保险销售客户不信任怎么办?

问题一:保险销售无门,要随时向高手学习借鉴?

【背景】:

1、今年二十岁,十六岁打工跌跌撞撞走到现在,目前就职于平安保险,现在主要是做信用卡车险寿险;

2、从亲戚开始做,而且佣金都是返一半的,我的最衷目的是做他们的寿险,另外我想去找修理店合作开发车险对半分佣金。稳定客户后逐步开发寿险。这些都是目前的想法。还没有开始做到现在为止我就做了一单车险。

【问题】:

1、如何快速开单?

2、如何维护客情关系?

3、如何提升客户转介绍率?

【回复】:

你缺乏的一套属于自己性格的销售模板,真不是三言两语你就速成高手的,至于你的提问,去看看保险高手的自传,看看人家是如何开发市场的,自己别瞎琢磨,先做市调,看看人家都是找什么渠道?咱们不懂没关系,跟着同行高手学习,比如,国内做保险的顶级高手,曹继平先生。举例说明如下:

曹纪平,1998年2月加盟中国人寿,但当初他并没被保险公司看好。首先,他不是济南人,没有人际关系;其次他的南方口音太重,别人听不懂,再加上太年轻,一个刚迈出校门的18岁学生,在陌生的城市如何开始工作?他能承受做保险的压力吗?

曹纪平面试被拒后,开始义务帮忙送牛奶,每天4时30分起床,6点之前将牛奶送到每一户人家,风雨无阻,天天坚持。同时,每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普通话。在每天的送奶过程中,他总是与一些晨练的人进行攀谈,一是练习普通话,二是创造接触客户的机会。

时间长了,小区的居民们得知他是在义务送牛奶时,都感到很惊奇,所以很多人在早晨见到他时,都喜欢与他聊聊。

曹纪平提供无偿送奶服务三个月后,他觅到了自己第1个、第2个、第3个客户,同时练就一口流利的普通话。

描述曹纪平加盟保险公司这段话,我们看到了什么关键词?提炼几个关键词:

A、坚持。

不是一般的坚持,是北方冬天凌晨4:30起床的坚持,寒风呼啸,看不到一分钱的坚持,一般人玩不起这个。想想也是,免费送1天牛奶,免费送10天牛奶,能有什么效果?但免费送90天后,数量级到了,才有后面的故事;

B、送奶的目的是为客户提供免费增值服务。

以送奶服务作双方沟通媒介,取信于客户。曹纪平很聪明,他知道做保险的核心在于信任;

C、模糊自己销售主张,适用于任何行业。

一旦销售功利性太强,肯定招人讨厌。想想我们曾接触过的销售,只要对方一开口推销,咱们就想拒绝,这是头脑里的条件反射,呵呵,己所不欲,勿施于人,所以我们时刻要记得一句话,模糊自己销售主张。这也是咱们推崇的顶级销售动作。

从曹纪平工作的第一天起,他开始写销售日志,从业3840天,写了3840篇销售日志,一共写了69本,一共签了4778件保单,连续5年全省销售冠军,连续4年闯进全国十强。

曹纪平说:“1、离开了日记本,就不会工作;2、任何事的失败都是没有计划的结果,用计划将保险彻底经营起来,每天8访,最低3访,最高10访,10年如一日;3、要想增长稳定,就是要将工作做量化、细化指标,就像我现在一访价值1800元,车轮一转80元/公里的收益,量化使我的每一个行动价值含量从十几元不停提升。”

翻开曹纪平工作日志,记得密密麻麻,包括对各位客户的分析;

日志随处可见对自己的勉励,如“一定要坚持,绝不放弃”等话语,每隔几页可见粘贴的《近期工作安排》,条理非常清晰。

有人问曹纪平,有没有这种人,此人有钱,认识他5年时光,每次都听你在那里讲东讲西,但每回一讲到保险,他就说好,好 好,非常好,我也认可,但就告诉你他没钱,其实可有钱了,有没有这种人?

曹纪平回答很朴素,搞定客户俩办法。一个是晒销售日志;另一个是把客户请到保险公司来,敢说一年后,他百分百给自己买保险。

曹纪平会选择一个环境优美的地方,约上客户家人,带上自己家人,大家只聊人生不聊钱,算是放松的友人小聚。但他会准备一样宝贝,客户看了以后会当场买保险的。

什么宝贝呢?曹纪平把从业以来,1998年到现在的69本从业日志完整地排好。客户看到这么多笔记本,一定很好奇:纪平这是什么啊?

曹纪平回答很朴实“哥哥,今天没有别的,就是来聊聊我们认识15年是如何度过的。我们见面的50次,每一次都有记录,看,写在第一本上的现在都有点发黄了,但是记得非常清楚,地点、时间、人物、发生了什么,最后你有什么结论,我有什么想法。”

曹纪平一边说,一边不断往后翻,不用翻50次,翻到30次客户一定热泪盈眶:“纪平啊,不就是买个保险吗,至于嘛,拿单子来签吧。”

问题二:理财纯电销,我该何去何从?

【背景】:

1、目前从事理财电销工作,每天至少打一两百个电话,可一个多月下来却没找到一个意向客户,有些客户不想做找很多借口对付,直到现在还没邀约到一个客户,话术我也变了很多遍,可就是没啥效果;

2、不知道这行的人为什么那么反感,一说理财的人家直接挂电话,打100个电话,没有几个能聊三分钟的 ,我在想并不是自己没努力,领导给我们的资源太垃圾了,我不知道我是否选对了行业,工作达到了忘我不遗余力全部献给了工作。

【问题】:

1、理财纯电销,我该何去何从?

【回复】:

一个字:“撤”。

我也经常接到这样的电话,听一句就挂。客户为啥挂掉?最大原因就是没有信任感!咱们能在电话里靠头三句话就吸引客户吗?客户没有信任感就是没有安全感,没有安全感怎么会把钱拿出来做什么理财产品呢?这类纯电销,我总结一个小观点就是:公司领导带领大家做纯电销,就是希望抓几个“傻子”出来……

建议换个好行业做销售,两月肯定开单拿提成!

问题三:把理财产品卖给传销或者直销人员靠谱吗?

【背景】:

1、我身边就有直销的朋友,他想拉我入伙,我想把产品卖给他,现在我们正在相互拉锯,称兄道弟。如果说要从人情要做透,提供增值服务感动客户,难道要我加入他们?

【问题】:

1、把理财产品卖给传销或者直销人员靠谱吗?

【回复】:

首先,客户群选的太差了,他们有钱吗?能买你的理财产品?这不是对牛弹琴吗?

1、如何开发客户,有哪些渠道?

A、简单粗暴的方法。

直接在同行业公司抢客户,操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况,比如,A大厦里可能会有10家P2P公司,收集一些这些家公司的宣传单子,打电话问问情况。

通常这时候,业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。我们可以去听听他们的理财沙龙。

好处有很多:

1)学习他们的产品和话术;

2)在过程中,哪个是有意向的客户,基本可以判断出来;

3)记得有机会就跟客户互相换个联系方式;

4)没有机会,就在会议结束前早借口闪人,到公司楼下……。

如果不想去听,去他们公司楼下转悠就可以了,在一楼前台,会有人问某某公司怎么走,这些便是他们公司邀请的客户。

在这样的金融大厦楼下转悠,每天都会遇到潜力客户,这里得到的客户至少是B类,A类也很多,不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝,先挤进他们的采购序列再说,充当甲方的价格磨刀石。

保险公司经常说一句话,家庭资产配比,鸡蛋不能放在一个篮子里,对于这些在其他公司投资的客户也是一样,配比,分散风险!呵呵,这类话术哥们你还轻车熟路吧……

B、紧盯放生之人。

那些放生的人很有钱的,不过拿下这样的客户,不是高手就别想了,最好你还懂点佛学,否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段,河流,水库,山林等地方,你在周末常往这些地方跑,或许有意想不到的收获,玩命干吧……

C、二手车市场。

这些人做短期投资比较多。做二手车的,捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。路虎不好出手,有钱人买二手路虎?开玩笑!

找车主去!这是你的优势,如果懂车,能跟卖家、买家全聊得起来,算是咱们一大特长!

问题四:如何看待保险行业?

【背景】:

1、我之前是做二手房中介,但是现在大环境不好,所以就改行,现在在中国平安做保险,我身边跟一些有影响力的朋友说了我去中国平安,他们都劝我不要做保险,不知道雨哥怎么看待这个行业?

【问题】:

1、如何看待保险行业?

【回复】:

如果还不是销售高手,去保险公司是不可能发财的。原因如下:

1、保险行业分析

A、地产中介看天吃饭,今年进去跟2005年进去,收入完全不可同日而语!2005年,你即使是一位懵懂销售,但因为行情特别火爆,照样大把赚钱;

B、保险行业跟地产行业不同,销售波动性不大。今年进去跟明年进去区别不大;

C、保险业有个致命不足,就是你离职时,客户是带不走的。所有资源在公司,你的客户积累计将安出?

D、保险销售需要经常被励志,被打点鸡血,因为遭遇太多拒绝了。当然,在保险业做成高手,后半辈子衣食无忧,但前面吃得苦受得罪,非一般人可以承受!钱,不是那么好赚的。

结论来了:如果你是一位自信心很强,有一颗奔腾心,做事顽强,宁折不回,同时又有成为销售高手的潜质,那么建议你去保险行业打拼,并将该行业作为终身职业,永不后悔!否则,还是算了吧,别折腾三年,没啥结果又退出来了,到头来全是损失。

2、案例分析

分享一个真实故事。一位朋友的朋友是做保险的,他打着朋友旗号来找我,希望我投个保,我看完他们的什么红利保险之后,开始给他讲故事,从中国到欧美,从历史到现在,还帮他计算他们的分红根本赶不上通货膨胀的速度,一顿白乎,说得他没词了。没词还怎么推销?但他不气馁,找个机会又带来他的经理跟我聊。

那位经理好生了得,在风水和看相上我们成知音了,大家盘道呗。总之,他比我道行深。后来我们成好友,这笔投保,顺利成交(不是看在好友的面,我才不会投保呢)。

现在我还记得他说过的一句话:哥们,你看的我的生辰八字…….“丁火命”,也就是说咱是一根蜡烛,只能照亮别人才能体现自己的价值……..

这个世界上有三类职业最为辛苦:广告、装修和保险……你想挑战自己吗?

问题五:金融理财行业,如何跟踪客户

【背景】:

1、我是做理财的我的客户前段时间也来我们公司考察过了,对我们也做过大概了解但是最近确一直说没时间我怎么办?

【问题】:

1、金融理财行业,如何跟踪客户?

【回复】:

1、问题的本质

要么是客户在犹豫,要么就是客户在考察其他公司,二者必居其一。

我们需要的动作是:继续做人情,模糊自己销售主张,这期间可以给客户发点行业笑话,拉近一些客情关系。

2、跟踪客户——行业笑话分享

两天发一条,周末再问候客户一声,继续邀约客户上门聊,同时可以推出一个介绍,有什么不清楚的,我们经理也可以和您做一个沟通……只要客户还愿意上门,咱们还有成就几率!笑话案例如下:

《言之有理》

有一天,小王想买一部苹果手机,便向老板借了一枚金币。双方商量好条件:小王明春加倍还钱,在此期间用自行车作抵押。

小王要走,老板叫住他:“小王,等一等,我想起件事,到明春要凑足两枚金币你是有困难的,现在先付一半不是更好吗?

这话使小王开窍,他归还了金币。可走到路上忽然想到:金币没了,自行车没了,我还倒欠一枚金币?但老板的话蛮有道理,怪事啊。

问题六:应届毕业生涉足金融理财公司,如何快速开单

【背景】:

1、应届毕业生毕业面试一家投资理财公司,金融销售小白,我任何经验,且公司不提供任何资源,就是让我们拉单子。

【问题】:

1、如何在此条件下,第一个月开单?

【回复】:

1、问题的本质

这类公司招募应届生的本质是什么?我琢磨他们目的就两个:

1、或许这些人有什么资源,一个月冒个泡也未可知,死马当活马医;

2、应届生充当扫街,打电话的炮灰,底薪很低,先帮公司传一传名气。

不建议小白一上来就去做金融理财产品,没有一点销售经验,怎么跟有钱人打交道?怎么才能约到客户呢?就算你约到客户,能快速搞定他们吗?既然你都加盟了,那就试一试吧。

2、如何开发客户,有哪些渠道?

A、简单粗暴的方法。

直接在同行业公司抢客户,操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况,比如,A大厦里可能会有10家P2P公司,收集一些这些家公司的宣传单子,打电话问问情况。

通常这时候,业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。我们可以去听听他们的理财沙龙。

好处有很多:

1)学习他们的产品和话术;

2)在过程中,哪个是有意向的客户,基本可以判断出来;

3)记得有机会就跟客户互相换个联系方式;

4)没有机会,就在会议结束前早借口闪人,到公司楼下……。

如果不想去听,去他们公司楼下转悠就可以了,在一楼前台,会有人问某某公司怎么走,这些便是他们公司邀请的客户。

在这样的金融大厦楼下转悠,每天都会遇到潜力客户,这里得到的客户至少是B类,A类也很多,不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝,先挤进他们的采购序列再说,充当甲方的价格磨刀石。

保险公司经常说一句话,家庭资产配比,鸡蛋不能放在一个篮子里,对于这些在其他公司投资的客户也是一样,配比,分散风险!这类话术哥们你还轻车熟路吧……

B、紧盯放生之人。

那些放生的人很有钱的,不过拿下这样的客户,不是高手就别想了,最好你还懂点佛学,否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段,河流,水库,山林等地方,你在周末常往这些地方跑,或许有意想不到的收获,玩命干吧……

问题七:金融理财行业,如何跟踪客户

【背景】:

1、毕业4年,以前在保险公司工作,当过渠道经理,因厌倦其工作性质,跳槽到了证券公司,做了一名最低层的客户经理。但因无相关的专业知识,业务做起来很吃力,工作找不到突破口;

2、目前所在公司管理很差,团队的氛围差,公司是倒金字塔型的,老总业务能力很强,但是弱点在于管理。下面的人都是混子日,有些人还在做着兼职,在这也学不到什么知识;

3、综上原因,有跳槽的准备。

【问题】:

1、面对该现状,是否该跳槽呢?

【回复】:

1、问题的本质

现在的问题,我认为在你身上。从问题背景看,因为环境因素,导致你激情现在完全磨灭?这个有待商榷。

要是你真想出人头地,你不会管外界如何变化,只会玩命实现自我价值。首先让自己动起来,一旦你在玩命干活,搞一搞716,你忙得连抱怨时间都没有了。如果想在证券公司有斩获,需要专业知识打底,这背后一定是需要努力的,谁也帮不了忙的。

想赚钱,首先就要成为行业专家,否则外行如何去赚外行的钱?一定是内行赚外行的钱才是。如何成为内行?一个在于自学,一个在于跟周围高手学。

2、工作建议

我赞同继续留在证券公司,在这里做销售发不了财,说明你的销售本事还有很多提高的空间,不如先把自己打磨成高手再说。不是销售高手,走到哪里都有问题,销售局面都不易打开。这个社会没有十全十美的公司,也没有十全十美的行业,一切在于你本事的大小和心态的平和。

3、如何寻找突破口?

没有突破口?那是因为客户还不信任你!做了很多年销售,我有个小总结:

A、思路一:人情做透+利益趋动=夺单;

B、思路二:常规思路做透+非常规思路(不走寻常路=项目操盘成功)。

销售说来说去,万变不离其宗。你只要理解上述两条思路,时时对照着做下去,你也会成为销售高手和创业能手的。

3、案例分享——雨总操盘富豪俱乐部会籍销售项目

举个销售案例。

有一年,我操盘一家顶级富豪俱乐部的会籍销售项目,别的就不说了,单说销售会员卡一事。常规思路我一一照做,但我还做了一些非常规思路的操作。

策略1:请人冒充富豪登陆二奶网,在网站找兼职;

策略2:请人在本地二奶村扫荡,找兼职;

策略3:请人与当地大型KTV里的妈咪联系,请她的那支特殊团队充当兼职销售;

策略4:在大学生里拉起一支100多人兼职队伍,我手里有一份3万富人名单(豪车车主名单录),请他们一个月内对每位顾客电话拜访5次(骚扰?不,即使不买卡,第一时间也要让这些顶级客户群知道我们俱乐部!同时,这帮富豪只要游走在这座城市,到处都有我们的兼职销售的身影…..)

策略5:搞定20位银行方面的高层领导,再添加50位(真真假假呗),拿着名单录去摇其他客户(想认识银行系统的高层不?)

策略6—8:绝招请见《我把一切告诉你》下集

我的意思是,先把常规思路彻底做透,熟能生巧,多动脑,然后再开始走一些非常道路…… 项目想不成功都难!

激励自己很容易,想年薪突破30万?那就请付出别人3倍的努力!广度:把自己的客户群扩大3倍以上,深度:把重点客户处成勾肩搭背的哥们,占有广度与深度后,生意自然滚滚而来。当你赚到钱了,就相当于自己给自己发朵大红花。

问题八:金融行业在几线城市做更好

【背景】:

1、个人感觉二线城市新客户资源比较多,一线资源很多都烂了,但是毕竟一线金融销售技巧更好。本人想去上海发展学完技巧再回到二线开公司。

【问题】:

1、金融行业在几线城市做更好?

【回复】:

你的目标有点远,咱们先说第一个目标,实现第一个目标后,或许你的第二个目标就发生变化了。

做金融行业,当然还是在一线城市为上,因为土豪集中。

问题九:P2P理财如何做人情?

【背景】:

1、我是做P2P金融理财产品销售的,有一年的工作经验。我有一位意向客户,两周前我们接触过一次,她是做会计的后来退休了,对理财也挺感兴趣的,她透漏说目前也在接触其他理财公司。然后几天后给她送过一些土特产,送特产的时候感觉她的兴趣有点小了,还是担心你安全问题,然后一直就是发短信继续联系,都是聊生活,做客情;

2、一周前她去英国了,因为考虑到国际漫游,怕她没时间回信息,所以联系少了,只发过一次短信,已知是她家里有一位老人,并且女儿正在装修房子。所以我想在养生方面和房屋风水知识方面准备点资料打印出来。可是我感觉这样做的有点还不够。

【问题】:

1、P2P理财如何做人情?

【回复】:

模糊销售主张是实战销售常用一招,意思是说,咱们模糊销售主张,客户就清晰,咱们清晰销售主张,客户就开始装傻。你现在做的人情啊,发短信聊天呀,都是在模糊自己的销售主张,我建议你就这样做下去,千万别提什么理财产品,取得客户兴趣,客户自然会问的很详细的……

销售戒焦急,正所谓欲速则不达,继续做人情吧!

问题十:宝妈兼职做点啥好呢

【背景】:

1、妈妈在家带孩子 想做点什么。

【问题】:

1、宝妈兼职做点啥好呢?

【回复】:

金融理财或保险都不错,反正是兼职为主,咱们可以这样玩,你从线上做精准引流,都是本地育儿宝妈,加微信或QQ群,大家在一起聊育儿经,如果你能服务2000位客户,几个月后,你就可以渐渐找机会推销你的育儿保险,成长理财计划等……收益肯定不错。

问题十一:单身宝妈如何激发自身优势做保险

【背景】:

1、我在跟我老公闹离婚,孩子才一岁,家里没有人帮忙带孩子,我的钱也在这段婚姻里折腾完了,我必须考虑自己挣钱又能带孩子的事,所以去公司做销售不太可能,考虑到孩子我想自己开店都兼顾起来,想开服装店;

2、我以前在服装公司设计部待过两年,对服装的工艺,面料,款式之类都比较了解,然后有渠道进货,是一个大牌的工厂货,质量我也看过,也与品牌实体店去对比过,有细节小问题,没什么大问题,然后我自己也短暂从事过品牌服装销售以及化妆品电商的销售,劣势麽,资金得找家里借,销售能力有待提高,性格相对内向,开店准备在另一个市,现在线上对线下的冲击很大,且这几年的行情都不太好,我想说现在这个情况,我适不适合自己开店。

【问题】:

1、单身宝妈如何激发自身优势做保险?

【回复】:

1、问题分析

现在单枪匹马开服装店?咱们是门店销售高手吗?如果不是,能赚到钱吗?我替你捏把汗……还有一点,都说钱壮人的胆,创业靠借钱,胆气就没了,创业时候肯定瞻前顾后,我看不好这类创业的。

2、择业建议

我建议的是做保险,尤其可以做少儿保险。

因为你有宝宝,这是你做销售的优势,做法是:你最好锁定一个渠道,比如,你有宝宝,那么每次带宝贝去社区医院打防疫疫苗的时候,就可以向周围人推介保险,因为每个月或每几个月都要打一次疫苗,每次大家都要排队,打完针还要等候30分钟作为观察期,这都是推介的好时机,更关键是,你经常会遇见这波人,就有机会混熟推荐。大家因为都有宝宝,还有很多经验可以交流,比如,交流育儿经,发个牢骚什么的。

宝宝长大上了幼儿园,你上下班接送,又可以跟他的小同学的家长做推荐,上小学也要接送,又是一轮推荐……天天见面的家长,都是优质客户群……

你就这样找找自己的优势,锁定几个渠道,一头扎下去,销售局面就这样慢慢打开啦,保险提成很高,做成几单就能养活整个家庭了,今后业务做起来还可以兼职做金融理财产品的销售,前途看好哦,别说创业了,你现在精神状态不足以支撑创业,那玩意太辛苦了!

问题十二:保险行业陌生客户如何快速建立信任关系?

【背景】:

1、我是平安公司主管,平安公司现在做全面综合金融业务,我可以做存储款,贷款。信用卡等银行业务,也做所有保险业务,同时,医疗服务等也是平安业务趋势之一,公司实力不用多说,现在的问题是,我在东莞人脉不广,个人不太擅长电话营销,出去陌拜效率低下,现在处于瓶颈期。

【问题】:

1、陌生客户如何最快建立信任关系?

【回复】:

1、问题分析——客户信任=人情做透+利益驱动

对于想购买金融理财产品的客户,因为存在不可控的风险,所有取得客户信任是最重要的,也就是人情做透+利益驱动,人情做透是基础,利益驱动是必然,人情没有做透,不能开单,因为没有信任度。

因为你没有什么人脉,所以可以先去跑两个地方:一个是高档小区,一个是开放式的大市场。

咱们就以跑开放式的大市场为例来做个简单说明。我认为,批发和建材市场是一个开放式市场,好处是,老板比较有钱,人也是天天在,找到人容易,缺点是,竞品人人都可登门拜访,或许咱们前脚拜访完,竞争对手后脚就来了,对于拜访门槛很低的市场,我们需要付出更多努力才能开单。

2、案例说明——开发客户三大发力方向

小C同学在做金融理财产品,他跑了批发市场,2000个商户中拜访了1200户,历时7个月,成交3单共计30多万;又跑了建材城,240个商户中陌生拜访200户,历时4个月,未有成交。现在该如何才能快速开单呢?

我打个比喻。咱们把2400个商户看成是一壶水,刚刚开始烧这壶水,才冒了三个泡儿,就决定撤掉柴火走人,亏大了。真正的做法是继续烧水,直到这壶水沸腾,冒出一串串泡儿,大有斩获在后面。

第二个阶段有三大发力方向(实操:AB任选其一+方案C):

A、挑选一个或两个行业的客户继续单爆,熟悉该行业知识和营销套路,容易找到与客户做沟通的桥梁,拜访10次,寻找潜力大的客户群;

B、第一个阶段陌生拜访客户,出门会在客户档案做登记,现在查阅第一次拜访记录,挑选300个潜力客户继续跟进;

C、鉴于已经成功开发三个客户(激发自身优势),以成交客户为中心,方圆50米为半径,围绕三个支点做密集拜访,继续寻找潜力大的客户群。

第三阶段是决战阶段,集中力量进攻最有潜力客户群,该有很多收益啦。

综上案例,锁定几座大市场,天天拜访去,一遍又一遍的拜访,建立信任你才能开单。

3、金融理财行业特点

做金融理财产品,人情做透占20%成功几率,相反,利益驱动要占到80%成功几率!

因为你跟客户再熟悉,客户对投资理财公司不放心,他们是不会拿自己的钱开玩笑的,所以利益驱动占主导!你在这个销售局面不能控局,公司现金流紧张,你能给客户拿出投资吗?没戏吧,所以人情再透彻也开单很难!但如果理财公司实力雄厚,就相对容易开单。

说这些是想告诉你,我不赞成直接做保险,应该先做金融理财产品,这个销售门槛比较低,当你有200个投资客,人情也做透了,你再给他们卖保险,这件事就水到渠成了,赚钱很多,这是当前保险高手走的一条道路,也是捷径!咱们想一想,你说自己是做保险,周围朋友全要闪开,你要是说做投资理财的,周围朋友会来打听打听,没有那么心里抵触了……

4、两条建议

A、登门槛战术——拜访商铺,先推荐存储款,贷款。

信用卡等银行业务,这类业务不会遭到客户太多反感,算是给客户提供金融服务,相对容易跟客户搭上话茬,等大家取得信任后,再推荐保险为佳。如果你推门就推荐保险,十之八九会遭到拒绝。

这是采用了销售常用的登门槛战术。

1966年,美国心理学家作过一个实验:实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块

“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求,遭到很多居民拒绝,接受比率为17%。在第二个居民区,先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求,接受比率为55%。

一般情况,人们不愿接受较高较难的要求,相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后,人们会慢慢接受较大要求,犹如登门槛要一级台阶,一级台阶往上走,这就是“登门槛效应”对人的影响。

美容院免费派发体验美容卡,便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡,美容时,再推荐收费美容卡。

《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如,枸杞卖家,他们在正品外还顺带加一包试吃装,请消费者先免费试吃,如果口感、性价比合适,则双方成交;如果消费者对试吃品不满意,店家愿意承担退货运费,这也是“登门槛战术”的具体应用。

“登门槛战术”是将销售分成两段,第一段是试吃、试用,第二阶段是成交。为的是降低购物风险,打消消费者疑虑。

咱们利用登门槛战术,相对容易取得销售业绩,这点切记!

B、咱们可以去多看看保险高手的自传,看看人家是如何开发市场的,自己别瞎琢磨,先做市调,看看人家都是找什么渠道。

保险提成高,但销售难度也大,这个行业是一个厚积而薄发的行业。

为啥?没有掌握三大思维模式,遇见问题找不到解决办法!销售千变万化,包含10000道难题,您打算怎么学?与其被动学习每道难题的算法,还不如找到破题公式,一举成功!

牛人大V们,从来不讲一个事情,那就是他们是如何思考的,他们破解难题的过程,只是告诉一个结果。问题一换,结果就不能套用;

我们的学习,就是训练同学们掌握三大思维模式的过程=掌握“解题的思维推导过程”,好比是做一套数学公式,人人都能复制拿走;

只要掌握三大思维模式,今后再遇见问题,就好比自己是蓝小雨,那就能逢山开路,遇水搭桥,这一点都不神奇。

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