说,一个存活在市场上 3~5 年的应用,差不多会有总下载量的 10~30% 的活跃用户数量。有少量特别的应用,活跃比例会高,但那些是特例(一些神级的应用)。

那么这意味着 70~90% 的下载过你的应用的用户不再使用你的应用了.

他们中的部分仍然把你的应用保留在手机上,是可以被通知到。

大部分人可以通过邮件(短信)到达。(国外邮件的环境比国内好很多,国内短信可以达到同样效果,一些公司就有推送和短信打包功能,比如极光推送)

那么这就是赢回流失用户的机会。

你不能这样简单地通过通知或者邮件打扰用户:『嗨,再试下我们的应用呗。』这样没效果,甚至这会导致用户快速地卸载你的应用,如果之前还没有卸载的话。

但是你可以寻找好的机会来告诉这些流失用户一些有用的信息,邀请他们回来得到更有价值的东西。

这可以是一个大的折扣优惠券,如果是一个电商类的应用的话。这可以是基于位置的优惠券,如果是一个本地应用的话。也可以是告诉用户他的好朋友在应用上活跃邀请他加入。

如果操作得当,这些赢回措施可能预想不到地有效。

如果你还没有做赢回老用户的活动,那你应该准备着手去做了。

如果你已经在做,可以思考怎么样可以做得更好、做得更有效率。

本文由极光社区编译。原文链接:Winback Campaigns vs New Customer Acquisition。转载必须保留此声明。

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