能力证实

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与客户交流过程中,通过SPIN的提问方式挖掘到客户的明确需求后,就需要卖方对产品进行能力证实,让客户相信你的产品,可以满足他的利益了。能力证实的方式有三种,一种是特征,一种是优点,一种是利益。

我在刚学习网络产品时,曾经不得要领,天天被领导要求背交换机的参数,什么背板带宽,包转发率,交换容量等等,不明就里,反正是一通死记硬背,领导跟我们讲,你跟客户交流,要随时都能把产品的特征给背出来,客户才觉得你是专业的,背完了去见客户,这些数字客户基本没怎么问我。

再后来,有一次学习网络安全产品的知识,飞塔厂商的技术总监李宏凯给我们上课,把这些概念深入浅出的讲述一遍,然后告诉我们,和用户沟通的时候,总会涉及到产品选型,不能只看客户数一个单一的指标,还要从这些概念中和用户沟通确认他们的需求才能定型号,这些概念只有跟用户解释通背后与他的业务的关联,客户才觉得你是专业的,至于那些数值,带本产品资料随时查就行。在那之后,觉得自己逼格更高一级。后来,在和客户交流的过程中,这种方法确实起到了作用。但是,随着安全产品和这些概念在客户端的普及,客户也越来越没耐心听我普及知识了。

到了锐捷以后,公司经常做产品方案的学习和演练,我从事的地产行业当时还没有什么过硬的方案,有次在和客户交流时,谈到商场人流量大的时候,客户抱怨上网认证和接入速度很难保证,我突发奇想,就把高校高密度高并发无线认证的解决方案给做了嫁接,谁知效果很好,那个项目里,最终凭借着客户对我们方案的认同,顺利拿下该项目。

啰嗦了半天,就是讲特征,优点和利益三种能力证实的区别。对于大订单销售来讲,特征在能力证实中的效果一直都不佳,优点更像是功能的描述,这些描述在开始时可能对于客户还有用处,但是,毕竟这种功能描述有点像自说自话,很难对客户明确表达出的需求做出直接,甚至一针见血的回应,所以,这种影响力给客户的影响很难持久,比如,你新买的车,你现在还记得汽车销售代表给你详细描述的哪些功能吗?所以,当挖掘出客户明确的需求后,告知客户,你的产品和解决方案是如何满足他表达出的明确需求,会非常高效。

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