读书笔记系列:《沃顿商学院谈判课》

《沃顿商学院谈判课》


《沃顿商学院谈判课》

戴蒙德的谈判理念,核心是四个字:争取更多

而“争取更多”关注得更宽泛。“人们在生活中做一些最重要的事情并不是为了金钱,也不是为了满足合理的利益,而是为了从中获得某种感受。”

在“争取更多”模式下,用来交换利益或需求的,可以是与交易无关的东西,可以是情感、尊重等无形之物,它们会帮你在谈判中获取更多。


策略1:目标至上

目标是什么?

是谈判过程结束时你想要的东西。

人们需要加薪时,加薪并不是谈判的目标,它只是利益,追求更好的生活才是目标。比起利益,目标是更深层次的需要

谈判中要时常问自己:“现在的行为是否有利于实现目标?”戴蒙德警告说,谈判中最忌争论是非,这会让目标的实现难上加难,不要被对错迷惑,专注于你的目标。


策略2:谈判中最重要的永远是对方

重视对方

谈判中,最不重要的人是你自己。

最重要的是谁?是作为个体的对方。即便你在和某个团队谈判,注意力也要放在其个体成员身上,而不是所谓的公司文化、整体形象。

要摸清对手的情绪和处境。对方的性格和情感会左右每个进程,如果他来谈判前正好心情不爽,如果他对“工作狂”的接受度和你不一样,如果他还惦记着别的事情而心不在焉,都可能导致谈判目标的偏离。

重视第三方

第三方是能够实际决定或影响决策的人。谈判不顺利时,想想对对方而言,谁很重要,可以助你实现谈判目标,那么他就是第三方。找准谈判者与第三方之间的关系,也是摸清对手处境的一种方式。

不要试图利用权力去实现目标,这会传递出紧张、争斗的信息,强迫对方做出违背意愿的事,最终只能激起对方的反感和报复。


策略3:及时做出情感补偿

对成功的谈判来说,情绪是大敌。一场谈判越重要,谈判者就越会变得不理性,从而导致情绪化,无法倾听别人的想法。

当你情绪化时,该如何做?

暂停谈判,稍事休息;重温目标,镇定心情;降低原来的期望值。

当对方情绪化时,该如何做?

最好的办法是做出情感补偿,可以是一个道歉,几句同情或抚慰,或者一个让步,甚至只是听心情烦闷的人发泄,在亚洲这样的文化里,保全面子也是一种补偿。


策略5:循序渐进是最佳方式

人们常在谈判中失败,是因为一次要求得太多,容易遭到对方拒绝。

始终坚持,步子要迈小一点。循序渐进,将谈判分成若干个小步骤,每一步都要确认。这样做,是为了说服对方迈出下一步而打基础。


策略6:用不等价之物进行交易

谈判时,需要搞清双方各自在意什么、不在意什么,将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换,就是用不等价之物交易,这是戴蒙德的策略中非常重要的一条。

不等价交易的实质,就是发现对方的需求,这可能会与身体状况、心理、性格、爱好、价值观等一切事物有关。

人们通常认为,摆在谈判桌上的信息越多,谈判就越复杂,但对不等价交易而言,信息越多,可用来交换的东西就越多,谈判就越容易。


策略7:利用对方的准则

什么是利用对方的准则?

从对方在谈判中的言行里,找到与其准则相悖的事实,并向对方指出其自相矛盾之处,使对方在无法推翻自身准则的情况下,改变事实,向实现你的目标的方向迈进。

为什么利用对方的准则是一个有效的办法?

因为所有人都讨厌自相矛盾。如果你让人们在两者之间选择:是和准则相矛盾,还是保持一致?人们通常会力争保持一致。

一项研究表明,当一些患者被告知择期手术的存活率为90%时,另一些人被告知手术的死亡风险为10%,结果前一个人群选择手术的数量要高出很多。


策略8:坦诚相对

在谈判时,以你的真面目示人,不要假装强硬,也不要假装谦恭有礼,你就是你,这会减轻你在谈判时的负担,将精力都集中在目标上。

在人际交往中,对你而言最重要的财富就是可信度,如果你天生好斗,就在谈判之初提醒对方:觉得我咄咄逼人,但说无妨。如果你心情不爽,不妨直言:现在我的心情很差,咱们歇一会儿,怎么样?


策略9:始终保持顺畅沟通

人们为什么总会陷入冲突?因为他们还没学会问自己:“对方的意思和我对他们所说内容的理解一样吗?”而多问几个问题,可以帮你搜集信息,发现产生分歧的根本原因。

有效沟通的若干基本原则:

角度:角色互换

态度:尊重而非责怪对方(包容态度)

方式:倾听+提问+协商 → 总结+决定(回顾目标)


策略12:列一份清单

运用“四象限谈判模式”争取更多。这被戴蒙德称之为“四象限谈判模式”,其运作步骤如下表所示:

四象限谈判模式


职场谈判

职场谈判中非常关键的一步,就是根据对方的具体需求来获取成功。

不断地提出问题:对方的目标为何、职位所需技能是什么、项目面临着什么问题、可以展望的前景,等等。在询问的最后,根据提问了解到的信息,展示了自己与职位要求相符之处,获得了认可。

个人可以通过三个步骤达到了职业目标:

A、找出对方的需求;

B、找出对方评估事物的方式;

C、明确自己符合对方的需求。

了解需求,在涉及薪水的谈判中至关重要,要在做到这一点之后,再提出自己的要求,否则很可能会得到对自己不利的结果。

如果薪水得不到满足也没关系,职场谈判里也需要不等价交易。有的新进员工需要的只是一个“经理”头衔,就能接受与原公司同样的薪水;有的员工士气不振,但允诺他完成重要任务的同时,能够弹性地上班,就能提高他的积极性。有时只是让对方能得到形式上的尊重,就可以实现你的职场意图。

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